經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

培訓(xùn)受眾:

快速消費(fèi)品企業(yè)

課程收益:

1、認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷商的重要性
2、正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系
3、提升廠家在經(jīng)銷商心目中的地位
4、掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧
5、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度
6、掌握新型經(jīng)銷商管理要領(lǐng)
7、在工作實(shí)踐中，具備解決經(jīng)銷商管理疑難問題的能力
8、掌握通過經(jīng)銷商管理，實(shí)現(xiàn)廠商共贏之道

課程大綱:

【課程簡(jiǎn)介】
在市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，廠家和經(jīng)銷商都倍感壓力，在產(chǎn)品力、品牌力和資金實(shí)力和外資品牌無法抗衡的情況下，渠道的作用就顯得尤為重要，成為中國(guó)民族企業(yè)抗衡國(guó)外品牌的核心優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商一頭連接著生產(chǎn)廠家，另一頭聯(lián)系著顧客。誰掌握渠道，誰掌握了未來。
在“渠道為王”的時(shí)代，生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理存在困惑和困難，經(jīng)銷商自身的發(fā)展也存在困惑和困難，廠家和經(jīng)銷商不再是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，經(jīng)銷商在思想上和管理上不轉(zhuǎn)變也沒有前途。處于經(jīng)銷商和經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)型的時(shí)代，生產(chǎn)廠家該如何辦？經(jīng)銷商又該怎么辦？
目前的市場(chǎng)管理要求精細(xì)化、規(guī)范化，而零售業(yè)態(tài)的快速變化對(duì)廠家和經(jīng)銷商的管理都是挑戰(zhàn)。如何建立系統(tǒng)的、合理的經(jīng)銷商開發(fā)和管理系統(tǒng)尤為重要。本課程從經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型出發(fā)，換位思考如何構(gòu)建高效管理體系，從理論到實(shí)踐，從現(xiàn)象誤區(qū)到操作技巧，探討廠家和經(jīng)銷商的同盟之道。

【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、KA經(jīng)理、渠道經(jīng)理、其他業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)部和銷售部相關(guān)人員、經(jīng)銷商及各級(jí)銷售管理人員

【培訓(xùn)天數(shù)】
課時(shí)：1天

【培訓(xùn)目標(biāo)】
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1、認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷商的重要性
2、正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系
3、提升廠家在經(jīng)銷商心目中的地位
4、掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧
5、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度
6、掌握新型經(jīng)銷商管理要領(lǐng)
7、在工作實(shí)踐中，具備解決經(jīng)銷商管理疑難問題的能力
8、掌握通過經(jīng)銷商管理，實(shí)現(xiàn)廠商共贏之道

【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一單元：經(jīng)銷商和廠家的雙贏關(guān)系
一、經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要性
二、廠家對(duì)經(jīng)銷商的重要性
三、經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
1、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系
2、廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
3、廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
四、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
第二單元：經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
一、市場(chǎng)背景的了解
1、不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷商會(huì)看扁你
2、市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
3、了解市場(chǎng)背景的途徑
二、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
1、你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
三、公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
1、先說服你自己
2、互動(dòng)：提煉公司的優(yōu)勢(shì)
四、認(rèn)識(shí)對(duì)手：把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)酰鮿?shì)更弱
五、了解公司在市場(chǎng)上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場(chǎng)遺留問題
1、如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問題
2、如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問題
第三單元：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
一、經(jīng)銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產(chǎn)階級(jí)
3、潛力股
4、散兵游勇
二、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)
1、生意狀態(tài)
2、心理狀態(tài)
三、經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險(xiǎn)
四、經(jīng)銷商的“阿喀琉斯之踵”
五、經(jīng)銷商的發(fā)展之路
第四單元：如何開發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商開發(fā)中的誤區(qū)
二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1、有錢
2、有人
3、有車
4、有房
5、有網(wǎng)絡(luò)
6、有意識(shí)
7、有德
8、有思想
三、經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃制定
四、經(jīng)銷商開發(fā)的步驟
1、遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2、初步溝通：留下好印象
3、考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4、評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決
5、談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6、建立合作關(guān)系
五、經(jīng)銷商選擇技巧
六、經(jīng)銷商招商談判技巧
七、互動(dòng)：經(jīng)銷商開發(fā)中的問題答疑
第五單元：提高經(jīng)銷商銷量的辦法
一、經(jīng)銷商代理品牌的“金字塔”結(jié)構(gòu)
二、經(jīng)銷商代理公司產(chǎn)品的“金字塔”結(jié)構(gòu)
三、公司在經(jīng)銷商生意中的地位
四、公司在經(jīng)銷商心目中的地位
五、“專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
六、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
七、精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)
八、如何做好二級(jí)分銷
九、如何做好KA渠道
十、如何做好終端管理
第六單元：經(jīng)銷商的正規(guī)化
一、“游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
二、經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)
三、經(jīng)銷商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的幾種管理模式
四、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
五、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
六、區(qū)域主管在經(jīng)銷商管理中的作用
第七單元：經(jīng)銷商的訂貨管理和庫(kù)存管理
一、經(jīng)銷商的資金狀況分析
二、如何管理經(jīng)銷商的資金
三、經(jīng)銷商的訂貨時(shí)間、訂貨量計(jì)算
四、如何管理經(jīng)銷商庫(kù)存：不斷貨、不積壓
五、互動(dòng)：業(yè)務(wù)人員如何在經(jīng)銷商訂貨管理和庫(kù)存管理發(fā)揮更大作用
第七單元：經(jīng)銷商的評(píng)估、激勵(lì)和調(diào)整
一、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、經(jīng)銷商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
2、經(jīng)銷商評(píng)估的周期
4、經(jīng)銷商評(píng)估辦法
5、經(jīng)銷商評(píng)估結(jié)果的處理
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、酒肉朋友PK顧問式銷售
2、最好的獎(jiǎng)勵(lì)是培訓(xùn)
3、貼心式服務(wù)，貼身式幫助
4、如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)
三、經(jīng)銷商的激勵(lì)
1、經(jīng)銷商積極性你敏感嗎？
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的方法
3、培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度
四、經(jīng)銷商的調(diào)整
1、要市場(chǎng)還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
2、經(jīng)銷商調(diào)整的技巧
3、遺留問題的處理技巧
第八單元：經(jīng)銷商管理疑難問題剖析
一、不愿意接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)
二、不愿意投入資源做公司產(chǎn)品
三、擾亂價(jià)格
四、竄流貨
五、惡意欠款
六、套取公司費(fèi)用
第九單元：如何與經(jīng)銷商搞好關(guān)系
一、沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
二、常來常往，經(jīng)銷商拜訪
三、市場(chǎng)問題的及時(shí)處理
四、銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
五、區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
六、心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
七、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
第十單元：建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
一、廠商一體化趨勢(shì)
1、相互持股，廠商一家人
2、資金入股模式
3、產(chǎn)品入股合作模式
4、管理入股合作模式
二、戰(zhàn)略合作舉措
1、資本上合作
2、產(chǎn)品定牌
3、戰(zhàn)略研討會(huì)
4、戰(zhàn)略一體化：共同的市場(chǎng)計(jì)劃，共同的競(jìng)爭(zhēng)策略
5、信用管理：看得見的支持

【課程特色】
1、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的知識(shí)介紹 先進(jìn)的管理思想或理念引進(jìn) 典型企業(yè)案例分析 實(shí)操性管理工具提供
2、企業(yè)全面管理實(shí)踐 管理咨詢專業(yè)素質(zhì) 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)理論知識(shí)沉淀 循循善誘的授課技巧