對公客戶經(jīng)理營銷技能提升訓練

課程背景：
專業(yè)的對公客戶經(jīng)理是對公業(yè)務的銷售主力，是聯(lián)系銀行與公司客戶的橋梁與紐帶，是實現(xiàn)公司客戶服務的主要實施者，也是前臺客戶服務的核心。一名合格的客戶經(jīng)理，應具備將銀行產(chǎn)品與客戶需求進行有效撮合的能力，通過對不同客戶進行精準的產(chǎn)品及服務加載，提高業(yè)務營銷工作的針對性和有效性，提升客戶綜合經(jīng)營能力，深度挖掘客戶價值。特別是當前的公司業(yè)務營銷已從以產(chǎn)品為中心的單一銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡木C合金融解決方案式的營銷，需要客戶經(jīng)理掌握一套相對標準化，套路化的銷售打法。
目前，公司客戶經(jīng)理人員的成長主要還是依靠員工跟崗學習與個人經(jīng)驗積累，需要經(jīng)過較長周期的摸索階段，在如何尋找客戶、接觸客戶、分析客戶、營銷客戶、管理客戶等方面距離一名合格的客戶經(jīng)理所應具備的能力素質(zhì)存在著差距，缺乏系統(tǒng)性的培養(yǎng)方法與規(guī)范指導。本課程將協(xié)助您解決以上問題。

課程收益：
● 樹立對公客戶經(jīng)理專業(yè)形象
● 協(xié)助銀行系統(tǒng)縮短對公營銷人員的培養(yǎng)周期
● 掌握銀行對公客戶營銷標準化流程
● 學習對公客戶尋找和開發(fā)的有效方法
● 學習對公客戶接觸的需求挖掘與促成
● 掌握對公客戶的分析與策略方案對接
● 掌握對公業(yè)務授信產(chǎn)品及適用客戶群體
● 可以根據(jù)不同類型客戶提供多元化的產(chǎn)品組合
● 從根本上解決客戶經(jīng)理難以長期維護客戶的問題

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、團隊長、支行行長、對公業(yè)務負責人等銀行對公從業(yè)人員
課程方式：現(xiàn)場互動、案例解析、情景模擬

課程大綱
導入：目前銀行在營銷過程中遇到哪些瓶頸？
第一講：對公客戶經(jīng)理營銷現(xiàn)狀分析
1. 風險控制力度不夠
2. 業(yè)務量少
3. 缺乏專業(yè)營銷團隊
4. 針對性的產(chǎn)品缺失
5. 客戶忠誠度低
6. 銀行綜合收益低
7. 同業(yè)競爭越來越強

第二講：客戶尋找與營銷方式選擇
一、對公客戶經(jīng)理尋找客戶渠道
1. 同業(yè)渠道
案例解析：平安銀行與民生銀行互推客戶
2. 平臺渠道
案例解析：租賃公司、物流公司與銀行展開合作
3. 銀行產(chǎn)品
案例解析：商票、保理、保兌倉等產(chǎn)品獲客
4. 創(chuàng)新渠道
案例解析：拉卡拉渠道獲客案例
二、尋找目標客戶的四大渠道
1. 資料查閱：網(wǎng)絡查詢、報紙、納稅百強、用水電大戶等
2. 關聯(lián)尋找：客戶上下游關聯(lián)拓展
3. 中介合作：律師事務所、會計師事務所、工商行政部門、稅務部門
4. 客戶介紹：現(xiàn)有客戶介紹
三、對公客戶經(jīng)理營銷的六大手段
1. 點對點營銷
2. 建立物理網(wǎng)點營銷
3. 會議營銷
4. 集群式營銷
5. 跨行業(yè)的交叉營銷
6. 顧問式營銷
四、不同類型客戶需求滿足
1. 強勢企業(yè)需求如何滿足
1）延緩資金流出
2）增加預收賬款
3）降低融資成本
4）增加理財收益
案例：某強勢三甲醫(yī)院需求挖掘
2. 小微客戶需求如何滿足
1）缺少授信風險抓手
2）需要資金支持
案例：某商場中商戶批量開發(fā)策略
3. 生產(chǎn)制造型企業(yè)需求如何滿足
1）采購支付
2）支持銷售
案例：某鋼廠需求挖掘？
4. 貿(mào)易流通型企業(yè)需求如何滿足
1）注冊資本小
2）年銷售額大
3）銷售快進快出
案例：某家電經(jīng)銷商需求挖掘

第三講：對公客戶經(jīng)理溝通及談判技巧
一、溝通的準備注意事項
1. 設定自己的底線
2. 準備好陳述的理由
3. 一般不要接受對方的第一次報盤
4. 每次把所有重要的事項都列在清單上
5. 運用封閉性問題，驗證自己正確的理解了對方的報盤
6. 傾聽的技巧
二、客戶需求挖掘
1. 獲取客戶信任，建立客戶關系
1）客戶拜訪前的準備
2）客戶約訪與陌拜
3）高效溝通四要素
a贊美——贊美的內(nèi)容
b提問——封閉式問題、開放式問題、提問時應避免的情況
c聆聽——專心、耐心、換位思考、適時提問
d記錄——關鍵點記錄
2. 營銷流程
1）甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2）拜訪前的準備
3）客戶有效接洽
4）客戶目前存在問題
5）挖掘客戶深層資金需求的根源問題
6）客戶需求確認
7）服務方案呈現(xiàn)
8）方案實施成交
9）后期跟蹤
10）方案調(diào)整
三、產(chǎn)品介紹與展示
1. 熟悉銀行信貸產(chǎn)品
2. 根據(jù)客戶需求初步擬定方案
3. 站在客戶角度進行方案展示
4. 后期跟進與方案調(diào)整
四、異議處理
1. 正確看待客戶異議
2. 客戶異議分類
1）價格異議
2）方案異議
3）還款方式異議
4）服務異議
3. 異議處理三步驟
1）肯定客戶提出的異議
2）找出解決方案
3）協(xié)商解決異議
4. 解決客戶的“沒有需求”
案例分析：挖掘需求
5. 解決客戶口中的“其他銀行”
案例分析：同業(yè)對比
6. 解決客戶“討價還價”
案例分析：定價策略及價格橫向縱向?qū)Ρ?br/>7. 解決客戶的“特殊需求”
案例分析：個性化需求案例展示
8. 解決競爭中客戶的“傾向性”
案例分析：展現(xiàn)我行優(yōu)勢
五、促成成交的技巧
1. 客戶購買意向三個信號判斷
1）語言信號
2）表情信號
3）身體信號
2. 促成成交的八種核心方法
3. 實用話術總結(jié)

第四講：客戶關系維護技巧
一、客戶關系維護的五大方法
1. 分層維護
2. 專業(yè)知識維護
3. 超值維護
4. 感情維護
5. 優(yōu)質(zhì)服務維護
二、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧
1. 客戶流失類型分析
1）優(yōu)質(zhì)客戶
2）合作產(chǎn)品單一客戶
2. 客戶流失原因分析
1）服務不到位導致客戶流失
2）產(chǎn)品不能滿足客戶需求
3）粘合度差
4）客戶經(jīng)營狀況惡化
案例分析：某鋼廠客戶流失案例分析
3. 客戶流失挽留技巧
1）提升服務和產(chǎn)品解決客戶核心資金需求問題
2）方案調(diào)整
3）感情維系
4）增加客戶的離開成本
案例分析：某鋼鐵經(jīng)銷商方案調(diào)整增加客戶粘度案例分析
情景演練：由參訓學員模擬營銷客戶全流程并由講師進行指導和點評