讓客戶無(wú)法抗拒！

【課程背景】

對(duì)于企業(yè)家而言，做企業(yè)，有兩個(gè)直接的目標(biāo)：一是讓企業(yè)賺錢；一是讓企業(yè)值錢。

而這兩個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，全部有賴于更加直接的四個(gè)字：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

關(guān)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，企業(yè)家需要回答三個(gè)問(wèn)題：

**，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

第二，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？

第三，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)健康持續(xù)增長(zhǎng)？

過(guò)去幾年中，我們中國(guó)的企業(yè)家們已經(jīng)開始明顯地感覺到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)正在變得越來(lái)越難。

為什么會(huì)這樣呢？

除了好戰(zhàn)略缺失之外，不懂如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新、只會(huì)一味的模仿別人是中國(guó)企業(yè)深陷增長(zhǎng)困局的重要原因！

因此，破局的關(guān)鍵，必須從“商業(yè)模式創(chuàng)新”開始！

在此背景下， 這門“十年磨一劍”的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)課程應(yīng)運(yùn)而生，其獨(dú)特價(jià)值可概括為八個(gè)字：

一聽就懂——圍繞“商業(yè)模式創(chuàng)新”難題，對(duì)經(jīng)典創(chuàng)新理論進(jìn)行了簡(jiǎn)化和重構(gòu)，用“說(shuō)人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。

一學(xué)就會(huì)——以“業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)”為目標(biāo)，以“解決學(xué)員真實(shí)問(wèn)題”為中心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)授課，力求“一針見血、一劍封喉”。

“徹底搞定企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，只聽這一課就足夠了”！

【課程收益】

? 了解宏觀經(jīng)濟(jì)整體走勢(shì)以及對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響

? 理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

? 塑造一個(gè)有共識(shí)、能打硬仗的企業(yè)決策團(tuán)隊(duì)

? 掌握一套科學(xué)的、系統(tǒng)的商業(yè)模式創(chuàng)新方法論

? 掌握有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新的三大路徑和27個(gè)知識(shí)點(diǎn)

? 制定一個(gè)明確的、可行的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路線圖

【課程特色】一聽就懂、一學(xué)就會(huì)、學(xué)完就能用。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高管團(tuán)隊(duì)成員、核心部門負(fù)責(zé)人以及核心業(yè)務(wù)骨干

【課程時(shí)間】3天

【課程大綱】

一、撥云見日：中國(guó)企業(yè)商業(yè)模式的三大典型問(wèn)題是什么？

1、商業(yè)模式的三大典型問(wèn)題之一：對(duì)商業(yè)本質(zhì)缺乏深度思考

? 浮于表面：為什么大多數(shù)企業(yè)會(huì)把賺錢作為自己企業(yè)**重要的目標(biāo)？

? 眾生畏果：為什么大多數(shù)企業(yè)的成功注定只能是曇花一現(xiàn)？

? 菩薩畏因：商業(yè)世界的本質(zhì)究竟是什么？

2、商業(yè)模式的三大典型問(wèn)題之二：過(guò)度在乎短期能否取得成功

? 為什么“一夜暴富”的故事總能挑動(dòng)我們的大腦神經(jīng)回路？

? 短期成功對(duì)于一家企業(yè)而言究竟是福還是禍？

? 成王敗寇的商業(yè)邏輯在新商業(yè)時(shí)代下是否還行得通？

3、商業(yè)模式的三大典型問(wèn)題之三：過(guò)度模仿其他企業(yè)的成功做法

? 什么情況下可以模仿其他企業(yè)的成功做法？

? 過(guò)度模仿他人的代價(jià)是什么？

? 你愿意做大分母的分子還是愿意做小分母的分子？

典型案例：西南航空-為何其他航空巨頭們?cè)趺磳W(xué)也學(xué)不會(huì)？

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

二、系統(tǒng)思維：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新必須以企業(yè)戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)？

1、企業(yè)戰(zhàn)略的元起點(diǎn)

? 元起點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略制定的根本目的是什么？

? 戰(zhàn)略重心：以企業(yè)自身需求還是以外部客戶需求為中心？

? 元起點(diǎn)只有一個(gè)，您會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

2、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“S型曲線模型”

? 無(wú)處不在的S型曲線：技術(shù)、人口、社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、國(guó)家、人類文明

? 大尺度視野：所有企業(yè)發(fā)展歷程都呈現(xiàn)為S型曲線

? 選擇**曲線還是選擇第二曲線？

3、機(jī)械論世界觀 VS 進(jìn)化論世界觀

? 毀三觀：牛頓經(jīng)典力學(xué)是現(xiàn)代企業(yè)管理的根基？

? 機(jī)械論世界觀：可控制、可預(yù)測(cè)、可創(chuàng)造

? 進(jìn)化論世界觀：遺傳 變異 選擇 隔離=新物種

典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲線？

工具模型：S型曲線

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

三、追根溯源：商業(yè)模式創(chuàng)新的**性原理是什么？

1、商業(yè)模式的創(chuàng)新邏輯

? 人類的三種用智方式：歸納法、演繹法、純邏輯

? 顛覆式創(chuàng)新：不是創(chuàng)造一個(gè)全新產(chǎn)品，而是對(duì)舊要素的重新組合

? 破界創(chuàng)新：打破原有系統(tǒng)的基本假設(shè)

2、亞里士多德：**性原理

? 亞里士多德的觀點(diǎn)：任何系統(tǒng)都存在**性原理

? **性原理有層級(jí)之分：母系統(tǒng)的推論就是子系統(tǒng)的**性原理

? **性原理有大小之分

3、商業(yè)模式創(chuàng)新的**性原理

? 逃離創(chuàng)新陷阱：為什么很多企業(yè)的創(chuàng)新部門**終淪為雞肋？

? 以客戶需求為創(chuàng)新的元起點(diǎn)：不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，也不能為了自己而創(chuàng)新

? 十倍好：商業(yè)模式創(chuàng)新的大目標(biāo)

典型案例：space X-如何**創(chuàng)新將火箭發(fā)射器的成本降低5600倍？

工具模型：**性原理

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

四、打破砂鍋問(wèn)到底：企業(yè)商業(yè)模式到底是為誰(shuí)而創(chuàng)新？

1、產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值網(wǎng)

? 任何企業(yè)都處在產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值網(wǎng)當(dāng)中：決定企業(yè)發(fā)展方向的是價(jià)值網(wǎng)而非管理者

? 視角轉(zhuǎn)換：跳出企業(yè)看產(chǎn)業(yè)，站在月球看地球

? 分化率是底層規(guī)律

2、沒(méi)有價(jià)值就沒(méi)有存在理由

? 創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)存在的理由

? 企業(yè)的價(jià)值為誰(shuí)創(chuàng)造：客戶**？員工**？還是股東**？

? 商業(yè)模式：沒(méi)有**的商業(yè)模式，適合的就是**的

3、誰(shuí)是產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主

? 任何產(chǎn)業(yè)鏈都有鏈主

? 絕對(duì)鏈主與相對(duì)鏈主：用發(fā)展的眼光看鏈主

? 企業(yè)的鏈主由企業(yè)戰(zhàn)略而定：不同的戰(zhàn)略周期，企業(yè)的鏈主有可能完全不同

典型案例：絕味鴨脖-如何**賦能10000家加盟商成為鹵味行業(yè)**名？

工具模型：價(jià)值鏈模型、供需連模型

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

五、以客戶需求為中心：為什么說(shuō)商業(yè)模式創(chuàng)新的起點(diǎn)必須是客戶需求？

1、需求的本質(zhì)

? 有需求才有問(wèn)題

? 有問(wèn)題才有解決方案

? 商業(yè)模式創(chuàng)新的本質(zhì)就是為目標(biāo)客戶提供高價(jià)值的解決方案

2、需求的分類

? 剛需與非剛需：剛需意味著肉眼可見的市場(chǎng)

? 需求分類：強(qiáng)相關(guān)需求、弱相關(guān)需求、不相關(guān)需求

3、需求圖譜：一圖觀天下

? 需求的四海空間矩陣：紅海市場(chǎng)、藍(lán)海市場(chǎng)、黃海市場(chǎng)、綠海市場(chǎng)

? 紅海空間：要么迅速逃離，要么垂直縱深

? 藍(lán)海空間：機(jī)會(huì)很大、風(fēng)險(xiǎn)也很大

典型案例：太陽(yáng)馬戲團(tuán)-如何**創(chuàng)造客戶新需求而重新定義了馬戲行業(yè)？

工具模型：四海空間矩陣

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

六、從“蒙著打”到“瞄著打”：為什么必須以目標(biāo)客戶的需求為靶心？

1、從強(qiáng)相關(guān)需求開始

? 客戶的十大強(qiáng)相關(guān)需求清單

? 需求清單排序：從核心能力相對(duì)更近的強(qiáng)相關(guān)需求開始

? 需求靶點(diǎn)：十大需求的舍九取一

2、鎖定細(xì)分市場(chǎng)

? 錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)：不同需求對(duì)應(yīng)不同市場(chǎng)，表面上競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上不競(jìng)爭(zhēng)

? 單點(diǎn)破局：從一個(gè)強(qiáng)相關(guān)需求切入

? 小目標(biāo)：成為細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)**

3、找到靶點(diǎn)、精準(zhǔn)畫像

? 放棄妄念：因?yàn)闆](méi)有任何企業(yè)能夠滿足所有客戶的所有需求

? 目標(biāo)客戶就是標(biāo)靶的靶心

? 精準(zhǔn)畫像：鎖定目標(biāo)客戶

典型案例：江小白-如何**鎖定目標(biāo)客戶成為年輕人白酒**品牌？

工具模型：目標(biāo)客戶畫像方法

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

七、創(chuàng)造價(jià)值：為什么任何商業(yè)模式創(chuàng)新的核心都必須為客戶創(chuàng)造價(jià)值？

1、聚焦客戶價(jià)值

? 客戶價(jià)值的本質(zhì)是為客戶解決問(wèn)題

? 高價(jià)值與低價(jià)值：沒(méi)有客戶愿意花更多的錢買一個(gè)更差的產(chǎn)品

? 聚焦一點(diǎn)：創(chuàng)造高價(jià)值

2、價(jià)值創(chuàng)新：讓客戶“無(wú)法抗拒”

? 好產(chǎn)品的三大要素：極大降低客戶成本、極大提高客戶效率、極大提升客戶體驗(yàn)

? 價(jià)值創(chuàng)新的本質(zhì)：打造讓客戶“無(wú)法抗拒”的好產(chǎn)品

? 價(jià)值創(chuàng)新的兩大方向：商業(yè)模式創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新

3、三大不可抗拒指數(shù)

? 讓自己興奮：一個(gè)連自己的都不愛的產(chǎn)品沒(méi)有理由讓客戶尖叫

? 讓客戶尖叫：如果客戶不”愛“你，你自我感覺再”好“也沒(méi)有任何意義

? 讓對(duì)手困惑：如果對(duì)手不困惑或者不恨你，只證明你做的還不夠好

典型案例：西貝莜面村-如何依靠獨(dú)特價(jià)值主張成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)十倍增長(zhǎng)？

工具模型：價(jià)值聚焦公式

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

八、復(fù)制擴(kuò)張：如何開啟商業(yè)模式創(chuàng)新成果的十倍增長(zhǎng)？

1、價(jià)值增長(zhǎng)721法則

? 好產(chǎn)品是十倍增長(zhǎng)的核心：只有真正的好產(chǎn)品才能真正賣得好

? 好營(yíng)銷是十倍增長(zhǎng)的加速器：海量信息時(shí)代力，酒香也怕巷子深

? 資本要素：少數(shù)時(shí)候雪中送炭、多數(shù)時(shí)候錦上添花

2、目標(biāo)客戶與有效市場(chǎng)理論

? 尋找目標(biāo)客戶聚集地：不要再講把梳子賣給和尚的故事

? 有效市場(chǎng)的三種類型：你的商業(yè)模式的本質(zhì)是哪一種有效市場(chǎng)？

? 聚焦”有效市場(chǎng)“：集中優(yōu)勢(shì)資源、壓倒性的投入

3、復(fù)制擴(kuò)張：從1到N

? 從0到1：跑通商業(yè)模式、打造樣板市場(chǎng)

? 從1到N：讓更多的目標(biāo)客戶選擇我們

? 十倍增長(zhǎng)：聚焦有效市場(chǎng)壓倒性投入

典型案例：老鄉(xiāng)雞-如何聚焦安徽市場(chǎng)成功開啟千店擴(kuò)張之路？

工具模型：有效市場(chǎng)分類理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

九、生生不息：為什么必須打造商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎？

1、核心能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力

? 核心競(jìng)爭(zhēng)力決定業(yè)績(jī)表現(xiàn)：業(yè)績(jī)不增長(zhǎng)的本質(zhì)原因就是產(chǎn)品和服務(wù)不是客戶想要的

? 核心能力決定核心競(jìng)爭(zhēng)力：只有具備核心能力的企業(yè)才能打造十倍好的產(chǎn)品和服務(wù)

? 聚焦核心能力打造：我們企業(yè)的核心能力是什么

2、能力圈理論

? 巴菲特之問(wèn)：如何擊敗國(guó)際象棋世界冠軍

? 無(wú)所不在的能力圈理論：業(yè)務(wù)選手、專業(yè)選手、職業(yè)選手之間的降維打擊

? 嚴(yán)重警告：沒(méi)有人無(wú)所不能，沒(méi)有邊界的能力不是核心能力

3、持續(xù)增長(zhǎng)：從N到無(wú)窮

? 核心能力是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎

? 核心能力的四大類型：技術(shù)能力、產(chǎn)品能力、運(yùn)營(yíng)能力、營(yíng)銷能力

? 舍九取一：持續(xù)打造核心能力

典型案例：華為-如何**核心能力的聚焦成就兩項(xiàng)世界**？

工具模型：能力圈理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答