孟華林《狙擊手銷售法》銷售方法論工作坊

幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑、倍增團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)、打造敢打必勝的銷售鐵軍！

主講：銷售教練孟華林老師

歡迎點(diǎn)擊孟華林老師課程自述視頻鏈接：

https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxNzkyMzE2NA==.html?playMode=pugv&frommaciku=1

【課程背景】：你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！

    客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題

1)    銷售人員，不會(huì)、不愿、不懂自主開(kāi)發(fā)客戶…………

2)    公司花大價(jià)錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……

3)    公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團(tuán)隊(duì)忙、盲、茫，沒(méi)結(jié)果更沒(méi)效率…….

客戶成交問(wèn)題

4)    銷售不懂抓開(kāi)場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……

5)    銷售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開(kāi)跑，追求話術(shù)技巧毫無(wú)作用……

6)   銷售不懂跟單客戶總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷售人員毫無(wú)辦法……

7)    面對(duì)客戶以價(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒(méi)利潤(rùn)….

團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題

8)    銷售做法就是個(gè)推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….

9)    傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……

10) 銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….

11) 拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對(duì)目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…

【課程收益】：你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地。

?  銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。

?  咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑

?  掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。

?  現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。

?  開(kāi)發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。

?  識(shí)客：根據(jù)線上詢盤特點(diǎn)針對(duì)識(shí)別課后，掌握各國(guó)客戶性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算。

?  挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。

?  塑造：打破客戶固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。

?  鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.

?  成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。

?  后售：讓客戶不僅找你買多次，還會(huì)努力幫你一起賣，介紹更多人來(lái)更你買。

【課程特色】本課程系銷售方法論課程，適用于B端銷售與C端銷售、解決方案型銷售、項(xiàng)目型銷售、招投標(biāo)銷售；包含銷售策略、銷售話術(shù)、銷售溝通技巧、客戶管理為一體。

孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說(shuō)而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過(guò)體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺(jué)察，銷售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽(tīng)得有味、聽(tīng)得有料、聽(tīng)得更有勁、笑聲不斷，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！

【課程對(duì)象】建議營(yíng)銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等

【課程時(shí)間】系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)課程2天/12小時(shí)；可定制為1天6H

【課程大綱】

模塊一：上帝視角看銷售

單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。

■銷售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”

■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

■雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯

單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購(gòu)買心理，他們對(duì)付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

■傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略

■銷售與客戶之間的周旋和博弈

■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單

模塊二：狙擊手銷售法6步簽單系統(tǒng)

狙擊手第一步、抓潛培育：精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開(kāi)你？

■無(wú)壓力客戶開(kāi)發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷裂變

■兩大賣點(diǎn)分析工具找準(zhǔn)賣點(diǎn)，獨(dú)特性塑造，現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)1分鐘廣告時(shí)間

■主動(dòng)獲客：無(wú)壓力客戶開(kāi)發(fā)，電銷、地推陌拜、轉(zhuǎn)介紹銷售話術(shù)溝通密碼

■被動(dòng)獲客：短視頻+直播+引導(dǎo)加微私域社群培育組合拳設(shè)計(jì)

工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶管理表、1分鐘廣告設(shè)計(jì)（電銷+地推+陌拜+網(wǎng)絡(luò)接待）

狙擊手第二步、締結(jié)關(guān)系：學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。

■實(shí)戰(zhàn)案例：最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：面對(duì)尷尬時(shí)刻我該如何做到我好你好的平等溝通。

■逆境銷售三板斧：安撫示弱、協(xié)商推進(jìn)、以退為進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

■升級(jí)銷售人員的心理年齡，避免陷入兒童型心理狀態(tài)，采用成人式的溝通狀態(tài)

■父母控制型：你的客戶為什么會(huì)扮演成父母型溝通狀態(tài)，他到底在害怕什么？

■兒童自我型：銷售人員如何提升自信心，做好情緒/形象管理，避免陷入稀缺抑郁癥

■協(xié)商約定五要素在各類銷售場(chǎng)景話術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。增強(qiáng)銷售的控制力、為客戶提供安全感，獲得客戶溝通許可。

■締結(jié)關(guān)系信任建立四大維度與三大評(píng)估方式的應(yīng)用。

狙擊手第三步、意愿：掌握客戶的痛點(diǎn)與需求，沒(méi)有意愿就沒(méi)有銷售，通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。

■培養(yǎng)客戶的采購(gòu)意愿與滿足客戶的采購(gòu)意愿

■如何通過(guò)意愿探測(cè)器掌握客戶的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄別客戶的采購(gòu)意愿

■反向提問(wèn)策略：使用反向提問(wèn)的4種情境；懷柔話術(shù)

■擺球理論：消極反向提問(wèn)在3種情境運(yùn)用;反對(duì)型、中立型、順從型聽(tīng)眾客戶的回應(yīng)

■掌握“意愿”的3個(gè)維度與漏斗與“意愿探測(cè)器”5個(gè)核心問(wèn)題

工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測(cè)器的設(shè)計(jì)與模擬

狙擊手第四步、能力：掌握客戶的支付能力與決策能力，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。

■關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)與“錢”背后的深層問(wèn)題

■預(yù)算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略；挖掘預(yù)算的5種策略

■設(shè)計(jì)出專業(yè)且大牌感十足的報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)

■應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)的各類場(chǎng)景話術(shù)策略應(yīng)用

■明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素與明晰客戶決策流程的方法

■組織權(quán)力決策地圖與見(jiàn)到最終拍板人的策略

工具落地作業(yè)練習(xí)：挖掘客戶預(yù)算的話術(shù)提煉與練習(xí)

狙擊手第五步、解決方案：針對(duì)客戶的意愿能力提出超預(yù)期的解決方案。

■價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論

■產(chǎn)品價(jià)值展示的4要素

■產(chǎn)品價(jià)值展示的結(jié)構(gòu)及流程

■終極協(xié)商；價(jià)值展示成交推進(jìn)器

工具落地作業(yè)練習(xí)：以客戶為中心的賣點(diǎn)話術(shù)提煉與練習(xí)

狙擊手第六步、收款重獲：防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，順利收回尾款，重獲新的訂單機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶

■防止反悔3要素

■防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊

■客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略

■客情維護(hù)與服務(wù)追銷、裂變策略應(yīng)用

■激活沉睡.老客戶有效分級(jí)管理

■回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)

模塊三：銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)三板斧篇

影響銷售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無(wú)法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊(duì)成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊(duì)打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵(lì)機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)士氣讓團(tuán)隊(duì)為自己干為未來(lái)拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增管理身心解放團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

■第一板斧：揪頭發(fā)：態(tài)度層面拔高思維看問(wèn)題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度

A、成功是因?yàn)閼B(tài)度：我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系、誰(shuí)來(lái)承擔(dān)后果誰(shuí)就負(fù)責(zé)結(jié)果

B、我是我認(rèn)為的我：遇到問(wèn)題說(shuō)別人的問(wèn)題就你就立刻原地踏步解，企業(yè)沒(méi)有問(wèn)題就失業(yè)

C、我是一切的根源：不找任何借口， 勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；職場(chǎng)是最公平的競(jìng)技場(chǎng)

流程提示：本章節(jié)為講師激勵(lì)演講內(nèi)容，調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，打開(kāi)思維局限，提升“腦力“

■第二板斧：聞味道：行為層面自我覺(jué)察思進(jìn)取，團(tuán)隊(duì)凝聚力、文化價(jià)值觀，氛圍營(yíng)造

A、不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法：把“我不會(huì)，不可能，沒(méi)辦法”扼殺在搖籃中

B、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)：把“差不多，這不行，沒(méi)結(jié)果”從團(tuán)隊(duì)中抹去，時(shí)刻準(zhǔn)備打硬仗

C、決心決定成功：普通人追求舒適，高手尋求挑戰(zhàn)，建立團(tuán)隊(duì)三年買車五年買房的夢(mèng)想。

流程提示：本章節(jié)為講師激勵(lì)演講內(nèi)容，調(diào)整團(tuán)隊(duì)士氣，激發(fā)團(tuán)隊(duì)氛圍，提升“心力“

■第三板斧：照鏡子：技巧層面自我認(rèn)知與反思，對(duì)比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我

A、上不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去：做事“不主動(dòng)”前途“很被動(dòng)”，平庸之人三大死法：坐等看

B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，運(yùn)氣是留給有準(zhǔn)備的人的

C、太棒了：這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，解釋系統(tǒng)調(diào)整

流程提示：本章節(jié)為講師激勵(lì)演講內(nèi)容，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，自我心態(tài)調(diào)整，提升“體力“

模塊三、銷售鐵軍業(yè)績(jī)PK誓師大會(huì)（根據(jù)企業(yè)需要設(shè)定）