《門店銷售動作分解》內(nèi)訓(xùn)課

課程大綱

（一）破解七個關(guān)鍵問題，快速提升建材門店成交效率！

如何判斷顧客今天買還是不買？

有哪些方法可以刺激顧客今天購買？

如何快速準(zhǔn)確地拿到顧客電話號碼？

如何問到顧客的購買預(yù)算？

如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示？

如何打電話才能確保顧客二次上門？

如何處理客戶人群之間的關(guān)系？

（二）解析三套管理工具，快速實現(xiàn)建材門店量化管理！

潛在顧客購買預(yù)算表

重點客戶信息收集表

顧客裝修信息分析表

（三）演練五個銷售話術(shù)，門店銷售人員業(yè)務(wù)技能倍增！

1、迎賓時，說什么才能留住顧客？

2、開場時，怎么贊美才能取悅顧客？

3、演示時，說服顧客的八個有效方法？

4、談判時，怎么做才能化解價格異議？

5、送賓時，說什么才能讓顧客樂得轉(zhuǎn)介紹？

[課程大綱]

一、顧客心理與行為分析

【小組討論：向銷售管理要業(yè)績，6個核心問題重新審視銷售訂單】

1、顧客購買決策過程模型

建材行業(yè)的產(chǎn)品銷售需要面對的不同人群細(xì)分

建材行業(yè)的戶外攔截創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

2、顧客建材產(chǎn)品選購知識

顧客知識包括：產(chǎn)品知識、購買知識、使用知識、說服知識、購買知識

建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征，服裝行業(yè)的銷售技巧無法簡單復(fù)制和嫁接

3、建材行業(yè)顧客選購特點

顧客在選購建材產(chǎn)品時，形成了“一逛、二比、三買”的消費特點

針對不同階段的顧客購買特點，門店銷售人員的應(yīng)對技巧

二、營銷創(chuàng)新，門店快速集客

【案例分享：宜家家居的店外創(chuàng)新攔截活動】

門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚

銷售員的最大差別就在于待機(jī)時間的管理方式

“讓門店看起來忙碌”是吸引顧客進(jìn)門的有效手段

【案例分享：廣東同富花園酒店獨特的洗碗體驗】

營銷比銷售重要，營銷=造勢=托

三、門店銷售動作分解

第一步：迎賓

迎賓時常用的6種錯誤用語

正確的迎賓動作和指導(dǎo)用語：

這位先生/小姐，您好，歡迎光臨

【游戲體驗：尊重首先從關(guān)注人開始】

第二步：開場

導(dǎo)購開場的6個最佳時機(jī)

導(dǎo)購開場的4種有效方法

超級贊美之無敵攻略

正確的開場動作和指導(dǎo)用語：

先生/小姐，您真識貨，這是我們的新品（4種技巧）

【情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人】

【視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美】

第三步：識別顧客

正確的識別動作和指導(dǎo)用語:

先生/小姐，您今天買嗎？（不看答案，看顧客表現(xiàn)）

課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？

【小組討論：8種情景快速判斷顧客購買意向】

課程重點2：針對不買的顧客，如何刺激今天就買？

【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】

課程重點3：刺激無效，如何收集顧客信息？

建立完整的顧客信息檔案至少包括7個內(nèi)容

快速要到顧客電話號碼的5個有效方法

精確掌握顧客購買預(yù)算的4種提問技巧

【小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算】

顧客的性格特點與購買角色分析

課程重點4：三套管理工具，實現(xiàn)門店量化管理

《潛在顧客購買預(yù)算表》：做加法，銷量自然倍增

《重點客戶信息收集表》：做管理，贏得客戶好感

《顧客裝修信息分析表》：做設(shè)計，專業(yè)促成交易

第四步、體驗

1、有效溝通，贏得信任

兩種顧客需求理論的分析：馬斯洛需求層次論和冰山理論

【案例分享：顧客沒按計劃買服裝，買了公仔，反而更開心】

【頭腦風(fēng)暴：從王先生爬樓梯的故事，分析他的顯性和隱性需求】

挖掘顧客需求的3種方法：辨?zhèn)未嬲妗拇蟮叫?、由近推遠(yuǎn)

當(dāng)顧客的期望值無法被滿足，3種解決辦法

【案例分析：張先生訂機(jī)票的解決方案】

2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)

說什么：產(chǎn)品介紹的4個層次

【小組演練：FAB銷售法的實戰(zhàn)應(yīng)用技巧】

怎么說：產(chǎn)品介紹的8種方法

正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:

先生/小姐，我們這款產(chǎn)品……（用自己的話說出來）

【引申講解：講故事的銷售技巧（可根據(jù)企業(yè)需要，用時3045分鐘）】

怎么做：情景體驗與對比體驗

情景體驗，增加顧客的購買欲望

對比體驗，刺激顧客“買我”的決心

【案例分享：某品牌吸油煙機(jī)導(dǎo)購大姐的演示技巧】

【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】

3、完美服務(wù)，超越期望

門店服務(wù)的4個關(guān)注點：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時間

門店創(chuàng)新服務(wù)管理

【視頻分享：海底撈的“變態(tài)”服務(wù)是怎么做到的？】

4、氛圍營造，感官營銷

家居建材門店留人的十大要素應(yīng)用技巧

產(chǎn)品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧

【推薦閱讀：《用感官刺激把顧客留下》，作者李治江】

第五步：設(shè)計

為顧客定制產(chǎn)品設(shè)計整體方案

【案例分析：胡敏霞賣燈（講師原創(chuàng)獨家案例，網(wǎng)絡(luò)有轉(zhuǎn)載）】

正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:

先生/小姐，您是否都滿意，您要是都滿意，我給您個合適的價格

銷售心得：不跟著顧客思路走，不與顧客爭辯，不主動談價格

第六步：電話跟進(jìn)

吸引顧客第二次上門的5種有效說辭

正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:

先生/小姐，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？我是***

業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理

【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】

第七步：開單

識別顧客的購買信號

主動要求成交的7種方法

先生/小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？請跟我來！

收銀臺的細(xì)節(jié)管理

關(guān)聯(lián)銷售讓產(chǎn)品賣得更多

【案例分享：紹興師爺?shù)纳饨?jīng)】

第八步：送賓

讓顧客買得高興

讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:

先生/小姐，恭喜您新房裝修，感謝您選擇我們的產(chǎn)品。

您對我們的產(chǎn)品還有我的服務(wù)滿意嗎？您愿意幫我向您的朋友推薦嗎？

【案例分享：送顧客出門的1 2 3創(chuàng)意禮包】