李艷萍
            • 李艷萍銀行營(yíng)銷管理專家,13年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
            • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 銀行保險(xiǎn)
            • 講師報(bào)價(jià): 面議
            • 常駐城市:武漢市
            • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
            • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
            • 在線咨詢

            網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)培訓(xùn)課程

            主講老師:李艷萍
            發(fā)布時(shí)間:2021-08-07 16:40:50
            課程詳情:
            • 所屬領(lǐng)域

              銷售技巧 > 渠道銷售

            • 適合行業(yè)

              銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

            • 課程背景

              從2017年末到2018年2月28日,銀監(jiān)會(huì)就批復(fù)關(guān)停銀行網(wǎng)點(diǎn)419處,同比去年上升23%,關(guān)停網(wǎng)點(diǎn)90%以上的都處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),在金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下,銀行低效網(wǎng)點(diǎn)遭裁撤會(huì)將會(huì)成為一種常態(tài),那么?這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的行長(zhǎng)管理人員何去何從,員工何去何從…… 生意被支付寶們搶走,人才被新興行業(yè)挖走,錢被互聯(lián)網(wǎng)金融賺走……目前,傳統(tǒng)銀行正面臨一場(chǎng)生死考驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)金融借力先進(jìn)技術(shù),在第三方支付、個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)貸款等領(lǐng)域異軍突起、勢(shì)不可擋,特別是在服務(wù)的便捷性、綜合化等方面,傳統(tǒng)銀行業(yè)似乎越來越處于下風(fēng),客戶在流失、存款大搬家、業(yè)務(wù)不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統(tǒng)銀行能否再一次揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)地盤?謀轉(zhuǎn)型、補(bǔ)短板?挖存量、拓增量、固流量呢?那就必須了解清楚以后網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀,如下: 第一:把存量當(dāng)成一種習(xí)慣;每次有新產(chǎn)品了,我們推薦給他,他都買;有了新指標(biāo),我們打電話他都給;每次約他見面他基本都來,就這樣我們很多人就把這些優(yōu)質(zhì)存量當(dāng)成了一種習(xí)慣,我試問?他除了在我行的資產(chǎn),在他行又有多少呢?知道他家里有幾套房子又在什么地段嗎?知道他在公司里最糟心的事是什么嗎……這些問題都了解嗎? 第二:把增量奉為一種榮譽(yù);沒有增量的銀行的是不合格的銀行,沒有增量的網(wǎng)點(diǎn)是低效能的網(wǎng)點(diǎn);所有很多銀行的考核指標(biāo)導(dǎo)向增量,而增量也被奉為興盛的血脈,更是完成指標(biāo)的一種榮譽(yù),那么問題來了,如何拓展增量,增量市場(chǎng)在哪里?需求點(diǎn)是什么,匹配什么樣的產(chǎn)品? 第三:把流量視為一種負(fù)擔(dān);網(wǎng)點(diǎn)陌生客戶維護(hù)難度大,難以轉(zhuǎn)化;網(wǎng)絡(luò)流量客戶不能直接創(chuàng)造及時(shí)價(jià)值,增多無益;在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,銀行的流量是指“業(yè)務(wù)流、客戶流、服務(wù)流、資金流和信息流”,所有,管理好流量客戶就掌握了突圍的砝碼,失去客戶流量客戶就是最失敗的經(jīng)營(yíng)管理;未來銀行也難以依賴存款規(guī)模和貸款規(guī)模來獲取利差,而是要靠做大客戶的流轉(zhuǎn)量來獲得利潤(rùn),投融資客戶成交量越大收入越高,客戶量越大,提供的服務(wù)次數(shù)越多收入越大,專業(yè)化水平越高收費(fèi)水平越高,獲取的利潤(rùn)越大。客戶不再是穩(wěn)定的專屬客戶,而是面向更為廣泛的群體,商業(yè)銀行“流量經(jīng)營(yíng)”的時(shí)代悄然已來。

            • 課程目標(biāo)

            • 課程時(shí)長(zhǎng)

              兩天

            • 適合對(duì)象

              網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

            • 課程大綱

              課程大綱
              課程導(dǎo)入:小測(cè)試-關(guān)于我們網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升
              第一講:新零售時(shí)代銀行掘金渠道分析——三量掘金
              一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
              視頻分享:顛覆的世界/客戶去哪了?
              1.互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
              2.白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
              3.智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力
              案例分析:馬云與銀行貸款
              二、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與產(chǎn)能提升策略
              1.交易結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變
              2.單一化營(yíng)銷策略向系統(tǒng)化營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變
              3.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之思維重建——三量掘金
              4.三量掘金四大關(guān)鍵:防流失、走出去、引進(jìn)來、留得住
              三、銀行網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)
              1.分層分級(jí)分批,挖掘存量深度
              2.區(qū)域價(jià)值排序,拓展增量潛能
              3.特色活動(dòng)策略,固化流量廣度
              案例分析:三量掘金試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的效能改善分享
              第二講:存量提深度——遞進(jìn)營(yíng)銷
              一、銀行存量客戶管理瓶頸
              1.存量客戶不少、缺少專人維護(hù)
              2.僅看賬戶余額、缺少深度分析
              3.維護(hù)方式簡(jiǎn)單、缺少個(gè)性方案
              4.產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專業(yè)支撐
              5.單兵作戰(zhàn)出擊、缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
              小組研討:我們的存量客戶管理優(yōu)劣分析
              二、三量掘金行動(dòng)提存量之遞進(jìn)營(yíng)銷
              1.存量客戶梳理關(guān)鍵:資產(chǎn)規(guī)模及熟悉度
              2.存量客戶劃分管理:5大類分層遞進(jìn)
              3.接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進(jìn)
              工具應(yīng)用:客戶分層評(píng)估表
              三、遞進(jìn)營(yíng)銷之客戶升級(jí)與維護(hù)方法
              1.由接受到信任的進(jìn)階法:三步法
              2.由信任到偏好的進(jìn)階法:客戶需求
              案例分析:從兒童教育到家庭金融生態(tài)營(yíng)銷策略
              3.由偏好到伙伴的進(jìn)階法:痛點(diǎn)分析
              案例分析:協(xié)助客戶完成報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)帶來的影響力營(yíng)銷
              4.由伙伴到信徒的進(jìn)階法:個(gè)人品牌
              案例分析:精準(zhǔn)服務(wù)贏得國(guó)外大客戶
              5.不同層級(jí)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
              1)臨界客戶維護(hù)要點(diǎn)
              2)到期客戶維護(hù)要點(diǎn)
              3)VIP客戶維護(hù)要點(diǎn)
              4)中端客戶維護(hù)要點(diǎn)
              5)高端客戶維護(hù)要點(diǎn)
              四、存量客戶提深度之維護(hù)技巧
              1.短信維護(hù)設(shè)計(jì)與話術(shù)模板
              2.電話邀約技巧與話術(shù)模板
              3.面談技巧及現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練
              4.沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施控制
              工具/現(xiàn)場(chǎng)演練:短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、沙龍組織
              第三講:增量拓廣度——鏈接營(yíng)銷
              一、三量掘金拓增量之鏈接營(yíng)銷
              1.銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量在哪里
              2.銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量誰來抓
              3.三量掘金行動(dòng)鏈接營(yíng)銷之五區(qū)十法
              案例分析:如果不是為了走出去而走出去,你還能想到更好的方法嗎?
              二、三量掘金拓增量之五區(qū)分類及價(jià)值點(diǎn)
              1.社區(qū)分類及核心價(jià)值分析
              2.商區(qū)分類及核心價(jià)值分析
              3.專區(qū)分類及核心價(jià)值分析
              4.園區(qū)分類及核心價(jià)值分析
              5.農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析
              案例分析:五大區(qū)域客戶拓展經(jīng)典案例解析
              三、頭腦風(fēng)暴-尋找適合你的拓增量方法
              1.增量十法與我們的網(wǎng)店分析
              2.增量十法之曾用法思考及案例分享
              3.一起尋找確定適合的拓增量方法
              工具應(yīng)用:增量方案匹配分析表
              第四講:流量挖潛度——路徑營(yíng)銷
              一、固流量路徑營(yíng)銷之引進(jìn)來
              1.增值服務(wù)建交流
              2.氛圍營(yíng)造來導(dǎo)流
              3.媒體助力來引流
              案例分析:你想不到的增值服務(wù)
              工具應(yīng)用:H5頁面工具的應(yīng)用輔導(dǎo)
              二、固流量路徑營(yíng)銷之趣等待
              1.特色活動(dòng)多元化
              1.產(chǎn)品展示形象化
              3.廳堂微沙場(chǎng)景化
              工具/話術(shù):宣傳工具運(yùn)用、沙龍?jiān)捫g(shù)
              三、固流量路徑營(yíng)銷之助辦理
              1.崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化
              2.存款堵漏場(chǎng)景化
              3.全員吸金場(chǎng)景化
              場(chǎng)景/話術(shù):廳堂營(yíng)銷情景話術(shù)解析與堵漏/吸金話術(shù)
              四、固流量路徑營(yíng)銷之留念想
              1.價(jià)值激發(fā)空間化
              2.關(guān)系建立親密化
              3.送別挽留促動(dòng)化
              場(chǎng)景/話術(shù):廳堂營(yíng)銷情景話術(shù)解析與留念想話術(shù)

              課程標(biāo)簽:銀行、保險(xiǎn)、其他


            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            賈倩

            注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            晏世樂

            資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            文小林

            實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

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