課程時(shí)間：
2天
課程對(duì)象：
企業(yè)董事長(zhǎng)、負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干等
課程收益：
1.掌握公司戰(zhàn)略分析、設(shè)計(jì)；
2.掌握海外銷售戰(zhàn)略高效執(zhí)行；
3.掌握海外采購(gòu)商畫像與出海模式；
4.掌握海外；
5.掌握海外客戶開發(fā)路徑與銷售心理定律；
6.掌握客戶開發(fā)流程；
7.掌握海外銷售溝通技巧。
課程背景：
海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與高效執(zhí)行是企業(yè)出海的關(guān)鍵兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，完美的戰(zhàn)略一定帶來(lái)理想的執(zhí)行效果，如何根據(jù)企業(yè)與市場(chǎng)的實(shí)際，規(guī)劃企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略涉及企業(yè)頂層設(shè)計(jì)，高效執(zhí)行則體現(xiàn)了企業(yè)出海的實(shí)踐邏輯。飽和式營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)，海外市場(chǎng)銷售前移則需要銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大主觀能動(dòng)性。
海外市場(chǎng)銷售前移本質(zhì)實(shí)際上就是在海外市場(chǎng)銷售過程中由被動(dòng)地等單到主動(dòng)搶單的華麗轉(zhuǎn)型，海外銷售的理念、出海模式以及采購(gòu)商精準(zhǔn)畫像是銷售前移的底層框架，海外客戶開發(fā)路徑、心理定律、開發(fā)流程與技巧是市場(chǎng)深度挖掘的實(shí)踐邏輯，海外銷售妥協(xié)、讓步銷售跟進(jìn)與深度溝通則構(gòu)成海外市場(chǎng)優(yōu)化的頂層設(shè)計(jì)。
海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與海外市場(chǎng)前移與深度挖掘是外向型企業(yè)面臨的嚴(yán)峻課題，通過本課程學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，將給到企業(yè)與外銷人員清晰的工作指引，將會(huì)成倍地幫助企業(yè)與外銷人員提高工作效率，將各類錯(cuò)誤與危害扼殺在搖籃中。

【課程大綱】
第一天、海外銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略
一、明確從戰(zhàn)略到銷售高效執(zhí)行的模型圖
1.戰(zhàn)略雙要素：戰(zhàn)略制定到高效執(zhí)行，華為戰(zhàn)略案例分析
2.戰(zhàn)略到銷售高效執(zhí)行，NIKE曲線陷阱
二、公司戰(zhàn)略解析
  1.市場(chǎng)及客戶分析
 2.公司資源
  3.客戶價(jià)值及機(jī)會(huì)選擇
  4.商業(yè)模式設(shè)計(jì)
4.1.經(jīng)銷商模式
4.2.ODM模式
4.3.線上c端模式
  5.公司戰(zhàn)略制定
三、海外銷售戰(zhàn)略高效執(zhí)行三方面：針對(duì)多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)的復(fù)雜銷售問題，如何系統(tǒng)診斷、整體規(guī)劃和解決 
1.銷售管控系統(tǒng)：銷售目標(biāo)的分解、落實(shí)，制定銷售計(jì)劃和確定關(guān)鍵任務(wù)，銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，績(jī)效管理，薪酬和激勵(lì)等
2.銷售支持體系：銷售支持和協(xié)作部門設(shè)計(jì)，資源配置與使用，部門間的協(xié)作流程及規(guī)則，重點(diǎn)工作的決策與推動(dòng)等
3.銷售隊(duì)伍的建設(shè)和人才培養(yǎng)：關(guān)鍵崗位及人才體系搭建，崗位設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)，需求計(jì)劃，組織文化及團(tuán)隊(duì)氛圍，銷售人員管理五要素等
四、實(shí)戰(zhàn)共創(chuàng)：針對(duì)企業(yè)個(gè)性化問題和挑戰(zhàn)，共創(chuàng)針對(duì)性解決方案 
1.銷售問題的收集、整理厘清銷售相關(guān)流程圖、架構(gòu)圖三層次對(duì)銷售問題進(jìn)行收集和梳理
2.原因的收集、分析
  2.1 結(jié)合上面梳理出來(lái)的問題進(jìn)行原因的分析
  2.2 原因的系統(tǒng)化、邏輯化分析
  2.3 原因的重要性排序
  2.4 產(chǎn)出小結(jié)
3.解決方案設(shè)計(jì)
  3.1 針對(duì)銷售問題及原因的解決方案設(shè)計(jì)
  3.2 解決方案重要性分析、排序
4.行動(dòng)計(jì)劃制定
結(jié)合設(shè)計(jì)出來(lái)的解決方案，制定系統(tǒng)的執(zhí)行計(jì)劃



第二天、銷售執(zhí)行力提升
一、海外銷售客服MOT模式
1.關(guān)于客戶服務(wù)
1.1.誰(shuí)是客戶？外部客戶VS內(nèi)部客戶
1.2.誰(shuí)是客服人員？公司內(nèi)部的服務(wù)意識(shí)
2.客戶滿意度的來(lái)源
2.1.交付的服務(wù)VS感知的服務(wù)
2.2.客戶滿意度的來(lái)源
3.客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
3.1.關(guān)鍵時(shí)刻
3.2.客戶服務(wù)中的MOT點(diǎn)
4.卓越客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
4.1.以客戶為中心
4.2.創(chuàng)造卓越的客戶服務(wù)
5.提升客戶服務(wù)能力的兩個(gè)維度
5.1.溝通能力
5.2.解決問題的能力
二、海外采購(gòu)商畫像
1.價(jià)格敏感型
2.專業(yè)度敏感型
3.業(yè)務(wù)員敏感型
4.工廠環(huán)境敏感型
5.案例分享
三、出海模式
1.價(jià)格營(yíng)銷
2.技術(shù)營(yíng)銷
3.體驗(yàn)營(yíng)銷
4.理念營(yíng)銷
實(shí)操一、技術(shù)參數(shù)
四、海外客戶開發(fā)路徑
1.展會(huì)
2.B站
3.C站
4.獨(dú)立站
5.社媒
6.海關(guān)數(shù)據(jù)
7.谷歌搜索
8.登門拜訪
9.海外掮客
10.案例分享
五、善于運(yùn)用心理定律開拓市場(chǎng)
1.抓住主要市場(chǎng)與客戶——二八定律
2.激發(fā)客戶的市場(chǎng)活力——鲇魚效應(yīng)
3.如何開發(fā)大客戶——馬太效應(yīng)
4.正確把握客戶的采購(gòu)量——木桶效應(yīng)
5.善于制造企業(yè)商機(jī)——蝴蝶效應(yīng)
6.如何激發(fā)客戶不斷開拓市場(chǎng)——馬蠅效應(yīng)
7.如何開發(fā)新客戶——羊群效應(yīng)
六、客戶開發(fā)流程
1.收集分析客戶信息
2.接近客戶，建立業(yè)務(wù)關(guān)系
3.分析挖掘客戶需求
4.體現(xiàn)特色與價(jià)值
5.虎口奪單
6.跟蹤訂單，完成交貨
七、靈活運(yùn)用溝通技巧，掌握談判主動(dòng)
1.注意傾聽
2.求同存異
3.贊美對(duì)方
4.小恩小惠
5.如何激發(fā)客戶的虛榮心
八、妥協(xié)與讓步
1.5W+1H
1.1.為什么讓步？
1.2.誰(shuí)應(yīng)該讓步？應(yīng)對(duì)誰(shuí)讓步？
1.3.在何處讓步？讓步的幅度？
1.4.什么時(shí)候讓步？
1.5.讓步的內(nèi)容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對(duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)?
1.6.怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)
3.讓步策略
4.迫使對(duì)方讓步的策略
5.阻止對(duì)方施壓的策略
6.顧客要的不一定是最便宜的，如何讓顧客感覺占了便宜？
九、涉外銷售跟進(jìn)與海外客戶的深度溝通
1.涉外銷售跟進(jìn)的方式分析
2.跟進(jìn)就是談判——客戶是跟出來(lái)的，訂單是追出來(lái)的
3.海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業(yè)務(wù)登記表
4.涉外客戶管理的五個(gè)業(yè)務(wù)層次
5.我們是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？
5.1.慎重對(duì)客戶承諾
5.2.如何應(yīng)對(duì)客戶的采購(gòu)量陷阱
5.3.客戶的長(zhǎng)期維護(hù)
6.海外客戶的慎獨(dú)溝通
活動(dòng)項(xiàng)目二 客戶檔案表與業(yè)務(wù)登記表設(shè)計(jì)？
十、結(jié)語(yǔ)