中小企業(yè)銷售管理與控制

課程目標(biāo)

1、在不改變公司原有架構(gòu)（人力、物力、資本投入）的情況下，確保年度銷售目標(biāo)達(dá)成，完成業(yè)績的同時(shí)提升利潤率； 　　2、徹底解決銷售成本居高不下的問題，解決業(yè)務(wù)員炒單、流單、飛單的現(xiàn)象，所有的銷售風(fēng)險(xiǎn)控制在一周，讓業(yè)務(wù)員做假比做真的還難； 　　3、建立一套適合企業(yè)自身的銷售培養(yǎng)體系，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，把個(gè)人能力上升為組織能力，培養(yǎng)銷售高級(jí)管理人才； 　　4、打破2/8定律，消除企業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)； 　　5、改良公司價(jià)值流程，變推動(dòng)為拉動(dòng)，徹底解決銷售與生產(chǎn)的脫節(jié)，建立一切以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化。

課程大綱

課程大綱：

　　**模塊：客戶管理及銷售業(yè)績落地
　　1、客戶分類的數(shù)字化
　　2、RAD分析
　　3、如何保證業(yè)績達(dá)成；以終為始的銷售計(jì)劃
　　4、把目標(biāo)分解到客戶頭上
　　5、不同客戶的一對(duì)一營銷策略
　　6、保證利潤的客戶管理系統(tǒng)
　　7、分辨真正的大客戶
　　8、客戶優(yōu)化方案

　　第二模塊：銷售過程管理
　　1、如何縮短從客戶需求到現(xiàn)金到賬的周期——前端拉動(dòng)的精益管理模式。
　　2、商機(jī)定義與商機(jī)推進(jìn)
　　3、人、物、信息、時(shí)間、管理、支持系統(tǒng)的科學(xué)合理調(diào)配，正確的階段，正確的人，做正確的事情，保證正確的結(jié)果
　　4、銷售過程精細(xì)化的財(cái)務(wù)預(yù)算——怎么樣把銷售費(fèi)用降低到少，且保證完成良好的結(jié)果
　　5、建立企業(yè)的核心銷售流程，提供銷售人員的行動(dòng)指南
　　6、不斷優(yōu)化的銷售價(jià)值流

　　第三模塊：銷售人員管理、培養(yǎng)、激勵(lì)與過程監(jiān)管
　　1、 銷售技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化與可復(fù)制性
　　2、提升銷售技術(shù)專業(yè)水平
　　3、表格背后的邏輯與管理思想，銷售人員的過程管理——作假比做真的難
　　4、怎么樣杜絕炒單：商機(jī)監(jiān)管
　　5、如何打造一專多能的高端銷售人才團(tuán)隊(duì)
　　6、財(cái)務(wù)如何監(jiān)管到銷售過程
　　7、透明化的激勵(lì)——獎(jiǎng)金加速度與付薪哲學(xué)
　　8、教育培訓(xùn)及體系建設(shè)
　　9、銷售領(lǐng)導(dǎo)力提升的金字塔模型
　　10、如何預(yù)防銷售腐敗

　　第四模塊：銷售支持系統(tǒng)
　　1、怎么樣解決銷售與生產(chǎn)的對(duì)接
　　2、如何使各部門真正團(tuán)結(jié)在一起，如何做到利益捆綁
　　3、標(biāo)案、技術(shù)、財(cái)務(wù)、商務(wù)、物流如何與銷售對(duì)接及服務(wù)
　　4、輸贏分析與價(jià)格核算
　　5、倒置的管理金字塔——徹底解放老板

　　第五模塊：管理技術(shù)與工具
　　1、時(shí)間定義
　　2、E-MAIL文化
　　3、表格及IT  工具
　　4、正確認(rèn)識(shí)CRM
　　5、系統(tǒng)運(yùn)作中的問題解答