造就忠誠客戶——顧問式銷售技巧

備注
案例式教學(xué)，小班授課，限招35人；
以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期；

課程背景
    A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個(gè)人坐在位子上抱怨“這活沒法干了，好不容易攻下來一個(gè)客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的。“算了，開始干活吧。”，王經(jīng)理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說的那個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)的，價(jià)格我們好商量的，不會(huì)少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請(qǐng)您吃飯，咱們?cè)偌?xì)談。
    B公司，李經(jīng)理笑容滿面的走進(jìn)辦公室。“哈哈，昨天又幫客戶解決了一個(gè)問題，本來他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開始忙了。”“太棒了！”同事們歡欣雀躍。這時(shí)，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個(gè)問題我需要現(xiàn)場(chǎng)看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時(shí)間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會(huì)就到。”
晚上，趙工找個(gè)借口沒有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。。。。。。。
    我們身邊似乎有很多類似的事情發(fā)生，為什么老客戶會(huì)流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢(shì)多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對(duì)其他公司的人卻那么客氣？
    如果您和您的團(tuán)隊(duì)一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠客戶--顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。

課程亮點(diǎn)

什么是顧問式銷售
站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。

為什么要進(jìn)行顧問式銷售
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

顧問式銷售的意義何在
顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
不同的目標(biāo)
不同的出發(fā)點(diǎn)
不同的思維方式

如何開展顧問式銷售
信息收集與篩選
初次拜訪的重要意義
需求是什么？
問題在哪里？
問題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？
如何解決？
SPIN

開展顧問式銷售還需要具備哪些素質(zhì)
通暢無阻的溝通
清晰有力的表達(dá)
達(dá)到多贏的談判
目標(biāo)明確的項(xiàng)目管理
結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
讓人人都充滿干勁的激勵(lì)技巧

課程大綱

模塊一：顧問式銷售簡介
一、什么是顧問式銷售
顧問式銷售的概念
顧問式銷售的身份特點(diǎn)
顧問式銷售的優(yōu)勢(shì)
二、為什么要做顧問式銷售
誰是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點(diǎn)在哪里
顧問和銷售哪個(gè)是重點(diǎn)
三、銷售行為與購買行為的差異
影響力的差異
出發(fā)點(diǎn)的差異
目標(biāo)的差異

模塊二：顧問式銷售的流程
一、信息獲取與篩選
二、拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準(zhǔn)備
細(xì)致觀察
三、SPIN銷售法
需求是什么？
什么是SPIN銷售法？
SPIN銷售模式的4個(gè)步驟
---如何發(fā)問
---狀況詢問
---問題詢問
---暗示詢問
---需求滿足詢問
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購買利益 (FAB)
---特點(diǎn)
---優(yōu)點(diǎn)
---購買利益
四、解決方案
五、商務(wù)談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動(dòng)物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項(xiàng)
---肢體語言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰能成為贏家
---伙伴還是對(duì)手
六、實(shí)施與維護(hù)
開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進(jìn)行二次銷售？

模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質(zhì)
一、傾向于傾聽的溝通技巧
---你真的聽懂了嗎？
---你聽到的是客戶要表達(dá)的嗎？
---你告訴對(duì)方你的理解了嗎？
二、重點(diǎn)清晰的表達(dá)技巧
---以時(shí)間為標(biāo)志的表達(dá)
---以地點(diǎn)為標(biāo)志的表達(dá)
---以范圍為標(biāo)志的表達(dá)
---以極端為標(biāo)志的表達(dá)
三、目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
---SMART原則
---你了解你的團(tuán)隊(duì)成員嗎？
四、客戶管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？
  總結(jié)  結(jié)束語