《終端操作技巧》

課程大綱:

　　第一章：認(rèn)識(shí)終端 一、終端認(rèn)識(shí)的五大誤區(qū) 1、重銷售、輕市場(chǎng) 2、重大客戶、輕小客戶 3、重大產(chǎn)品、輕小產(chǎn)品 4、重激勵(lì)、輕管理 5、重中間、輕兩頭 二、終端工作的五大誤區(qū) 1、通路終端與營(yíng)銷終端混淆 2、終端鋪貨鋪而不管 3、單純追求鋪市率 4、銷售人員素質(zhì)低 5、成本計(jì)算忽視了消費(fèi)者的利益 三、認(rèn)識(shí)終端 1、什么是終端 2、終端的重要性 3、終端的分類和界定 4、白酒終端的細(xì)分 5、小店的特點(diǎn)和重要性 6、大店的特點(diǎn)和重要性 7、什么是有效終端 8、終端的其它作用 第二章：終端拓展 一、終端開發(fā)的重要性 二、終端開發(fā)最容易犯的錯(cuò)誤 1、錯(cuò)誤一：鋪貨目標(biāo)不明確 2、錯(cuò)誤二：缺乏具體可行的鋪市計(jì)劃 3、錯(cuò)誤三：后期服務(wù)不到位 三、終端調(diào)研 一圖兩表的建立 競(jìng)品調(diào)研 四、終端鋪市的9大策略的運(yùn)用 1、零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 2、小量混合裝 3、零店限量獎(jiǎng)勵(lì) 4、終端陳列獎(jiǎng)勵(lì) 5、箱皮兌換 6、箱箱有禮 7、隨箱增刮刮卡 8、員工鋪貨競(jìng)賽 9、利用分銷商鋪貨 五、終端開發(fā)技巧20招 1、消除顧慮法則 2、二擇一法則 3、價(jià)格分解法則 4、出其不意法則 5、核心客戶法則 6、實(shí)驗(yàn)和評(píng)估 7、積極處理客戶投訴 8、客戶興趣 9、老客戶的作用 10、獲取同情心 11、正真的買主 12、反客為主 13、奉承的藝術(shù) 14、堅(jiān)持的作用 15、教給終端賣產(chǎn)品 16、額外付出 17、關(guān)于賒賬 18、注重細(xì)節(jié) 19、售后服務(wù) 20、借助同行的力量 六、終端銷售技巧20招數(shù)（針對(duì)店主經(jīng)常提出的問(wèn)題進(jìn)行分析，并給出解決的招數(shù)） 1、以前買過(guò)你們的產(chǎn)品，銷售太慢了，現(xiàn)在不想買了。 2、貨架太小，沒(méi)地方。 3、你們公司的產(chǎn)品價(jià)格高，其他的價(jià)格低。 4、你們產(chǎn)品的包裝差，酒水不好喝。 5、我只從二批那里進(jìn)貨。 6、長(zhǎng)期銷售你們的產(chǎn)品，從來(lái)沒(méi)有得到什么獎(jiǎng)勵(lì)。 7、現(xiàn)在太忙，過(guò)幾天再說(shuō)吧。 8、在等一段時(shí)間。 9、我只賣某某的產(chǎn)品，其他的不賣。 10、只銷售低價(jià)位的，高價(jià)位的賣不動(dòng)。 11、店面小，生意差，接不了太多產(chǎn)品。 12、上次進(jìn)的還沒(méi)有賣完，現(xiàn)在先不要了。 13、剛剛進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品，庫(kù)房白酒庫(kù)存高。 14、不知道能不能賣，先放幾件，賣完了給你錢。 15、你們的產(chǎn)品競(jìng)相壓價(jià)，沒(méi)有利潤(rùn)。 16、銷量好時(shí)你們不來(lái)送貨，銷售不好時(shí)你們有來(lái)推。 17、你們公司兌獎(jiǎng)不及時(shí)，不如其他公司。 18、這么多品種，有一種就可以了。 19、那么多品牌從來(lái)沒(méi)有點(diǎn)名要你們產(chǎn)品的。 20、沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你們的產(chǎn)品，雜牌子—不好銷。 　　　　　　　　　　　　　　　第三章：終端維護(hù) 一、終端拜訪語(yǔ)錄 二、日常維護(hù)內(nèi)容 1、“五看”終端陳列 2、“三動(dòng)手”維護(hù)終端 3、“四問(wèn)”采集市場(chǎng)信息 4、“二記”銷售數(shù)據(jù) 5、“二說(shuō)”告知公司動(dòng)態(tài) 三、終端維護(hù)四大要點(diǎn) 1、爭(zhēng)奪五項(xiàng) 2、維護(hù)六項(xiàng) 3、服務(wù)四項(xiàng) 4、檔案三項(xiàng) 四、終端拜訪八步驟 　　　　　　　　　　　　　　　　　　第四章：終端展示 一、為什么要推動(dòng)商品展示 二、商品陳列與店頭展示的關(guān)系 三、消費(fèi)者消費(fèi)心理特征 1、沖動(dòng)性購(gòu)買 2、擴(kuò)張性消費(fèi) 3、無(wú)限性購(gòu)買 四、終端建設(shè)的意義 　　1、終端建設(shè)的重大意義 　　2、終端建設(shè)的三個(gè)衡量指標(biāo) 　　3、終端陳列對(duì)白酒營(yíng)銷的意義 　　4、終端陳列對(duì)白酒營(yíng)銷的特別意義 　對(duì)經(jīng)銷商的有形及無(wú)形利益 　　　對(duì)終端店的有形及無(wú)形利益 　對(duì)消費(fèi)者的有形及無(wú)形利益 　對(duì)銷售人員的有形及無(wú)形利益 五、生動(dòng)化的概念和常用物料 六、終端生動(dòng)化的四大原則和好處 七、陳列原則與規(guī)范 1、位置顯著原則 2、品牌集中原則 　　3、垂直縱向原則 　　4、最大化陳列原則 　　5、飽滿陳列原則 　　6、先進(jìn)先出原則 　　7、正面向外原則 　　8、價(jià)格突出原則 　　9、標(biāo)簽齊全原則 　　10、伸手可取原則 　　12、杜絕競(jìng)品占用原則 　　13、生動(dòng)化陳列 　　14、多點(diǎn)化陳列 第五章：終端促銷 一、路演促銷 1、什么是路演促銷 2、路演促銷的作用 3、路演促銷的意義 4、路演促銷的步驟 聯(lián)合促銷 1、什么是聯(lián)合促銷 2、聯(lián)合促銷的操作方法 3、做好聯(lián)合促銷的關(guān)鍵點(diǎn) 三、贈(zèng)品促銷 1、什么是贈(zèng)品促銷 2、贈(zèng)品促銷的設(shè)計(jì)規(guī)則 3、贈(zèng)品促銷的方式 四、現(xiàn)場(chǎng)演示和有獎(jiǎng)促銷