大客戶銷售談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程收益:

在最有效的時間內(nèi)，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓你的投資增值！

課程大綱:

第一章：銷售談判策略與兵法運(yùn)用
一、談判中的20/80法則
二、銷售談判前的八步曲
1、售前要準(zhǔn)備什么
2、接近客戶的三個關(guān)鍵點(diǎn)
3、客戶狀況分析
4、產(chǎn)品介紹的注意事項
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
6、如何進(jìn)行異議處理
7、為客戶量身定制方案
8、如何確定客戶合作意向
三、銷售談判須關(guān)注的三大核心價值
四、巧用“釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)”
五、如何應(yīng)對客戶拿競爭對手說事
六、客戶要求超越你權(quán)限之對策
七、如何應(yīng)對客戶得寸進(jìn)尺的要求
八、防范客戶使用后手權(quán)力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格之客戶
十一、如何應(yīng)對不同級別的談判策略
十二、如何應(yīng)對不同訴求的客戶
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
十三、化解分歧與僵局的有效策略
案例分析與討論
談判風(fēng)格測試：你是屬于哪種風(fēng)格？

第二章：銷售談判話術(shù)與談判節(jié)奏控制
一、談判的三大基本原則
二、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要
三、定位你的談判基調(diào)
四、設(shè)計正確的談判方向
五、選擇有利的開場姿態(tài)
1、初次合作如何開場
2、續(xù)簽合同如何開場
六、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
1、如何用探索性問題了解問題癥結(jié)
2、如何用誘導(dǎo)性問題確認(rèn)對方意圖
3、如何技巧性地回應(yīng)對方質(zhì)疑性問題
4、如何策略性地避開對方干擾性問題
七、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
1、肢體
2、表情
3、語氣/語調(diào)
4、措辭
八、策略性退出時的表述與行為
九、談判收尾時的注意事項
十、談判高手慣用的談判方式
1、縱向式談判
2、橫向式談判
3、漸進(jìn)式表述
4、回歸式表述
案例分析與討論
找錯與糾錯：一場無疾而終的談判

第三章：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
四、談判合作價值分析
五、談判市場環(huán)境與優(yōu)勢形勢分析
六、如何找到有效的談判切入點(diǎn)
七、挖掘各方訴求尋找談判突破口
八、策略性的使用交換籌碼
1、利誘性籌碼
2、威脅性籌碼
3、既定籌碼
4、創(chuàng)造性籌碼
九、供需實(shí)力評估與談判戰(zhàn)略模型
十、談判策略與行動方案制定
十一、防范談判中的九個漏洞
案例分析與討論

第四章：價格博弈的技巧與方法
一、各自議價模型
二、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、價格談判的操作要領(lǐng)（賣方）
四、價格談判的五大步驟
五、定價原理與報價策略
七、價格解釋的注意事項
八、價格談判時客戶慣用策略及應(yīng)對
1、過篩子策略
2、打虛頭策略
3、聲東擊西策略
4、囚徒困境策略
九、戰(zhàn)略型產(chǎn)品的談判技巧
十、瓶頸型產(chǎn)品的談判技巧
十一、杠桿型產(chǎn)品的談判持巧
十二、常規(guī)型產(chǎn)品的談判技巧
十三、讓步的有效策略與技巧
1、讓步的幅度
2、讓步的節(jié)奏
3、讓步的頻次
4、讓步的條件
案例分析與討論

第五章：情景模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備）
二、談判團(tuán)隊組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計）
三、商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
四、學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
五、案例深度點(diǎn)評（老師講授）
六、模擬談判評分并分頒獎（談判評分五指標(biāo)）