選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程

課程背景：

疫情至今的三年時(shí)間，重構(gòu)與變革成為未來市場和企業(yè)發(fā)展的核心所在。防疫政策等周邊事件對壽險(xiǎn)市場造成了非常大的影響，壽險(xiǎn)行業(yè)本身也發(fā)生了深度變化，這既是大勢所趨，也會(huì)逐步演化成為一種新常態(tài)。

但新常態(tài)下壽險(xiǎn)行業(yè)危機(jī)并存，危在于線下營銷受限、人員流失、團(tuán)隊(duì)萎縮、業(yè)績下滑、行業(yè)震蕩，壽險(xiǎn)營銷似乎進(jìn)入到一個(gè)困頓無解的至暗時(shí)刻。但同時(shí)也有新機(jī)遇的存在，高精尖的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生，從業(yè)人員結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化，求職市場人數(shù)暴增，人們對保險(xiǎn)認(rèn)知的改變。

行至水窮處，坐看云起時(shí)。身處變革的時(shí)代，新時(shí)代的保險(xiǎn)人應(yīng)立于當(dāng)下嚴(yán)酷市場，接受行業(yè)震蕩的現(xiàn)實(shí)。緊隨行業(yè)發(fā)展趨勢，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，深耕市場，強(qiáng)化服務(wù)；應(yīng)用全新的方法和理念，涅槃重啟，重塑壽險(xiǎn)業(yè)的榮光和使命。

做團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)人堅(jiān)持長期主義的必選項(xiàng)。從長期來看，做組織是給我們不確定的個(gè)險(xiǎn)事業(yè)，上了一個(gè)保險(xiǎn)，增加了確定性。尤其是優(yōu)增，雖然不再是人海戰(zhàn)術(shù)，卻能夠以一當(dāng)十，是中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化、富裕人群增加、保險(xiǎn)市場發(fā)展機(jī)遇下，時(shí)代給予長期主義者的饋贈(zèng)。

這一切的前提都在于“人”，如何定位自我及團(tuán)隊(duì)，怎樣勾勒出適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的增員輪廓，面對優(yōu)秀的新人，如何輔助其在壽險(xiǎn)行業(yè)健康成長，值得每一位行業(yè)參與者思考。

課程收益：

看清行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，提升認(rèn)知意愿，重塑增優(yōu)觀念。

順應(yīng)社會(huì)趨勢和疫情新情況，結(jié)合多場景拓展增員渠道和路徑。

優(yōu)化傳統(tǒng)增員技巧，強(qiáng)化創(chuàng)新增員方法，有方向有方法實(shí)現(xiàn)增員突破。

掌握增員的思維邏輯，策略方法，夯實(shí)組織經(jīng)營。

創(chuàng)新增員方法，掌握工具、話術(shù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)增賦能。

淬煉增員流程，三級面談提高選，談，育，留的成功率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：團(tuán)隊(duì)長，績優(yōu)代理人，準(zhǔn)主管

課程方式及特色：

1.講授演練研討訓(xùn)練

2.實(shí)務(wù)案例場景工具

課程大綱

**篇：自我提升——研判行業(yè)新趨勢，重塑認(rèn)知，提高技能

**講：行業(yè)新趨勢的研判及應(yīng)對

導(dǎo)入：從五大險(xiǎn)企的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析壽險(xiǎn)行業(yè)的績效和人力變化

解讀：麥肯錫全球研究院在2021年的研究報(bào)告

一、短期業(yè)務(wù)承壓，為何仍看好壽險(xiǎn)業(yè)存在持續(xù)增長的邏輯

1.全球**大的保險(xiǎn)市場的增速和國際發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)驗(yàn)表明，中國的壽險(xiǎn)市場仍然具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?/p>

2.中國城市下沉市場的中產(chǎn)家庭數(shù)量增加和地域化保險(xiǎn)理念趨同帶來存量市場的增長

3.疫情期間發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)帶來直接和間接影響，對保障的需求由隱形凸現(xiàn)為顯性需求

4.更富有的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)下帶來的保險(xiǎn)新需求的增長

5.雙減、鼓勵(lì)三胎等政策實(shí)際上提升了養(yǎng)育成本和教育規(guī)劃的必要性

6.高凈值家庭對綜合金融服務(wù)及財(cái)富傳承的需求迅速增長

二、重歸本源，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該重建壽險(xiǎn)的基本邏輯和全新的工作認(rèn)知

1.重新認(rèn)識當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)因素的多元帶來業(yè)務(wù)的新視角

2.需要加強(qiáng)對顧問從業(yè)觀念的重塑，建立對壽險(xiǎn)工作的價(jià)值理念和使命

3.重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：新常態(tài)下的技能與能力提升

一、新壽險(xiǎn)環(huán)境需要代理人具備與認(rèn)知相匹配的行業(yè)勝任力

1.新環(huán)境下業(yè)務(wù)人員必須具備的主顧開拓所需要的能力

2.業(yè)務(wù)人員需要掌握不同的營銷技術(shù)以適應(yīng)不同客戶族群

二、新常態(tài)下，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營者升級經(jīng)營思維提升管理能力的必要性及方法

1.因環(huán)境而變，改良創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)營銷技術(shù)

2.改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式

3.打造榜樣式的內(nèi)部組

4.數(shù)字化管理的觀察和助力

第二篇：高效增優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的增優(yōu)全流程

導(dǎo)入：因何而增（避免保險(xiǎn)增員四大誤區(qū)）

誤區(qū)1：壽險(xiǎn)代理人的工作定位不清

誤區(qū)2：團(tuán)隊(duì)文化不同頻

誤區(qū)3：管理者特質(zhì)不明

誤區(qū)4：卓越團(tuán)隊(duì)的打造未形成閉環(huán)

案例：剖析卓越團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)，組員分級定位管理

互動(dòng)：自身團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀

導(dǎo)入：增員選材6原則與8要點(diǎn)擊卓越信任的5大增員標(biāo)準(zhǔn)

研討：你常用什么模式開啟增員面談？效果如何

方法：隨時(shí)隨地向緣故開口的萬能話術(shù)

**步：評估面談——收集增員有效信息，評估是否匹配增員輪廓

方式：14問

1.勾起興趣的“三問”：判斷自己是否對對方感興趣

2.職業(yè)分析的“三問”：判斷對方類型及從業(yè)痛點(diǎn)

3.未來發(fā)展的“三問”：評估對方從業(yè)阻力，薪資期望以及對保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知

4.創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)的“四問”：了解對方職業(yè)規(guī)劃、識別對方關(guān)注點(diǎn)、執(zhí)著度

5.開放式“一問”：增強(qiáng)對對方了解，增強(qiáng)前三問激發(fā)需求

工具：評估面談?dòng)涗洷?/p>

補(bǔ)充：針對配合度一般的面試人員——四步完成增員轉(zhuǎn)介紹

通關(guān)練習(xí)：現(xiàn)場**評估面談14問場景演練收集增員信息

第二步：動(dòng)搖面談——結(jié)合評估面談內(nèi)容，為對方“筑夢”

一、“全人理念”7維度

——判斷對方現(xiàn)在的工作滿意嗎？

二、“4問”判斷對方擇業(yè)意愿

1問：有沒有想過你理想的生活是什么樣子的？

2問：現(xiàn)在的工作繼續(xù)5-10年，可以實(shí)現(xiàn)理想生活嗎？

3問：如果不能，換一種工作方式可以實(shí)現(xiàn)，你愿意了解嗎？

4問：你認(rèn)同是夢想決定工作還是工作決定夢想？

注意：當(dāng)對方現(xiàn)狀不滿，但轉(zhuǎn)換意愿不大，“四步”金句導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹

通關(guān)練習(xí)：現(xiàn)場**動(dòng)搖4問場景演練引導(dǎo)對方分享意愿

第三步：促創(chuàng)面談——四象限，剖析不同模式的收入情況，增加對保險(xiǎn)的從業(yè)信心

目的：引導(dǎo)參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

模式一：**打工

痛點(diǎn)：被動(dòng)性及打工皇帝的稀缺性

方式：剖析夢想與現(xiàn)實(shí)的差距

模式二：**自雇

痛點(diǎn)：自身是否具備“自雇”的技能

方式：關(guān)注時(shí)間與收入的關(guān)系

模式三：**創(chuàng)業(yè)投資

痛點(diǎn)：難度

方式：明確是否具備“四本”（本金、本人、本業(yè)、本事）

模式四：保險(xiǎn)行業(yè)的特殊創(chuàng)業(yè)模式

工具：收入模式四象限講解話術(shù)

通關(guān)訓(xùn)練：講清收入模式四象限及保險(xiǎn)行業(yè)借平臺創(chuàng)業(yè)的特殊收入模式

第四步：小創(chuàng)會(huì)——為增員對象多維度呈現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)

導(dǎo)入：傳統(tǒng)創(chuàng)說會(huì)難邀約；創(chuàng)說會(huì)時(shí)間、主講內(nèi)容難匹配增員對象

方式：**九宮格講清保險(xiǎn)行業(yè)特質(zhì)

維度一：金錢收入

傳輸要點(diǎn)：行業(yè)賺錢空間大，收入越做越穩(wěn)定，保險(xiǎn)行業(yè)收入三階段

維度二：晉升制度

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)晉升機(jī)制透明，保險(xiǎn)行業(yè)的共好晉升

維度三：個(gè)人成長

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)行業(yè)拓寬眼界；個(gè)人成長持續(xù)進(jìn)修

維度四：認(rèn)同感、榮譽(yù)

傳輸要點(diǎn)：其他工作的認(rèn)同感與保險(xiǎn)行業(yè)收獲成就感

維度五：成就感

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)業(yè)是助人利己的行業(yè)

維度六：時(shí)間掌控

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)從業(yè)時(shí)間自由掌控

維度七：安全感

傳輸要點(diǎn)：安全感的價(jià)值；保險(xiǎn)是自己的生意

維度八：社會(huì)價(jià)值

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)對家庭、社會(huì)的貢獻(xiàn)

維度九：未來發(fā)展

傳輸要點(diǎn)：保險(xiǎn)是未來可期、穩(wěn)中求勝的生意

第五步：促崗面談——助力增員對象增強(qiáng)從業(yè)信心

1.收集興趣點(diǎn)，結(jié)合九宮格講解再進(jìn)行說明

2.了解顧慮，結(jié)合異議做一次銷售體驗(yàn)（既是增員也是客戶）

3.剖析性格，進(jìn)一步了解對方的性格特質(zhì)（是否誠實(shí)、自信、正能量）

4.了解是否有保險(xiǎn)觀念，是否有責(zé)任性

5.判斷逆商，了解對方比較關(guān)注培養(yǎng)的模塊以及對方在能力/性格上的不足

工具：促崗面談信息表

演練通關(guān)：運(yùn)用促崗面談5問場景模擬引導(dǎo)從業(yè)

第六步：上崗前準(zhǔn)備

1.新人評估

2.職場體驗(yàn)

3.列舉名單

4.決定性承諾面談

第三篇：實(shí)效育優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的篇育優(yōu)全流程

導(dǎo)入：常見的誤區(qū)

誤區(qū)1：輔導(dǎo)者等對方培訓(xùn)后再開始跟進(jìn)

誤區(qū)2：輔導(dǎo)者等對方提出問題再開始培訓(xùn)

誤區(qū)3：輔導(dǎo)者剛開始提太多要求，讓新人覺得壓力大不做了

**講：把控時(shí)間——輔導(dǎo)從新人接受入職培訓(xùn)開始

一、知己知彼，解決新人入司后必然思考的三大問題

1.我會(huì)不會(huì)在這個(gè)行業(yè)長期做下去

2.我會(huì)不會(huì)在這個(gè)公司長期做下去

3.我會(huì)不會(huì)適應(yīng)長期這種工作模式

二、以點(diǎn)破面，三個(gè)月內(nèi)影響新人未來的兩大關(guān)鍵

關(guān)鍵1：環(huán)境氛圍（新人的所見所聞）

關(guān)鍵2：工作模式（新人性格特點(diǎn)、興趣愛好、綜合素質(zhì)與工作模式的高度匹配）

關(guān)鍵3：工作標(biāo)準(zhǔn)（行為標(biāo)準(zhǔn)、績效標(biāo)準(zhǔn)）

注意：新人入司既定標(biāo)準(zhǔn)非常重要

第二講：流程打造——塑造新人勝任力

目的：幫對方定位梳理從業(yè)目標(biāo)

方式：新人評估與展望報(bào)告

第1步：新人介紹

第2步：現(xiàn)狀評估

第3步：性格測評（借助DISC或性格色彩等工具）

第4步：定位與展望

工具：定位模型

注意：參照各公司基本法制度

1）預(yù)設(shè)追逐的業(yè)績榮譽(yù)（IDA或MDRT等）

2）建立首年的收入展望與收入模型

3）初步設(shè)計(jì)活動(dòng)量

第5步：進(jìn)行方向建議（包括學(xué)習(xí)方向、培訓(xùn)平臺及主顧開拓方向）

第三講：“一對一”面談輔導(dǎo)——塑造新人勝任力

導(dǎo)入：培訓(xùn)只能解決共性問題，輔導(dǎo)才能解決個(gè)性問題

一、明確輔導(dǎo)內(nèi)容及選擇輔導(dǎo)場景

方式：“K.A.S.H”法則

二、輔導(dǎo)訓(xùn)練

方式：“P.E.S.O.S”模型

1.P準(zhǔn)備：心態(tài)、工具、目標(biāo)

2.E說明：意義、目的、內(nèi)容、過程

3.S示范：我做你看

4.O觀察：你做我看

5.S督導(dǎo)：評估反饋、制定目標(biāo)、督促完成

三、指導(dǎo)新人梳理客戶名單

方法：“C.H.I.N.A”法

工具：客戶名單梳理表

四、專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)

1.銷售面談

2.成交面談

3.遞送保單

4.轉(zhuǎn)介紹

案例實(shí)操講解

流程：目標(biāo)選擇——識別問題——路徑選擇——學(xué)習(xí)產(chǎn)品——銷售（微信群發(fā)、客戶面談、意向判斷、錄單、成交服務(wù)）——答疑解惑——達(dá)成共識——Pesos流程指導(dǎo)——復(fù)盤

工具：新人模型、CHINA

研討：結(jié)合案例繪制輔導(dǎo)的內(nèi)容流程圖