第一部分：分析員工現狀，明確員工培養目標

課程目標

您將在本課程學習：

理解并掌握員工分析的方法，制定清晰的培養目標；

掌握銷售新人加速培養、在職銷售針對性培養、接班人培養的方法和工具；

理解并掌握師徒制運作的步驟、方法和工具，以師徒制為主要載體進行員工的培養規劃和實施；

學員在本課程中，將通過大量的案例分析、互動活動、練習指導等形式進行學習，幫助他們更有效地掌握員工培養與輔導的關鍵技能技，制定有效的員工培養方案。

課程時間

1-2天培訓，0.5天現場輔導，0.5天點評指導

課程對象

城市經理

一、高績效員工臉譜

1.    導入：什么樣的員工是高績效員工

2.    你了解你的員工嗎？

3.    案例分析：她具有什么特點？如何幫助她找到業績突破的關鍵點？

4.    方法與工具：員工分析臉譜（不同類型員工的特征分析）

5.    練習與指導：借助員工分析臉譜分析某位下屬員工

二、明確員工培養目標和路徑

1.    員工培養目標包括哪些內容

2.    方法與工具：培養目標一覽表

3.    案例分享：xx員工培養目標

第二部分：結合培養場景，掌握員工培養方法

一、銷售新人加速培養

1.    新人的特征分析

?   無經驗的新人

?   有經驗的新人

2.    案例分享：銷售新人L分析

3.    新人的周期性培養策略和方法：

?   第一天做什么：熟悉工作環境、了解人員關系、理解企業文化等

?   第一周做什么：明確目標、認知工作重心、掌握工作技能、理清目標實現路徑

?   第一月做什么：激發內驅力、開展實戰鍛煉、輔導工作過程、化解關鍵障礙

?   第一季度做什么：支持戰勝挑戰、幫助贏取業績、協助建立信心

4.    方法與工具：百日成就培養計劃

5.    練習與指導：以新人為例，制定百日成就培養計劃的思路

二、在職銷售針對性培養

1.    案例分析：該銷售表現出哪些特征

2.    研討與分析：在職銷售遇到的主要問題分析

3.    基于“能力/意愿”分析進行針對性輔導（將現有在職銷售分類）

?   高能力低意愿如何輔導

?   高能力高意愿如何輔導

?   低能力低意愿如何輔導

?   低能力高意愿如何輔導

4.    在職銷售的培養關鍵是改變行為

?   通過銷售動作和行為分解進行針對性培養（銷售行為分解）

?   通過結對子(死黨)PK驅動銷售人員自我改變（案例）

5.    方法與工具：能力/意愿分析表

6.    練習與指導：制定在職銷售人員的針對性培養策略

三、接班人AB角培養

1.    培養接班人（助手）的最佳方法：AB角介紹

2.    A角色與B角色的定位

3.    AB角的培養內容與方式

?   主持例會

?   代理匯報

?   專項培訓

?   知識經驗分享

?   B角導師制

4.    方法、工具與案例：AB角接班人培養計劃

5.    練習和指導：設計AB角接班人培養策略

第三部分：以師徒制為載體，制定員工培養計劃

一、師徒制方法介紹

1.    什么是師徒制

2.    師徒制員工培養的關鍵步驟：

?   簽訂師徒協議：明確培養目標、制定培養計劃、建立評估方法、明確培養責任

?   開展輔導支持：目標沖刺、AB角、工作場景、培訓/會議、績效輔導等

?   分段評估成效：分階段評估、結果評估與獎勵

3.    師徒制成功的關鍵：如何做好師傅與徒弟的角色準備

4.    師徒制培養的激勵措施

5.    案例分享：師徒培養協議

6.    方法與工具：師徒制培養工具表單

二、制定師徒制員工培養計劃

1.    案例分享：師徒制員工培養計劃

2.    師徒制員工培養計劃的關鍵要點

3.    方法與工具：師徒制員工培養計劃模板

4.    作業布置

第一天晚上

一、城市經理結合自身情況，制定員工培養方案

1.    針對新人，制定加速培養方案

2.    針對在職銷售，制定針對性培養方案

3.    針對接班人，制定定向培養方案

4.    根據各自情況，整合為員工培養方案

二、現場輔導

第二天上午

一、培養方案講解和點評輔導

1.    城市經理逐個講解培養方案

2.    講師進行專業點評，業務線領導進行內容評價

3.    明確培養方案后續完善的要求