《海外行業(yè)大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)技能》

【課程大綱】

破冰：老師和課程介紹、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10分鐘）

第一部分 現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略

1、 我們在海外遇到的銷售項(xiàng)目運(yùn)作困難

2、 案例分享：華為在亞洲、歐洲的項(xiàng)目運(yùn)作

3、 海外大客戶銷售與行業(yè)市場拓展方式

4、 海外銷售人員的六種角色

5、 海外大客戶銷售項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的問題

1)   我們的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難

2)   客戶的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難

3)   其他5個(gè)關(guān)鍵問題

第二部分 海外銷售拓展和項(xiàng)目運(yùn)作工作的基本流程、方法

1、 國際市場拓展和項(xiàng)目運(yùn)作的基本流程

1)   目標(biāo)：深化客戶關(guān)系、挖掘項(xiàng)目需求和項(xiàng)目落地實(shí)施

2)   行業(yè)研究與客戶分析，梳理項(xiàng)目決策鏈

3)   主要友商與我方的對比分析

4)   我方項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和專業(yè)資源的整合

5)   制定客戶引導(dǎo)策略

6)   制定客戶引導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃

7)   推進(jìn)與各級(jí)別客戶人士的專業(yè)交流

8)   推動(dòng)高層互訪

9)   （條件允許情況下）引導(dǎo)客戶采購決策團(tuán)隊(duì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

10) 邀請和組織客戶參觀我方公司、樣板工程

11) 對客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化深入引導(dǎo)

12) 推動(dòng)建立客戶與我方的“團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)”長效協(xié)作機(jī)制

13) 推動(dòng)試用系統(tǒng)和深度管理客戶關(guān)系

14) 工程服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運(yùn)營問題

15) 階段性總結(jié)和工作優(yōu)化

2、 工具書：大客戶銷售拓展和項(xiàng)目運(yùn)作指導(dǎo)書

3、 影響國際項(xiàng)目策劃與運(yùn)作成敗的9項(xiàng)關(guān)鍵工作（實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)）

1)   【求入靜】

A.   浮躁是國際銷售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵

B.   重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)

C.   國際產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松

D.   從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”

E.   釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心

2)   【抓信念】

A.   一紙之隔的成功和失敗

B.   產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念

C.   研究海外客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源

D.   如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法

3)   【動(dòng)感情】

A.   項(xiàng)目成功的基本保障：投入時(shí)間、投入感情

B.   優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和修煉方法

C.   讓客戶、同事、第三方感受到你的投入

4)   【聚資源】

A.   營銷資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量

B.   產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源

C.   如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合全球范圍的關(guān)鍵資源

D.   面對客戶時(shí)如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源

5)   【選對象】

A.   梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作

B.   如何識(shí)別和定位客戶的關(guān)鍵人物

C.   如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)

D.   研究客戶的國別背景、戰(zhàn)略、KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)

E.   海外客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識(shí)

F.   如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑

6)   【重情報(bào)】

A.   海外市場商業(yè)情報(bào)工作概述

B.   建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道

C.   建立和維護(hù)客戶信息庫

D.   銷售項(xiàng)目信息收集和管理

7)   【常復(fù)盤】

A.   項(xiàng)目運(yùn)作過程中復(fù)盤的重要性

B.   如何從復(fù)盤中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心

8)   【攻關(guān)鍵】

A.   識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)

B.   及時(shí)調(diào)整銷售資源部署

C.   正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案

D.   側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對性的打擊對手方案

E.   向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略

9)   【謀長遠(yuǎn)】

A.   關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.   技術(shù)營銷升級(jí)：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進(jìn)

C.   如何與客戶專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制

第三部分 實(shí)戰(zhàn)策劃演練

    以課堂學(xué)員項(xiàng)目組為單位，結(jié)合課堂知識(shí)，針對學(xué)員海外真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行研討、策劃、呈現(xiàn)和點(diǎn)評(píng)。