申明江
            • 申明江物流采購供應鏈實戰管理專家,英國CIPS國際采購與供應職業資格認證高級培訓師
            • 擅長領域: 物流管理 采購管理 供應鏈管理 談判技巧
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:深圳市
            • 學員評價: 暫無評價 發表評價
            • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
            • 在線咨詢

            籌碼致勝的雙贏采購談判技能訓練

            主講老師:申明江
            發布時間:2021-08-26 15:14:12
            課程詳情:

            課程背景:
                生產資料價格逐年上漲,成本轉嫁采購壓力越來越大;供方市場整合漸成趨勢,面對強勢供方采購常陷被動;銷售人員訓練已有多年,采購專業技能重視剛剛興起。
                通用前CEO韋爾奇說,在一個公司里,采購和銷售是僅有兩個能夠產生收入的部門,其他任何部門發生的都是管理費用。而通過談判,動動嘴就為公司賺錢,又是最快的方式。

            課程收益:
            ● 增加個人的影響力,擴闊思想領域,增加創造動力
            ● 高速接受世界信息,熟練處理有效資源,準確把握無限商機
            ● 學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧,讓談判過程占據主動權
            ● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
            ● 能夠輕易識別合作對手的特征,選擇有效應對策略
            ● 掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟,達到讓降價的目的
            ● 具備財務工具數據分析能力,讓采購工作更系統科學
            ● 獲得更低的采購成本、更好的合作關系

            課程時間:2天,6小時/天
            課程對象:企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者
            課程方式:互動、練習、講授、游戲、視頻解析等多方式相結合
            課程模型:


             
            課程大綱
            第一部分:采購談判基礎——選準對象  定好方向
            1. 采購談判與內部溝通有什么不同
            2. 采購談判與采購戰略布局異同點
            案例:上海QC電商物流采購從談判到戰略之最佳實踐
            3. 采購談判對象是誰—不同供應商談判策略設計
            案例:供應商四角限分類策略與談判策略
            4. 采購談判在業務中的價值衡量
            案例:佛山華X某印刷企業談判30分鐘降價18萬元

            第二部分:采購談判本質是什么—籌碼的較量
            案例導入:深圳某印務公司談判過程解析
            案例導入:深圳賽格電子城采購談判經歷
            一、采購談判本質解析
            1. 實質一:視頻討論——《孔子》  (180秒)
            2. 實質二:視頻討論——《建國大業》 (120秒)
            3. 實質三:視頻解析:《新亮劍》   (420秒)
            4. 實質四:談判是能力、藝術、科學,需不斷修煉
            練習:采購談判過程中有哪些籌碼可以出?
            二、討論:采購談判不是什么? 
            1. 誤區一:談判是“詐”——-視頻解析:《鬼谷子》
            2. 誤區二:談判是變魔術——-伊萊克斯 VS EMS
            3. 誤區三:談判是五五分——-用數據模擬對比效果
            4. 誤區四:談判是耍嘴皮
            5. 誤區五:不是所有談判都有價值——-三不談政策
            練習:時間不成熟,采購如何不主動促談也不影響供應商關系
            三、采購談判路線圖
            1. 項目角度 (準備—談判—總結)
            2. 策略角度 (布局—守局—破局)
            四、談判的兩種策略及理論基礎
            1. 策略一:分配式/立場型
            2. 策略二:整合式/原則型
            3. 思考:哪種談判策略更優?
            案例:某天開著車與一出租車相逢在單行道,如何讓對方避讓?兩種策略在采購中的應用。

            第三部分:優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
            第一講:“問”
            1.“問”之好處
            2.“問”之種類與應用時機
            案例:2008年貨代公司融資事件
            3.“問”之技巧:SPIN、13種米爾頓精準語言模式等
            視頻解析:趙本山小品《賣拐》 (600秒)
            案例討論:采購如何回應(供應商問題)您未來的訂單容量最大有多少? 

            第二講:“聽”
            1.“聽”力測試:商場打烊了
            2.“聽”之好處   (關鍵:聽出對方語言模式)
            3.“聽”中注意問題(姿態、眼神、肢體、筆記)
            4.“聽”之技巧 (正面、情緒、背后意圖)
            案例討論:您如何應對供應商的——-我不能賣給您?

            第三講:“觀”
            1.“觀”之原理
            案例分享:深圳柒顏文化培訓的經歷
            2.“觀“之價值
            故事:畫家賣畫
            視頻:《別對我撒謊》片段
            3.“觀”之技巧(4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等)
            練習:請與坐在你對面的同學互猜血型  (120秒)
            游戲:M L S E F,猜猜對方血型

            第四講:“說”
            1.“說”之技巧 
            2. “說”之注意事項 
            (關鍵:講利弊,不要講對錯)
            案例解析:無邀約如何突破門衛見到總裁經歷
            故事演繹:徐志摩談戀愛(時間線),  馬克吐溫改盲人的廣告牌(用感覺調情緒)。
            思考:如何應對供應商高出自身能力的要求?

            第四部分:采購談判路徑之常用策略
            第一講:談判準備—不做準備就是在準備失敗
            1. 為什么要準備
            2. 準備什么
            3. 如何準備
            案例分享:日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
            工具:《談判準備一覽表》

            第二講:正式談判(開場—中場—終場)
            一、開場談判七策略
            策略一:提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
            策略二:永遠不要接受第一次報價/還價
            策略三:學會感到意外/大吃一驚
            策略四:避免對抗性談判
            策略五:不情愿的買家和賣家
            策略六:鉗子策略
            策略七:談判資源有效應用
            二、中場談判五策略
            策略一:應對沒有決定權的對手
            策略二:服務價值遞減原理
            策略三:絕對不要折中
            策略四:如何破解僵局
            策略五:任何讓步一定要索取回報
            三、終場談判五策略
            策略一:白臉黑臉策略
            策略二:蠶食策略
            策略三:讓步策略
            策略四:收回條件
            策略五:欣然接受

            第三講:談判總結
            1. 為什么要總結
            2. 總結什么
            3. 如何總結
            工具:《談判總結報告》
            案例:通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程
            案例:某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程

            第五部分:采購談判原則及沖突化解藝術
            第一講:談判10大原則
            原則一:究竟談判中誰先開價有利(SWOT)
            原則二:為什么不要讓對方起草合同
            原則三:每次都要審讀協議有什么好處
            原則四:選定談判對象,不是所有供應商都可以談
            原則五: 成功談判的關鍵在于焦點
            原則六:裝傻為上策
            原則七:議題策略:先易后難
            原則八:一定要祝賀對方嗎
            原則九:每一次談判都要做好記錄(多準備幾張紙,TCQ分開來記)……

            第二講:化解談判沖突
            途徑一:調解與仲裁(方法)
            途徑二:從“因”導入
            途徑三:第三方(者)介入的考慮
            途徑四:哈佛式單一文件法
            工具:調停者四象限戰術

            第三講:談判壓力點
            壓力點一:時間壓力(三種情況)
            壓力點二:信息權力
            壓力點三:隨時保持離開的權力
            壓力點四:先斬后奏
            壓力點五:熱土豆
            壓力點六:最后期限
            壓力點七:供應商聯盟

            第六部分:從知道到做到——由菜鳥到高手必由之路
            第一講:談判高手分析
            1. 特點分析
            2. 態度分析
            3. 信念分析
            4. 能力要求(情商  智商  逆商)

            第二講:談判工具應用
            1. 財務工具:杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……
            2. 管理工具: ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……
            3. 信息工具:中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……
            4. 呈現工具:PPT、圖片、表格、EXCEL……
            ORID聚焦式會話
            提問與問答

            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學員評價:

            賈倩

            注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學員評價:

            晏世樂

            資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            文小林

            實戰人才培養應用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            麻豆AV无码精品一区二区 | 99久久精品国产第一页| 久久综合精品国产二区无码 | 国产精品精品自在线拍| 久久亚洲国产成人精品无码区| 日韩精品一卡2卡3卡4卡新区乱码| 国产精品蜜芽tv在线观看| 国产精品一在线观看| 国产精品久久久香蕉| 国产网站麻豆精品视频| 2022国产成人精品福利网站| 四虎国产精品永久在线| 亚洲国产精品无码中文字| 国产中老年妇女精品| 中文国产成人精品久久96| 精品人妻伦一二三区久久| 国产精品美女久久久免费| 国产成人无码精品一区在线观看| 日本精品久久久久影院日本| 精品人妻中文无码AV在线 | 久久精品国产亚洲AV麻豆网站 | 久久久无码精品亚洲日韩蜜桃| 国内精品久久久人妻中文字幕| 香蕉在线精品视频在线观看2| 国产区精品福利在线观看精品| 国产成人毛片亚洲精品| 国产精品人人做人人爽| 国产偷伦精品视频| 久久国产香蕉一区精品| 中文字幕精品无码亚洲字| 国产成人精品三上悠亚久久| 国内精品九九久久精品| 97久久国产露脸精品国产| 亚洲精品成人无限看| 精品亚洲永久免费精品| 国99精品无码一区二区三区| 久热这里只精品99国产6_99| 四虎成人精品永久免费AV| 久久九九精品99国产精品| 亚洲午夜精品在线| 99re热久久这里只有精品首页 |