期交保險銷售技巧（大額保單及法商）

課程大綱:

保險分類及保障類產(chǎn)品介紹

一、從理財經(jīng)理的角度對保險進(jìn)行分類，畫思維導(dǎo)圖；

1.重疾5問：

2.⑴有百萬醫(yī)療，住院費(fèi)用全部報銷，還需要重疾險嗎？

⑵重疾險都包括哪些重疾種類？

⑶買重疾需要重點(diǎn)關(guān)注哪些條款？

相同保額，網(wǎng)上的重疾險那么便宜，為什么你這這么貴？

⑷未如實告知，是不是只要過了前兩年，保險公司就一定會賠呢？

⑸醫(yī)療2問：

3.⑴有社保還需要百萬醫(yī)療嗎？

⑵買百萬醫(yī)療需要注意哪些條款？

人壽保險的功能（包括法商）

二、高凈值客戶通常面臨哪些風(fēng)險？（小組討論+分享）

1.投保人、被保險人、受益人三者的關(guān)系

2.人身保險如何做到風(fēng)險管理？

3.債務(wù)風(fēng)險管理

⑴對抗代位權(quán)（舉例）

①避免凍結(jié)

②特定條件下的債務(wù)隔離（舉例）

③阻卻強(qiáng)制執(zhí)行（舉例）

④如何通過保單設(shè)計來實現(xiàn)債務(wù)隔離（課堂練習(xí)）

⑤婚姻風(fēng)險管理

⑵導(dǎo)入：案例導(dǎo)入，婚姻的重要性

區(qū)分婚前財產(chǎn)、夫妻共同財產(chǎn)

①婚前財產(chǎn)規(guī)劃（案例分析+練習(xí)）

②婚姻風(fēng)險管理（案例分析+練習(xí)）

③企業(yè)風(fēng)險管理

⑶小微企業(yè)如何刺穿有限責(zé)任公司的神秘面紗

①代持風(fēng)險

②關(guān)于企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的故事

③傳承風(fēng)險管理

⑷導(dǎo)入：侯耀文遺產(chǎn)糾紛案，為什么事前規(guī)劃很重要

傳承常用工具及優(yōu)缺點(diǎn)

①隔代傳承的困難（案例分析）

②期交保險銷售五步及銷售技巧（包括話術(shù)）

三、破冰

1.微笑

⑴贊美（課堂練習(xí)）

⑵kyc（knowyourcustomer）發(fā)現(xiàn)隱形風(fēng)險點(diǎn)

2.4個案例分析及小組分享

激發(fā)需求

3.針對風(fēng)險點(diǎn)講故事（案例）

⑴講故事的score原則（課堂練習(xí)）

⑵方案呈現(xiàn)及答疑

4.事先準(zhǔn)備多份計劃書（案例分享）

⑴異議處理（包括客戶對保險公司、產(chǎn)品條款等的疑問，總結(jié)具體問題并事先準(zhǔn)備答案）

⑵促單

5.促單重點(diǎn)在于感性（右腦決策案例：艾略特）

感性促單技巧

⑴展示自己的保單（羊群效應(yīng)，例子：買面包）

①領(lǐng)導(dǎo)、同事助攻（制造緊迫感）

②大廳布置，制造氛圍（案例：貴陽大額存單）

③促單練習(xí)（游戲）“這個產(chǎn)品+產(chǎn)品特點(diǎn)，對您來說***，趕快購買吧”

⑵期交保險銷售心態(tài)

四、陽光心態(tài)

上京趕考的書生（案例）

說到最后：

1.客戶為什么從你這里買保險？信任

2.賣保險最重要的是什么？開口率