【課程背景】

在周期長、決策復(fù)雜、風(fēng)險不定的工業(yè)品銷售中，常常有人會問，有沒有哪些動作，做好了就能成單，作為銷售管理者，在整個周期周應(yīng)該如何管理和幫助銷售更好的拿訂單：

答案就是：參觀工廠、技術(shù)交流、方案呈現(xiàn)、高層互動

2 如何做好工廠參加的接待任務(wù)、前、中、后期有哪些必做動作？

2 如何確定每個關(guān)鍵動作的行動目標(biāo)？

2 如何協(xié)調(diào)公司各方面資源，更好的完成這四個動作？

2 如何在技術(shù)交流中獲取和改變對方的決策標(biāo)準(zhǔn)？

2 如何在方案呈現(xiàn)中做好以產(chǎn)品為中心周邊為大？

2 如何見到高層、見到說什么，怎么對訂單有促動作用？

2 如何邀請公司的領(lǐng)導(dǎo)與客戶進行高層互動？

2 如何利用四大關(guān)鍵動作掌控整個項目流程？

2 如何依據(jù)四大關(guān)鍵動作做好銷售管理？

2 如何通過四大關(guān)鍵動作根號的與公司生產(chǎn)、物流、財務(wù)多部門做好鏈接？

為了更好的幫助銷售出色的完成者四大關(guān)鍵動作，我們將對每一項的目標(biāo)、前、中、后期 準(zhǔn)備，所需技能進行專項訓(xùn)練，形成參觀、交流、呈現(xiàn)、高層四大模塊，從帶領(lǐng)銷售梳理項目流程，對現(xiàn)有動作復(fù)盤開始，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實戰(zhàn)應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的訂單增長，銷售與企業(yè)的協(xié)同進化。

課程模塊化設(shè)計，可隨時根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】

提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，激發(fā)學(xué)員意識到銷售對終身的意義，重新定義銷售概念，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學(xué)員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率

帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有四大動作執(zhí)行情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能升維思考、外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；

? 意識到四道關(guān)鍵動作在銷售成單中的作用和意義

? 掌握四關(guān)鍵動作運作流程、精準(zhǔn)實現(xiàn)動作目標(biāo)

? 掌握四大關(guān)鍵動作所需技能，并與課上演練

? 能夠調(diào)動公司各方資源，一線呼喊炮火；

? 梳理項目流程，掌握所需信息獲取方法；

? 掌握項目中關(guān)鍵人物的五維分析，為四大關(guān)鍵動作鋪路；

? 掌握認(rèn)知心理學(xué)中決策過程評判標(biāo)準(zhǔn)的形成過程，在項目的你來我往中重塑標(biāo)準(zhǔn)

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項目進行演練、實操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，交付數(shù)份清單和口訣，以學(xué)員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰(zhàn)技能的人

【課程時間】

1—2天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：揭秘四大關(guān)鍵動作

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過案例看當(dāng)下銷售人員四大關(guān)鍵動作覺察與完成現(xiàn)狀

3、通過案例提煉四大動作模塊

4、兩個視角 三個維度解讀客戶

5、當(dāng)下四個關(guān)鍵動作完成過程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理采購及銷售雙流程

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、揭示四大關(guān)鍵動作，理解四大關(guān)鍵動作的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、精準(zhǔn)定義大客戶，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到銷售工作對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、捋順采購及銷售流程，在對比中意識到工作的起點疏漏

模塊一：技術(shù)交流

一、研討主題：

1、技術(shù)交流在項目流程中所處階段

2、如何精準(zhǔn)定義技術(shù)交流目標(biāo)

3、梳理交流前 中 后 三階段主要工作內(nèi)容

4、技術(shù)交流主要話術(shù)演練

5、重塑標(biāo)準(zhǔn)核心技能

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握制定技術(shù)交流目標(biāo)方法

2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能

3、掌握重塑客戶采購標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)期的能力

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

模塊二：參觀工廠/樣板案例

一、研討主題：

1、梳理參觀階段及在成單過程中的重要作用

2、參觀前 中 后期 準(zhǔn)備及注意事項

3、知名企業(yè)在參觀接待的案例分析

4、人際關(guān)系進階圖 二個維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握前 中 后 三期準(zhǔn)備及相關(guān)技能

2、掌握一線呼喚炮火，調(diào)動公司內(nèi)部資源能力

3、掌握人際關(guān)系進階圖譜，把握參觀機會

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

模塊三：方案呈現(xiàn)

一、研討主題：

1、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)、對比 內(nèi)容等明細清單

2、以產(chǎn)品為中心 周邊為大案例

4、價值輻射模型

5、價值輻射模型演練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu) 內(nèi)容等方法

2、意識到以產(chǎn)品為中心 周邊為大的重要性

3、掌握價值輻射模型并制定出符合本企業(yè)及產(chǎn)品的價值輻射模型

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

模塊四：高層互動

一、研討主題：

1、如何見到高層

2、見到高層說什么 怎么說

3、見高層 前 中 后 三期準(zhǔn)備及實踐

4、三+二維分析模型

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握見到高層方法和途徑

2、掌握見高層相關(guān)話術(shù)

3、掌握五維分析客戶模型

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計、主題升華、后續(xù)跟進安排