大客戶銷售與管理

課程大綱

大客戶銷售與管理

   課程背景：

   絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。

   如何尋找大客戶？

   如何獲得大客戶？

   如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？

   為何銷售人員業(yè)績(jī)總是不理想？

   為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？

   如何才能得到客戶的信任和好感？

   如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)？

   如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級(jí)業(yè)務(wù)？

   本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭(zhēng)中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

課程大綱

一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個(gè)性化需求方案

4．達(dá)成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準(zhǔn)備

2. 開場(chǎng)技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

l Situation  背景問題

l Problem  難點(diǎn)問題

l Implication  暗示問題

l Need-Pay off  需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發(fā)生的原因探究

在電話中，處理客戶拒絕的方法——LSCPA模型

l Listen 細(xì)心聆聽

l Share 分享感受

l Clarify 澄清異議

l Present 提出方案

l Ask for Action 建議行動(dòng)

LSCPA應(yīng)用實(shí)例

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進(jìn)展管理

1. 項(xiàng)目評(píng)估

l 機(jī)會(huì)評(píng)估

l 資源評(píng)估

l 把握評(píng)估

l 得失評(píng)估

2. 銷售漏斗

l 客戶聯(lián)絡(luò)

l 客戶拜訪

l 消除疑慮

l 產(chǎn)品展示

l 老板認(rèn)可

l 簽訂合同

l 跟蹤服務(wù)

3. 銷售項(xiàng)目進(jìn)展

四、大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對(duì)

1. 滿足機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求

2. 四種類型客戶溝通風(fēng)格

3. 與銷售相關(guān)的購買角色

4. 面對(duì)變化的適應(yīng)能力

5. 對(duì)我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

五、大客戶關(guān)系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關(guān)系的演變

l 客戶滿意的服務(wù)體系：信任

l 個(gè)性化的客戶服務(wù)體系：價(jià)值

l 忠誠(chéng)度的客戶服務(wù)體系：忠誠(chéng)

l 戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段

l 孕育階段

l 建立階段

l 成長(zhǎng)階段

l 戰(zhàn)略階段