銷(xiāo)售績(jī)效百天養(yǎng)成

案例：銷(xiāo)售Z快速成長(zhǎng)記（無(wú)專(zhuān)業(yè)背景，一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額100萬(wàn)到800萬(wàn)的突破）

1 銷(xiāo)售準(zhǔn)備

實(shí)施方式：測(cè)試 講授 案例討論

1.1 銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)

成就驅(qū)動(dòng)力

做事的執(zhí)著程度

陌生接觸力

競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

合作意識(shí)

外向性程度

目標(biāo)導(dǎo)向力度

沒(méi)事找事的能力

自我管理傾向水平

動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)因素

1.2 產(chǎn)品知識(shí)

1.2.1 產(chǎn)品學(xué)習(xí)法

FAB（E）法

產(chǎn)品圖譜（系）

1.2.2 市場(chǎng)細(xì)分方法

STP法

FAB對(duì)應(yīng)法

1.3 公司資源

1.3.1 產(chǎn)品資源

1.3.2 非產(chǎn)品資源

2 專(zhuān)業(yè)能力

實(shí)施方式：講授 案例分析 互動(dòng)活動(dòng)

2.1 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力

需求判斷

建立關(guān)系

確立權(quán)威

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)把握

商業(yè)互惠交往

2.2 信息

知己、知彼、知他

信息人——客戶(hù)組織關(guān)系

背景問(wèn)題

2.3 需求

傾聽(tīng)與提問(wèn)

專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)

關(guān)鍵人&影響人

難點(diǎn)問(wèn)題&暗示問(wèn)題

2.4 價(jià)值

價(jià)值

客戶(hù)類(lèi)型

客戶(hù)價(jià)值

決策人

需求效益問(wèn)題

SPIN提問(wèn)法

2.5 交換

異議

采購(gòu)模式

談判

3 目標(biāo)分解

實(shí)施方式：講授 練習(xí) 案例分析

3.1 銷(xiāo)售目標(biāo)確認(rèn)

SMART方法

SMART方法與銷(xiāo)售

3.2 銷(xiāo)售目標(biāo)分解

目標(biāo)分解六原則

目標(biāo)分解工具

4 進(jìn)階提升

實(shí)施方式：講授 案例分析 練習(xí)

4.1 成為行業(yè)中人

權(quán)威

信任伙伴

4.2 認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

FAB對(duì)比法

SWOT分析

5 回顧改進(jìn)

實(shí)施方式：講授 案例分析

5.1 銷(xiāo)售記錄

銷(xiāo)售記錄準(zhǔn)備

銷(xiāo)售記錄

銷(xiāo)售記錄回顧

5.2 業(yè)務(wù)回顧

老牌銷(xiāo)售——經(jīng)驗(yàn)豐富，銷(xiāo)售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)

上級(jí)經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)

產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)

行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)

6 問(wèn)題解決

實(shí)施方式：游戲 講授

6.1 厘清問(wèn)題

細(xì)化問(wèn)題

問(wèn)題分類(lèi)及排序

6.2 原因分析

標(biāo)準(zhǔn)和差異

對(duì)比對(duì)象

明確差異，找出線(xiàn)索

查找原因

驗(yàn)證原因

6.3 決策分析

明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

條件和期望

評(píng)估方案及風(fēng)險(xiǎn)

選擇方案

6.4 計(jì)劃執(zhí)行

制定計(jì)劃

找出潛在問(wèn)題和機(jī)會(huì)

制定預(yù)防性和應(yīng)急性措施

改進(jìn)

現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：銷(xiāo)售提升個(gè)人計(jì)劃

7 團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升

實(shí)施方式：講授 練習(xí)

7.1 銷(xiāo)售管理工具——銷(xiāo)售漏斗

銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售過(guò)程

銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售能力

7.2 團(tuán)隊(duì)溝通與分享

引導(dǎo)與指導(dǎo)

成功案例分享

7.3 激勵(lì)與懲罰