貓尾巴式管理

培訓受眾:

加盟商，代理商，店長，督導，銷售精英等

課程收益:

是企業(yè)服務(wù)于終端？還是終端服務(wù)于企業(yè)？
這是每一個終端管理者所應(yīng)該深思的問題。在為各企業(yè)做咨詢項目時，以下問題，在終端層出不窮：
1、一個物料的申請，卻遲遲等不到回復；
2、一份份下達至終端的操作手冊，卻不符合終端的實際現(xiàn)狀；
3、多層的指標管理，讓店長茫然失措；
4、復雜的表格填寫，讓終端流于形式主義；
5、激勵措施不斷翻新，卻未見終端人員熱情高漲；
追究上述終端常見問題并不是管理不夠細化，工作不夠到位，品牌定位不夠清晰，企業(yè)戰(zhàn)略不夠正確，而是企業(yè)對于其生存的根本核心認知不足。從20世紀70年代開始的中國市場經(jīng)濟進程，崢嶸歲月，大澤龍蛇，風云變幻，英雄輩出，風流不斷，品牌爭逐，刀光劍影，千家店開，千家店關(guān)，我們注意到：市場定輸贏是其中最基本的規(guī)律，成也市場，敗也市場。
一個快速、靈活反應(yīng)的終端，才能駕馭千變?nèi)f化的市場，才能鍛造企業(yè)的核心競爭力。如果是企業(yè)服務(wù)于終端，那么終端面對倍速變化的市場時會越加的快速與靈活，但反之如果是終端服務(wù)于企業(yè)，那么終端面對倍速變化的市場時會越加的遲緩與笨拙，最終也只能是曇花一現(xiàn)，成為歷史。“貓尾巴式管理”是什么？
顛覆傳統(tǒng)企業(yè)管理的“中央集權(quán)式”高坐在辦公室低效率的“金字塔”管理模式，以市場的現(xiàn)狀及執(zhí)行人作為思考的起點，以快速和靈活作為核心，以滿足客戶需求為導向，將組織扁平化，為終端運營減負，提高終端快速機動能力，降低組織內(nèi)耗，實現(xiàn)終端在面對當下倍速發(fā)展的市場可以做到快速反應(yīng)，迅速調(diào)整，及時應(yīng)對，最終實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
“貓尾巴式管理”誰在用？
國內(nèi)外一些知名先進企業(yè)（郎姿、波司登、敦奴、李寧、周大福、富安娜、棒球小子）所接受和運用，并取得了驚人的效果，被企業(yè)譽為“快速提升管理者管理技能和業(yè)績的秘密武器”。
?“貓尾巴式管理”的收益？
① 收益一：以終為始的管理思維；
② 收益二：降低組織內(nèi)耗，減少組織內(nèi)部各部門“扯皮”現(xiàn)象；
③ 收益三：簡化企業(yè)組織架構(gòu)，提高工作效率；
④ 收益四：高執(zhí)行力的策略制定及實施。
本課程是以終端面臨的各種問題作為開始，來尋求解決問題的思考模型，運用以“他”為核心，以“顧客”為核心，以“執(zhí)行者”為核心，由下往上進行新管理策略的探索，讓企業(yè)的機制更高效的服務(wù)終端，提升終端反應(yīng)力。

課程大綱:

前言：
一、 貓尾巴模型解析
二、 行動學習世界咖啡館聚焦終端管理問題
訓練一：“想當然耳”成就“意料之外”
一、 避免樂極生悲，盲目樂觀
二、 換位思考以終為始，問題預測
三、 強調(diào)反璞歸真，量力而為
四、 善用利他思考，利于執(zhí)行
五、 激發(fā)創(chuàng)意思考，突破格局
訓練二：迷思解讀，撥開迷霧
? 管理的迷思一：為什么終端執(zhí)行力不高？
? 找不到執(zhí)行的意義和好處
? 信息傳遞層層失真
? 不是執(zhí)行力不高，而是沒有執(zhí)行到管理者大腦里所想要的樣子
? 執(zhí)行方案與實際現(xiàn)場脫節(jié)
? 沒有能力執(zhí)行
? 最低能力思考
? 管理的迷思二：為什么流程表格執(zhí)行不了？
? 沒有回饋的付出
? 沒有經(jīng)過細部的指導
? 沒有關(guān)注到店長與員工間的關(guān)系
? 沒有監(jiān)督和檢查
? 操作上有困難但無解決
? 管理的迷思三：為什么目標完成率總是不盡理想？
? 目標認同感不足
? 無有效的支持計劃
? 無行為數(shù)量的工作認知
? 業(yè)績管理周期控制失當
? 領(lǐng)導自身沒有信心
? 管理的迷思四：為什么銷售話術(shù)終端員工不買賬？
? 個人意愿和企業(yè)意愿沖突
? 沒有有效的培訓形式做為支持
? 大環(huán)境同化小環(huán)境
? 樣版店的選擇
? 先教銷售結(jié)構(gòu)，話術(shù)自成
? 管理者迷思五：為什么VIP顧客忠誠度不高？
? 最基礎(chǔ)的顧客尊重
? 無意識20/80法則，形式化主義過濃
? 顧客未做需求分級
? 時間越長福利越少
? 自以為是的服務(wù)
? 無事不登三寶殿
? 管理者迷思六：為什么員工的主動性不高？
? 職業(yè)化訓練不足
? 缺乏參與融入的平臺
? 企業(yè)文化傳承不足
? 被被動性牽引
? 工資不如預期
? 沒有制度的要求和約束
? 管理者迷思七：為什么總是訓練、強調(diào)連帶率，連帶率依然不高？
? 效率型團隊管理的要點
? 麥當勞與肯德基的啟發(fā)
? 技能管理的迷思
? 行為管理的解決方案
? 連帶率的考核要點
? 管理者迷思八：為什么顧客對于積分贈品沒有興趣？
? 贈品也代表品牌
? 贈品即是商品
? 銷售顧問的認知
? 積分與贈品相互共生
? 贈品的選擇
? 管理者迷思九：為什么員工不愿意推廣高單價產(chǎn)品？
? 害怕顧客跑單
? 以自己的消費能力評估顧客
? 缺乏顧客的積累
? 不具備銷售高端品的素質(zhì)
? 沒有更具吸引力的提成
? 管理者迷思十：為什么終端執(zhí)行最終流于形式？
? 主軸工作混亂
? 沒有過渡的適應(yīng)期
? 檢查內(nèi)容與終端現(xiàn)狀矛盾
? 檢查者的檢查態(tài)度
? 無有效的時間管理能力
訓練三：貓尾巴式管理模型：終端落地輔導模型
? 貓尾巴式管理模型一：執(zhí)行人思考模型
? 思考一：執(zhí)行者意愿思考
? 思考二：執(zhí)行者能力思考
? 思考三：執(zhí)行者難點思考
? 思考四：執(zhí)行者策略思考
? 貓尾巴式管理模型二：銷售技術(shù)提升模型
? 執(zhí)行一：銷售結(jié)構(gòu)設(shè)定
? 執(zhí)行二：個人話術(shù)訂制
? 執(zhí)行三：現(xiàn)場情景模擬
? 執(zhí)行四：培訓計劃實施
? 執(zhí)行五：現(xiàn)場有效輔導
? 貓尾巴式管理模型三：標準化管理執(zhí)行模型
? 步驟一：意愿統(tǒng)一
? 步驟二：標竿選擇
? 步驟三：內(nèi)容制訂
? 步驟四：培訓實施
? 步驟五：監(jiān)督考核
? 步驟六：修訂調(diào)整
? 步驟七：升級加溫
總覽全局：
1、行動學習世界咖啡館技術(shù)——課程知識點回顧
2、“中國好銷售”總決賽
3、課程后續(xù)行動計劃輸出
4、相關(guān)讀書配套學習（可提供企業(yè)讀書方法及讀書會操作技巧）
5、考試
6、致謝和互動問答