4G時(shí)代《外呼營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》培訓(xùn)

課程大綱

課程綱要：

**篇：客戶類型及消費(fèi)心理分析篇

客戶類型及消費(fèi)心理分析

客戶為什么抵觸電話營(yíng)銷？

客戶為什么聽(tīng)到移動(dòng)公司就掛斷電話？

客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求

客戶的六種購(gòu)買類型分析

a) “成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

b) “品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

c) “配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

d) “叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

e) “自我決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

f) “外界決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第二篇：電話營(yíng)銷技巧及話術(shù)應(yīng)答篇

營(yíng)銷技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒

開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素

開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞

開(kāi)場(chǎng)白客戶說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理

開(kāi)場(chǎng)白客戶情緒不好，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理

開(kāi)場(chǎng)客戶說(shuō)：“很忙，沒(méi)時(shí)間”，**應(yīng)對(duì)話術(shù)

電話銷售人員不同優(yōu)惠活動(dòng)的腳本設(shè)計(jì)

“4G手機(jī)合約計(jì)劃”開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)

“存話費(fèi)送4G智能手機(jī)補(bǔ)貼款”開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)

“普通套餐變更為4G套餐”開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)

“4G高端手機(jī)蘋果6促銷活動(dòng)”開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)

營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求

挖掘客戶需求的工具是什么

提問(wèn)的目的

提問(wèn)的兩大類型

外呼提問(wèn)遵循的原則

三層提問(wèn)法

信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)

問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)

解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：**詢問(wèn)客戶話費(fèi)消費(fèi)情況挖掘需求4G需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)客戶手機(jī)合約到期挖掘4G手機(jī)及套餐需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)客戶流量使用情況挖掘套餐遷移的需求

營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹**有效的三組詞

提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法

體驗(yàn)介紹法

對(duì)比介紹法

主次介紹法

客戶見(jiàn)證法

錄音分析：4G套餐推薦、4G手機(jī)在線銷售

營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧

正確理解客戶異議

客戶說(shuō)“價(jià)格太貴”的心理活動(dòng)

客戶說(shuō)“考慮考慮”的心理活動(dòng)

客戶說(shuō)“我不需要”的心理活動(dòng)

客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能

傾聽(tīng)技巧

同理技巧

引導(dǎo)技巧

贊美技巧

客戶常見(jiàn)異議

當(dāng)電話銷售人員開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，客戶就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧

當(dāng)介紹了活動(dòng)的賣點(diǎn)后，客戶說(shuō)：“不需要”應(yīng)對(duì)技巧

介紹手機(jī)后，客戶說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧

介紹手機(jī)后，客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧

介紹手機(jī)后，客戶說(shuō)：“我先上網(wǎng)看看吧”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車、開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“你們的資費(fèi)比聯(lián)通電信都要貴”，應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我已經(jīng)有手機(jī)了”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“我不相信電話里面說(shuō)的”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們營(yíng)業(yè)廳詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“4G流量走得太快，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧

客戶在電話里說(shuō)粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧

客戶說(shuō)：“你們是不是電話咋騙呀，”應(yīng)對(duì)技巧

營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交

什么是促成信號(hào)？

促成信號(hào)的把握

促成的語(yǔ)言信號(hào)

促成的感情信號(hào)

促成的動(dòng)作信號(hào)

常見(jiàn)的6種促成技巧

直接促成法

危機(jī)促成法

二選一法促成法

體驗(yàn)促成法

少量試用法

客戶見(jiàn)證法

現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法

營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤

專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)

讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)

結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)

成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)

跟蹤電話的注意事項(xiàng)

跟蹤電話的時(shí)間擬定

跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)

營(yíng)銷技巧七：腳本制作、優(yōu)化及運(yùn)用技巧

外呼手機(jī)營(yíng)銷，在線成交話術(shù)

外呼手機(jī)銷售，營(yíng)業(yè)廳成交話術(shù)

外呼變更4G套餐營(yíng)銷話術(shù)

外呼流量包的訂購(gòu)營(yíng)銷話術(shù)

外呼存費(fèi)送手機(jī)優(yōu)惠活動(dòng)話術(shù)

注：課程內(nèi)容需**調(diào)研結(jié)果，做一些修改和調(diào)整。