談判技巧/商務(wù)談判/銷售談判/談判策略

談判技巧/商務(wù)談判/銷售談判/談判策略
課程大綱：

談判的概述
? 三個(gè)案例看談判
? 五種談判風(fēng)格與你的談判風(fēng)格
? 談判的5W1H、前提、特征和原則
? 有利于談判的心理學(xué)知識(shí)
? 談判過(guò)程與步驟

談判的準(zhǔn)備
? 基本準(zhǔn)備
? 目標(biāo)準(zhǔn)備
? 信息準(zhǔn)備
? 技能準(zhǔn)備

談判的策略―――競(jìng)爭(zhēng)談判策略
? 造勢(shì)策略
媒體造勢(shì)
專業(yè)造勢(shì)
力量造勢(shì)
時(shí)間造勢(shì)
事件造勢(shì)
? 開(kāi)局策略
塑造價(jià)值
開(kāi)高走低VS開(kāi)低走高
故作驚詫
傾盆大雨
吹毛求疵
? 中場(chǎng)策略
以逸待勞
請(qǐng)示上級(jí)
禮尚往來(lái)
燙手山芋
撥亂反正
? 收?qǐng)霾呗?br/>黑臉白臉
小恩小惠
以退為進(jìn)
蠶食獲利
讓步策略

談判的策略―――雙贏合作談判策略
? 成功雙贏談判者關(guān)鍵字 
創(chuàng)意思維
積極主動(dòng)
相互信任
換位思考
拼圖做大

雙贏合作談判的策略
建立信任
控制沖突
解決問(wèn)題
滿足利益
雙贏合作

突破談判執(zhí)行障礙的5個(gè)策略
避開(kāi)習(xí)慣反應(yīng)―――進(jìn)入包廂狀態(tài)
杜絕無(wú)畏爭(zhēng)論―――站在對(duì)方立場(chǎng)
不否決對(duì)方―――重新詮釋其觀點(diǎn)
不逼迫對(duì)方―――為其留有退路
不激化矛盾―――用實(shí)力引導(dǎo)說(shuō)服

合作談判的語(yǔ)言模式
假如（如果）……就……
我理解你的……同時(shí)……
我是否可以……理解您的意思？
能否請(qǐng)教您這樣想的出發(fā)點(diǎn)是什么呢？
我們來(lái)總結(jié)一下我們溝通的內(nèi)容……

如何打破談判僵局
暫停休會(huì)，調(diào)節(jié)情緒
重新觀察談判的規(guī)則
確認(rèn)對(duì)抗的是否是同一個(gè)規(guī)則
引入新的議題和談判元素
請(qǐng)第三方出面調(diào)和