課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　一、 銷售人員素質(zhì)要求：

　　PICK－CASH模型

　　二、 認(rèn)識(shí)你的自己

　　1. 心理測(cè)試：給客戶的**印象

　　2. 服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換

　　3. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷

　　三、 客戶的有效識(shí)別

　　1. 客戶分類

　　2. 識(shí)別不同客戶的特征

　　3. 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性

　　四、 專業(yè)化營(yíng)銷流程及高效營(yíng)銷技巧

　　1. 營(yíng)銷的基本原則

　　2. 銷售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半

　　1) 開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法

　　2) 開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)

　　— 不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易

　　— 為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷味道？

　　3) 開(kāi)場(chǎng)白的四要素

　　4) 小組演練：不同產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

　　3. 需求探尋

　　1) 需求探尋的目的和意義

　　開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束后，大部分情況下我們都是直接進(jìn)入了產(chǎn)品介紹中，客戶會(huì)有什么感覺(jué)？試想如果醫(yī)生不給你望聞問(wèn)切就直接開(kāi)藥，你又是什么感覺(jué)？

　　2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求

　　3) 正面探尋客戶需求

　　4) 側(cè)面探尋客戶需求

　　－ 尋找到客戶的傷口

　　－ 往客戶的傷口上撒鹽

　　5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？

　　6)課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷

　　4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

　　1) 活用SWOT，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析

　　2) 如何有效確立佳賣點(diǎn)？

　　3) 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

　　4) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

　　5) 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

　　6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見(jiàn)誤區(qū)

　　－ 產(chǎn)品介紹不是簡(jiǎn)單的念產(chǎn)品資料

　　－ 產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求

　　7) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則

　　－ 展示產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)與性能概況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關(guān)心的問(wèn)題

　　－ 產(chǎn)品介紹的需要始終強(qiáng)調(diào)客戶利益而不是簡(jiǎn)單陳述賣點(diǎn)

　　8) 小組演練：如何介紹不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品？

　　5. 目標(biāo)達(dá)成與異議化解

　　1) 識(shí)別真假異議

　　2) 化解異議的策略

　　－ 面對(duì)異議重要的是了解客戶的真實(shí)想法

　　－ 異議處理不是簡(jiǎn)單重復(fù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而是以關(guān)心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購(gòu)買的理由

　　－ 異議是可以預(yù)防的

　　3) 化解異議的技巧

　　4) 銷售目的達(dá)成的時(shí)機(jī)

　　5) 應(yīng)對(duì)成交拖延的策略

　　6) 案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱

　　7) 案例：從鳳姐說(shuō)起——銀行營(yíng)銷的秀與差異化

　　五、中國(guó)式客情關(guān)系管理

　　1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

　　2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

　　3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

　　4、做關(guān)系的總體策略

　　5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

　　6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

　　7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）

　　8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

　　9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

　　六、如何進(jìn)行自我管理？

　　1、自我管理要點(diǎn)

　　?行動(dòng)管理

　　?流程管理

　　2、提高行動(dòng)效率

　　?增加拜訪次數(shù)

　　?增加有效拜訪

　　?別做溫水青蛙

　　?清晰每次目的

　　?線式拜訪活動(dòng)

　　3、掌握5大管理工具

　　?客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃表

　　?項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表

　　?客戶動(dòng)態(tài)分類表

　　?周客戶拜訪表

　　?項(xiàng)目得失分析表