營銷組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計

對象

高層管理 中層管理 基層主管

目的

市場策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題； 總因為內(nèi)部組織和配合上的問題，而導(dǎo)致客戶抱怨或丟失訂單機(jī)會； 銷售部、市場部、售前支持、售后服務(wù)、財務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直； 新人上手太慢，總要經(jīng)過相當(dāng)長的時間才能了解公司各部門的運(yùn)行狀況，并且到了具體做業(yè)務(wù)的時候還是時常出錯； 公司的新產(chǎn)品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍； 銷售隊伍的薪酬獎勵機(jī)制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業(yè)務(wù)員； 銷售隊伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

內(nèi)容

營銷組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計課程大綱：

第一部分：營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理

銷售隊伍中普遍存在的問題；

與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；

如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；

如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；

如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；

“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；

第二部分：銷售隊伍的規(guī)劃與管理

到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍；

銷售模式的核心分類；

銷售隊伍考核中的要點；

四種典型的薪酬考核模式解析；

銷售隊伍的整體管理制度設(shè)計；

案例分析：銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點；