客戶溝通與商務(wù)談判課綱

一、課綱部分

第一講：道篇-談判的基本認(rèn)知(90分鐘)

一、談判的基本認(rèn)知

1、談判的基本定義

A、何謂談判

當(dāng)雙方的信息不對(duì)等時(shí)就觸發(fā)談判

B、發(fā)生談判的條件

發(fā)生僵局，一己之力無法解決 該如何破局

高手與一般人的差別

C、善用溝通技巧

洞悉問題本質(zhì)，洞察人心本心

2、審視談判的局

澄清談判的議題，利用溝通方法框住議題！

排定議題的順序，善用溝通節(jié)奏引導(dǎo)議題!

洞悉權(quán)力的關(guān)系，避免溝通黑洞錯(cuò)失關(guān)鍵人！

3、什么是籌碼

籌碼的定義，善于整合合理資源，成為附加籌碼！ 

常用的籌碼方法，人之所欲，我之借力！

增加籌碼的方法，通過溝通細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)奇跡！

第二講：術(shù)篇-談判的常用技巧(150分鐘)

一、談判讓步的藝術(shù) 

讓步的合理時(shí)機(jī)

讓步的最大價(jià)值

讓步的天然技巧

二、談判說服技巧 

溝通——說話的藝術(shù)

溝通——說服的技巧

溝通——說服能力演練

三、談判傾聽絕技

傾聽的必要條件

傾聽的常用技巧

傾聽能力的練習(xí)

四、談判提問高手

提問的基本架構(gòu)

提問的基本目的

提問的常用技巧

提問的案例研討  

第三講：法篇-談判常用的策略(150分鐘)

一、談判常用策略

1、談判實(shí)用策略

如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)，避實(shí)擊虛 ，攻其不備。

二、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1、談判常用的戰(zhàn)術(shù)

黑白角色 

吹毛求疵

最后戰(zhàn)術(shù)

略施小惠

替代方案

數(shù)字游戲