實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧課程大綱－1天

實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧課程大綱－1天

實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧


目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力


特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！

? 第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
← 想成為談判高手的第一要義是什么？
? 具備談判意識(shí)
? 案例分析：你具備這種談判意識(shí)嗎
? 全場(chǎng)互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識(shí)
← 上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場(chǎng)，你如何破解？
? 面對(duì)韓國(guó)供應(yīng)商250的開價(jià)，你作何回答？
? 面對(duì)高級(jí)經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
? 面對(duì)爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
← 談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
? 請(qǐng)描繪你心中的談判情景
? 談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
? 談判時(shí)間的選擇技巧
? 談判地點(diǎn)的選擇技巧
? 談判座位的擺放策略
? 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
← 認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的五大力量
? 時(shí)間的力量
? 專業(yè)的力量
? 權(quán)力的力量
? 人格的力量……
← 如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
? 討論：面對(duì)客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
?
案例分析一：你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請(qǐng)降價(jià)——你該如何處理客戶的
這個(gè)要求？
?
案例分析二：因?yàn)椋覀兊目蛻粢蠛芨撸裕覀円郧岸际怯妹绹?guó)的進(jìn)口產(chǎn)
品，你們的產(chǎn)品我沒有聽過，還不放心——請(qǐng)問你又該如何化解之？
← 如何識(shí)別談判中的常見談判陷進(jìn)
? 價(jià)格陷進(jìn)
? 案例分析：我對(duì)你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
? 交貨期陷進(jìn)
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案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
? 領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
? 案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
? 造勢(shì)陷進(jìn)
? 談判規(guī)則陷進(jìn)
? 開價(jià)陷進(jìn)


?
第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招拆招，兵
來將擋，水來土掩

← 準(zhǔn)備與造勢(shì)
? 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
? 談判中的5個(gè)what
? 客戶想要什么
? 我能給什么
? 我想要什么
? 我要堅(jiān)持什么
? 我可退讓什么
? 對(duì)客戶需求的了解
? 造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家
← 談判的開局策略
? 開高走低
? 面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
? 到底誰先開價(jià)
? 什么時(shí)間開價(jià)
? 開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
? 如何一步步的亮出自己的條件
? 如何一步步的套出對(duì)方的條件
? 故作驚詫
? 切割策略
? 不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
? 要誘導(dǎo)對(duì)方切割
? 什么時(shí)候切割最好
? 老虎鉗策略
← 談判的中場(chǎng)策略
? 請(qǐng)示上級(jí)
? 如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
? 什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
? 禮尚往來
? 虛晃一槍
← 談判的收?qǐng)霾呗?/span>
? 黑臉白臉
? 面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
? 小恩小惠
? 讓步策略
? 讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
? 如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆@是我們的底價(jià)
? 蠶食策略
? 草擬合同
← 控制談判
? 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
? 如何防止談判中的沖突
? 化解談判沖突的常用話術(shù)
? 實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上
? 如何打破談判僵局
? 談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)
? 如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售