課程目的：

通過對深度開發(fā)開展過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓人員了解關于深度開發(fā)的基本模式與運做方法,與深度開發(fā)的銷售隊伍的管理與建設,以及如何解決在工作執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題.從而能夠使大家可以針對本地區(qū)和不同公司的要求和特點,制定深度開發(fā)的工作計劃,有效執(zhí)行和實施與終端開發(fā)有關的促銷活動,提升銷售業(yè)績。

課程大綱：

第一單元 新時期醫(yī)藥商業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)

07年醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展綜述

新時期醫(yī)藥商業(yè)營銷出現(xiàn)的新特點

新形勢下醫(yī)藥商業(yè)營銷的機遇與挑戰(zhàn)

相關地區(qū)的醫(yī)藥市場競爭分析

第二單元 深度開發(fā)的核心

深度開發(fā)的三大核心因素

深度開發(fā)的基本運做模式的分析

深度開發(fā)在不同商業(yè)環(huán)境下的表現(xiàn)形式

現(xiàn)今關于深度開發(fā)的三大誤區(qū)

第三單元 深度開發(fā)的六定法則

定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據(jù)與前提

定核心客戶: 終端客戶的管理與服務

定主導產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價值

定組織架構(gòu): 營銷隊伍的建設與管理

定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

定營銷政策: 針對下游經(jīng)銷商的管理與建設

第四單元：商業(yè)客戶的有效管理

商業(yè)客戶需求的有效探詢

商業(yè)客戶的分級與運做功能

不同區(qū)域的竄貨管理

商業(yè)客戶的評估與獎懲

購銷協(xié)議的簽署與執(zhí)行

案例分析

第五單元: 終端客戶的有效管理

終端客戶需求的有效探詢

終端促銷活動的組織與開展模式

衛(wèi)生診所的工作開展

零售終端的客戶服務

重點產(chǎn)品在OTC藥店的陳列

消費者的購買心理與產(chǎn)品推薦

案例分析

第六單元: 營銷隊伍的建設

深度開發(fā)銷售人員的素質(zhì)要求

深度開發(fā)人員必須具備的基本工作技能

深度開發(fā)人員的培訓與工作業(yè)績的提升

深度開發(fā)人員的工作評估與獎懲制度的制定

深度開發(fā)隊伍建設過程中的關鍵因素

案例分析

第七單元 深度開發(fā)營銷活動的組織與開展

深度開發(fā)中的工作資源分析

既往商業(yè)資源分配的方式

基于增長的資源分配原則

根據(jù)不同的終端客戶設計活動

終端客戶的不同階段設計活動

整合廠家資源,制定促銷活動的計劃

深度開發(fā)過程中,促銷活動的執(zhí)行與管理