《銷售漏斗管理》

課程特色

深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固

課程背景

市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將讓銷售經(jīng)理在最快的時間內(nèi)掌握銷售漏斗的使用方法。

培訓對象

企業(yè)高管及營銷中高層人員

課程收獲：

1、銷售漏斗是什么

2、客戶、商機、商機推進及商機階段 
    3、圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞
    4、銷售漏斗分類 。

培訓方式

面對面、互動式、模擬體驗式上課培訓

課程大綱

第一部分：銷售漏斗簡介

銷售漏斗是什么？

客戶、商機、商機推進及商機階段

圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞

銷售漏斗分類

銷售漏斗是什么？

       銷售漏斗是針對項目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標客戶發(fā)現(xiàn)機會，直到將銷售機會轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產(chǎn)品而被漏掉，其它的機會則被轉(zhuǎn)變成訂單。

       項目型銷售是指銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復雜銷售過程。

客戶、商機、商機推進及商機階段

客戶：銷售漏斗涉及的客戶包含老客戶和潛在客戶兩類

商機：顧名思義，商機就是指商業(yè)機會，商機可以來源于老客戶，也可以來源于新客戶。商機始于組織獲取了客戶的需求信息，終于客戶停止采購、客戶選擇了其它客戶或同組織簽約三者之一。

商機推進：組織在商機生命周期過程中采取了一系列以達成同組織簽約為目標的一系列活動。

商機階段：商機在推動過程中劃分的一些里程碑。組織需要為每個商機階段設(shè)立一些標志性的判斷依據(jù)。

圖示銷售漏斗及漏斗常見名詞

客戶商機

漏斗階段：對應商機階段

漏斗形狀：等邊梯形，漏斗斜度

漏斗數(shù)量：（階段）入口數(shù)量、（階段）出口數(shù)量

漏斗周期：總周期、階段周期

漏斗成功率：總成功率和階段成功率

合同

漏斗常見劃分方式

按時間劃分：年度、季度、月度

按組織機構(gòu)劃分：總部、分公司、銷售團隊和銷售員等

按項目類型劃分：大項目、小項目

按客戶類型劃分：老客戶、新客戶等

其他劃分如按地區(qū)等

第二部分：銷售漏斗應用

公司及部門規(guī)劃

業(yè)績預測及決策

部門及員工日常工作指導、檢查

績效考核

公司及部門規(guī)劃

銷售漏斗真實地反映了組織或部門在一段時期內(nèi)的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個能力模型。

公司及部門在做規(guī)劃的時候，需要分析前一段時期的實際漏斗模型，結(jié)合公司實際情況制定改善漏斗的策略，并確定組織或部門今后一段時期的理想漏斗模型。

根據(jù)理想漏斗模型，結(jié)合今后一段時期內(nèi)準備投入的資源情況，制定出組織或部門的銷售定額。

去年實際漏斗

今年理想漏斗

策略

資源

銷售定額

業(yè)績預測及決策

大型企業(yè)在進行一段時期（一個季度或者半年）的銷售活動之后，往往需要對前一段時期的行為進行總結(jié)，評估年度銷售目標和實際銷售業(yè)績的差異并及時采取策略性調(diào)整措施。

常規(guī)的財務(wù)報表只能提供已經(jīng)發(fā)生的合同額和回款金額，這對于銷售來說屬于事后管理和結(jié)果管理，而基于銷售漏斗的預測能提供事前管理和過程管理。

銷售人員日常工作檢查、指導

銷售定額屬于目標管理，而銷售漏斗側(cè)重于過程管理，實際漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依賴于商機推進活動是否有效。

銷售漏斗對于商機推進活動的管理細化到對每個營銷人員每天的每件事情的管理，這樣方便銷售經(jīng)理對銷售活動的管理與控制

銷售漏斗能為銷售經(jīng)理提供銷售預警信息，便于及時檢查、指導工作

業(yè)績考核

銷售漏斗為考核銷售人員的業(yè)績考核提供了一個相對合理的依據(jù)，即對比理想漏斗和實際漏斗，而不是僅僅考核完成的合同額和回款。