私人銀行理財(cái)經(jīng)理-高凈值客戶資產(chǎn)配置技巧

課程大綱

課程名稱《私人銀行理財(cái)經(jīng)理-高凈值客戶資產(chǎn)配置技巧》授課專家李載元老師課程日數(shù)1天/6小時(shí)核 心 點(diǎn)? 高淨(jìng)值客戶資產(chǎn)配置的需求點(diǎn)解析

? 資產(chǎn)配置的核心-從所有權(quán)到控制權(quán)的思維轉(zhuǎn)換

? 資產(chǎn)配置的應(yīng)用-從現(xiàn)金流量的角度來進(jìn)行配置組合

? 建立切入談資以及資產(chǎn)配置營(yíng)銷技巧內(nèi)   容

一、解析客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置框架

1.從金字塔頂端看家庭理財(cái)金字塔

 1.1客戶的行為-自己也在配置

 1.2收益與保障的迷思

 1.3避險(xiǎn)產(chǎn)品及工具真正能夠避險(xiǎn)?

2.客戶對(duì)財(cái)富管理要求

 2.1重新定義與定位我們的工作

 2.2理財(cái)經(jīng)理三個(gè)層次-銷售、配置、價(jià)值

 2.3 如何找出客戶的需求點(diǎn)與痛點(diǎn)

3.資產(chǎn)的安全性與流動(dòng)性

 3.1客戶資產(chǎn)的安全性三個(gè)面向-保密、保有、保值

 3.2流動(dòng)性其實(shí)是變現(xiàn)的能力-隔離、安全、變現(xiàn)

 3.3透過金融產(chǎn)品解析來辨識(shí)機(jī)會(huì)點(diǎn)

二、資產(chǎn)配置的核心點(diǎn)-所有權(quán)與控制權(quán)的差異與運(yùn)用

   1.從資產(chǎn)、商品、基金來談投資的基本原則

     1.1為什么要持有基金部位

     1.2私募基金還是公發(fā)基金如何配置

     1.3債券、債權(quán)、股權(quán)的差別

2.股權(quán)控制與所有權(quán)分離

 2.1企業(yè)所有權(quán)與控制權(quán)的差異

 2.2個(gè)人的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)換到控制權(quán)

3.稅務(wù)考慮與資產(chǎn)變現(xiàn)力

 3.1海外稅負(fù)的案例說明

 3.2被忽視的隱含稅務(wù)成本

 3.3財(cái)稅新政影響對(duì)資產(chǎn)配置影響與趨勢(shì)

三、資產(chǎn)配置的應(yīng)用點(diǎn)-從現(xiàn)金流量來建構(gòu)配置

   1.保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金流量

 1.1保險(xiǎn)三個(gè)角色關(guān)系解析

 1.2不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金流量特性

 1.3保險(xiǎn)產(chǎn)品在高凈值客戶需求探討

 1.4保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)高資產(chǎn)人士的規(guī)劃應(yīng)用

 1.5保險(xiǎn)金信托的搭配

2.投資組合與現(xiàn)金流量

 2.1資產(chǎn)配置被忽略的要素-時(shí)間動(dòng)態(tài)

 2.2投資組合是體現(xiàn)變現(xiàn)能力

 2.3案例計(jì)算投資組合的現(xiàn)金流

 2.4正/負(fù)報(bào)酬的實(shí)現(xiàn)決策

   3.投資避險(xiǎn)產(chǎn)品的與配置

     3.1結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與組合式產(chǎn)品現(xiàn)金流影響

     3.2另類及黃金產(chǎn)品的配置

四、客戶談資建立與資產(chǎn)配置技巧

1.進(jìn)行客戶分類

 1.1客戶分類與共性

 1.2不同共性客戶的基本需求點(diǎn)

 1.3 定位自己在客戶心中的角色

 1.4談資建構(gòu)技巧-問對(duì)問題

2.建構(gòu)資產(chǎn)配置邏輯與營(yíng)銷模式

 2.1運(yùn)用圖表建立邏輯

 2.2運(yùn)用影像建立情感溝通

2.3建立資產(chǎn)配置關(guān)鍵技巧-核心問題與產(chǎn)品切入

2.4如何幫客戶搭建配置的框架與景象

3.客戶關(guān)系管理與資產(chǎn)檢視

 3.1定期資產(chǎn)檢視與市場(chǎng)反應(yīng)

 3.2與客戶建立理性與感性的話題與關(guān)系