維營之道-客戶經理維系與營銷能力提升

培訓受眾:

維系人員、VIP客服、客戶經理、營業廳店員

課程大綱:

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導入篇：營銷起源

案例：蛋的故事

案例：美的洗碗機

視頻：學了那么多，為何沒改變？

第一章：客戶邀約

1. 呼出準備

   1.1 心理準備

   1.2 客戶準備

   1.3 工具準備

2. 呼出破冰

   2.1 我是誰

       案例：曾記否？

   2.2 你是誰

   2.3 去電原因

   案例：我們不一樣

   2.4 溝通確認

   2.5 常見拒絕應對方法

破冰演練

3. 需求對應

   3.1 SPIN法則

   3.2 應用法則

4. 產品推薦

   4.1 產品推薦四關鍵

       4.1.1 要素齊

       案例講解：

       4.1.2 話精簡

案例講解：

       4.1.3 有確認

       案例講解：

       4.1.4 處異議

       案例講解：

   4.2 產品推薦話術原則

   推薦演練

5. 邀約到店

   5.1 門店推薦

       5.1.1 首推原則

       5.1.2 系統支撐

   5.2 異議處理

   異議演練

   5.3 時間確認

       5.3.1 建議時間

       5.3.2 意向時間

   5.4 預約派號

       5.4.1 客戶分類

       5.4.2 鑒權提醒

       5.4.3 邀加微信

綜合演練

第二章：到店促成

1. 準備

案例分析：她為什么會成功？

   1.1 準備好自己

       1.1.1 心態

       1.1.2 形象

       1.1.3 禮儀

   1.2 準備好工具

       1.2.1 客戶信息登記表

       1.2.2 會客三件套

       1.2.3 實物與電子卡片

   1.3 準備好現場

       1.3.1 團隊支撐

       1.3.2 綠色通道

2. 接待

   2.1 迎賓

   2.2 入廳

   2.3 辦理

   2.4 故事講述法

   2.5 效益點提煉

   2.6 比算工具包

3. 歡送

   3.1 評價表的秒用

   3.2 巧妙溫馨提示

綜合演練

第三章：訂單跟蹤

1. 在途訂單

分享：跟蹤技巧、工具

2. 撤單訂單

分享：注意事項、跟蹤技巧、工具

3. 完工訂單

分享：價值挖掘技巧

注：具體課程內容，將根據需求或調研結果適當調整。