《銷售問題分析與解決》

全局游戲：收獲季節(jié)

1. 厘清問題

1.1. 情境描述

問題定義

背景情況介紹

1.2. 問題描述、分類及引申

5W1H & 三現(xiàn)法

問題描述要點

銷售問題細化表格

銷售問題思維導(dǎo)圖

問題排序

相鄰關(guān)系逐步展開

問題地圖

講授：情境描述、問題描述

案例：海底撈疊千紙鶴

講授：表象分類、表象引申

案例：報價問題展開

1.3. 結(jié)構(gòu)化情景分析

測試：你的大腦能處理多少事情？

測試：請相信你的大腦？

綜合討論：收獲季節(jié)中的問題（SSAP）

1.4. 銷售知識補充

客戶組織關(guān)系圖

功能、優(yōu)勢——FAB（E）

建立信任

利益、價值

講授：銷售知識補充

2. 原因分析

2.1. 標準和偏差

判斷問題的依據(jù)

方向和視角

偏差類型

講授：標準和偏差

講授：偏差類型

案例：扭轉(zhuǎn)乾坤

2.2. 分析方法

頭腦風(fēng)暴法（開拓法）

逐一排除法（試錯法）

魚骨圖（問題&標準）法

常理分析法（專家法）

邏輯缺陷法（比較法）

邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展

邏輯與銷售

講授：原因分析方法

案例：報價問題

案例：為什么樹死了？

案例：技術(shù)與銷售部門

2.3. 結(jié)構(gòu)性分析

陳述問題

陳述問題

描述事實

選擇比較對象

描述比較對象

找出線索

明確差異

明確相關(guān)變化

驗證原因

找出可能原因

確認最可能原因

驗證可能原因

講授：結(jié)構(gòu)性分析

綜合案例練習(xí)：買方突變原因分析（SCAP）

綜合討論：收獲季節(jié) & 原因分析工作表（SCAP）

3. 決策分析

3.1. 明確目標和標準

明確決策目標

SMART方法制定目標

明確決策標準

設(shè)定決策標準

講授：明確目標

案例：睡前讀書

3.2. 找出決策方案

備選方案

方案方法產(chǎn)生

奧斯本檢核表法

判斷方案

期望比較

優(yōu)選矩陣

講授：決策方法

案例：選擇代理商

3.3. 評估風(fēng)險

風(fēng)險評估——重要性可能性

風(fēng)險評估矩陣

制定決策

獲得支持

講授：評估風(fēng)險

案例：賠償談判

3.4. 系統(tǒng)思考

系統(tǒng)循環(huán)圖

回路——增強回路、調(diào)節(jié)回路

系統(tǒng)思考的特性

講授：系統(tǒng)思考

案例：客戶管理管理

案例：提高銷售成功率

綜合案例練習(xí)：如何報價（SDAP）

綜合討論：收獲季節(jié) & 決策分析工作表（SDAP）

4. 計劃執(zhí)行

4.1. 基礎(chǔ)計劃制定

計劃的目的

計劃、目標、行動的區(qū)別

目標分解為行動

基礎(chǔ)性計劃制定要點

案例：保齡球——目標分解為行動

視頻：重案六組

4.2. 結(jié)構(gòu)性計劃制定

描述計劃目標

找出潛在問題

關(guān)鍵環(huán)節(jié)

可能原因

采取預(yù)防性措施

制定后備措施

計劃改進

案例：應(yīng)對矛盾，拿下訂單

綜合討論：收獲季節(jié) & 計劃制定工作表（SPAP）