孫凱(華為)
            • 孫凱(華為)清華控股旗下教育科技公司副總,歷任華為公司國內(nèi)區(qū)域代表
            • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 跨部門溝通 風(fēng)險與內(nèi)控系列 華為
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:北京市
            • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
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            征戰(zhàn)全球的華為立體營銷

            主講老師:孫凱(華為)
            發(fā)布時間:2024-04-07 11:22:24
            課程領(lǐng)域:市場營銷 市場營銷
            課程詳情:

            課程簡介

            營銷能力是企業(yè)永遠是企業(yè)制勝的法寶,作為中國企業(yè)的優(yōu)秀代表,華為公司在長期的市場拓展過程中先是在國內(nèi)市場攻城略地,從農(nóng)村包圍城市,逐步占領(lǐng)統(tǒng)治地位。接著又楊帆出海,征戰(zhàn)全球,經(jīng)過艱苦卓絕的努力最終成為通信行業(yè)的全球領(lǐng)軍企業(yè)。在這個過程中,華為不但向全球優(yōu)秀的企業(yè)和咨詢機構(gòu)虛心學(xué)習(xí)各類營銷的優(yōu)秀方法論和實踐經(jīng)驗,同時也在不斷進行自身的總結(jié)和提升,逐步形成了一套華為獨特的營銷業(yè)務(wù)拓展和管理的方法論,以及適應(yīng)全球化的營銷組織能力建設(shè)的先進經(jīng)驗,指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)容營銷體系的運作和隊伍建設(shè)。

            孫凱老師作為華為高速發(fā)展期的親身經(jīng)歷者,對華為的營銷進行了深入的分析和總結(jié),曾經(jīng)出版過專著《華為營銷—征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術(shù)》,對于華為營銷的核心內(nèi)容和優(yōu)勢進行案例分享和理論的提煉。在此基礎(chǔ)上,對于華為營銷的方法論和管理體系進行了全面的剖析,創(chuàng)建了《征戰(zhàn)全球的華為立體營銷這門培訓(xùn)課程》。這門課程主要從營銷的運作和管理以及營銷組織能力建設(shè)這兩個方面對華為的營銷管理體系進行了介紹,其中營銷的運作和管理更是從“營”、“贏”、“盈”這三個核心理念出發(fā),闡述了華為營銷既注重整體更是品牌和市場關(guān)系的營造,又強調(diào)競爭對于市場的必要性和重要性,同時更要追求更是利潤和現(xiàn)金流的穩(wěn)定。這體現(xiàn)了一個完整而立體的營銷理念和方法論體系。在營銷組織能力建設(shè)方面,也從“組織”、“人才”、“文化”這三個方面進行詳細的闡述,提出了建設(shè)營銷組織能力也同樣要有一個立體的整體框架,紀(jì)要重視組織整體的架構(gòu)、流程和管理體系設(shè)計,也要重視每一個團隊領(lǐng)導(dǎo)者和核心崗位骨干員工的培養(yǎng)和激勵,同時不能忽視企業(yè)文化和團隊氛圍對于團隊士氣和團隊凝聚力的營銷。

            本課程總結(jié)了中國優(yōu)秀企業(yè)華為在營銷領(lǐng)域的杰出方法論,在品牌建設(shè)、客戶關(guān)系拓展與管理、銷售項目運作與管理、項目交易質(zhì)量提升以及營銷組織能力建設(shè)方面進行了全方位的剖析和介紹,同時也提供了大量真實的案例和學(xué)員互動,希望通過學(xué)習(xí)幫助企業(yè)提升營銷管理水平和專業(yè)能力,促進市場的進一步拓展和長期發(fā)展。

                  課程大綱:


            一、華為營銷業(yè)務(wù)拓展與管理

            1、 — 市場規(guī)劃、品牌與市場關(guān)系提升

            ◆ 市場規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法

            案例:華為市場規(guī)劃的“望遠鏡“和”放大鏡“

            ◆ 企業(yè)品牌推廣策略

            ◆ 從產(chǎn)品營銷到解決方案營銷

            ◆ 品牌營銷四部曲

            案例:華為的“3551工程”

            ◆ 商業(yè)環(huán)境建設(shè),協(xié)調(diào)市場各方關(guān)系

            (客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào))

            ◆ 全面深刻理解你的客戶

            (客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù))

            ◆ 全方位的立體客戶關(guān)系分析

            三類客戶關(guān)系概念:關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系

            三類客戶關(guān)系要素

            ◆ 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施

            客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)

            三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法

            案例:華為常用的客戶關(guān)系拓展方法

            ◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

            ◆ 客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求

            (成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問)

            故事分享:國王的期望

            案例分享:不滿意的客戶

            2、 — 銷售項目運作與管理

            ◆ 銷售項目成功的關(guān)鍵要素

            (介入的時機、運作管理到位、教練的幫助)

            ◆ 機會點管理

            (發(fā)現(xiàn)項目的四個維度、從被動到主動挖掘市場機會)

            ◆ 項目立項 

            (項目分類及項目策劃)

            ◆ 項目信息收集與分析

            討論:信息收集的內(nèi)容與渠道

            ◆ 識別客戶需求

            (主動需求與被動需求、顯性需求與隱形需求、個人需求與組織需求)

            識別客戶需求的方法

            正確理解和引導(dǎo)客戶需求

            ◆ 競爭分析與競爭策略

            (SWOT分析和雷達圖)

            ◆ 銷售項目策劃三部曲及重點關(guān)注點

            (分析、策劃、計劃)

            ◆ 銷售項目實施關(guān)鍵點監(jiān)控管理

            (解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付)

            3、 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險控制

            ◆ 交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法

            案例:從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣

            ◆ 交易風(fēng)險的種類與防范措施

            (客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險管理)

            案例一:啞巴吃黃連

            案例二:華為“泰國訴訟案”

            案例三:艱難的安哥拉工程

            二、華為營銷組織能力建設(shè)

                  1、組織架構(gòu)與團隊配合

            ◆ 打造流程型組織

            案例:華為區(qū)域組織架構(gòu)演進

            ◆ 高效團隊配合

            案例:華為的鐵三角與重裝旅

            2、人才隊伍建設(shè)與激勵

            ◆ 干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路

            ◆ 骨干員工的管理和激勵

            3、 企業(yè)文化與部門氛圍

            ◆ 企業(yè)文化的落地與傳承

            案例:華為的企業(yè)文化

            ◆ 營銷部門的文化氛圍

            案例:華為的與營銷部門氛圍

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            【課程簡介】中國企業(yè)走出去開拓海外市場,既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對國際市場的總體情況有一個認(rèn)識和把握,也應(yīng)該認(rèn)識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進的,那么進行海外市場拓展應(yīng)該如何進行戰(zhàn)略布局、一般會經(jīng)歷那幾個階段,每個階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項等,這些都是國內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場,海外機構(gòu)運營業(yè)
            海外合規(guī)經(jīng)營與風(fēng)險管控
            風(fēng)險防范和內(nèi)部控制
            【課程簡介】中國企業(yè)走出去開拓海外市場,既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該認(rèn)識到國際市場與國內(nèi)業(yè)務(wù)環(huán)境的不同之處,了解在海外的市場運作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場,海外機構(gòu)運營也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。更值得關(guān)注的是在海外的拓展和運營過程中,我們會遇到各種各樣意想不到的風(fēng)險,需要我們具有風(fēng)險意識,學(xué)會識別風(fēng)險和控制風(fēng)險,保證海外機構(gòu)的運營安全。本課程總結(jié)了以華為為代表的中國海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實踐
            海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)
            其他
            【課程簡介】企業(yè)在海外市場拓展和運營過程中離不開良好的商業(yè)環(huán)境,這其中的重要利益相關(guān)者就是政府部門。企業(yè)在拓展市場需要中國政府駐外機構(gòu)和當(dāng)?shù)卣闹С趾蛶椭氆@得政府的支持并進一步利用和整合相關(guān)政府資源拓展海外市場,同時保障海外機構(gòu)安全運營,必須與政府建立必要的聯(lián)系和溝通渠道。本課程以海外市場拓展的標(biāo)桿企業(yè)華為公司為范例,總結(jié)了中國企業(yè)拓展海外市場期間如何進行公共關(guān)系活動,特別是政府關(guān)系公關(guān)工
            授課見證
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            賈倩

            注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

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            鄭惠芳

            人力資源專家

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            學(xué)員評價:

            晏世樂

            資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

            文小林

            實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

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