劉必榮教授談判技巧12小時(shí)課程大綱

時(shí)間

單    元

第一天

09:00 – 09:50

單元一：談判的準(zhǔn)備

很多人不曉得該怎么準(zhǔn)備談判。所以我們這套課程就從談判的準(zhǔn)備講起。我們將運(yùn)用七個(gè)要素構(gòu)成的談準(zhǔn)備表，帶領(lǐng)學(xué)員一步一步做好談判的準(zhǔn)備。包括溝通管道的選擇，以及談判隊(duì)伍的組成，在這里都會(huì)作一介紹。

10:00 – 10:50

單元二：檢驗(yàn)我們的談判籌碼

除了準(zhǔn)備談判之外，我們還得找籌碼。在這個(gè)單元你將學(xué)到，如何找到我們的籌碼。籌碼有哪八大類型，三大特性？又為什么人們會(huì)說(shuō)籌碼與「人、事、時(shí)」都有關(guān)？

11:00 – 12:00

單元三：談判桌上的出牌

現(xiàn)在我們要上桌了，第一張牌該怎么出？硬出牌？軟出牌？還是原則式出牌？出牌的目的是什么？如何透過(guò)出牌技巧投石問(wèn)路？

12:00 – 13:00

午餐休息

13:00 – 14:20

單元四：談判開(kāi)場(chǎng)的拆招

對(duì)方出牌后我們?cè)趺床鹫? 一來(lái)一往出牌的戰(zhàn)略思考，可以有三層考慮。這三層的架構(gòu)該怎么運(yùn)用，才能幫助我們做最好的談判準(zhǔn)備？

14:20 – 14:40

咖啡時(shí)間

14:40 – 16:00

單元五：談判演練一

這里我們將做一場(chǎng)演練，讓學(xué)員學(xué)會(huì)談判的開(kāi)場(chǎng)技巧，以及出牌的藝術(shù)。

第二天

09:00 – 10:20

單元六：中場(chǎng)談判的機(jī)關(guān)

到了談判中場(chǎng)，我們?cè)撊绾慰刂普勁械乃俣龋坑心男C(jī)關(guān)可以運(yùn)用？

10:20 – 10:40

咖啡時(shí)間

10:40 – 12:00

單元七：談判的終場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)與解題模型

談判到了終場(chǎng)，有哪些開(kāi)門與關(guān)門的技巧？又有哪一些解題模型可以套用？推動(dòng)談判與結(jié)束談判的技巧又有哪些？

12:00 – 13:00

午餐休息

13:00 – 14:20

單元八：客戶關(guān)系管理

光是達(dá)成協(xié)議還不夠，我們還必須跟客戶保持良好的關(guān)系。這包括兩個(gè)部分: 一是萬(wàn)一破局了，該怎么做危機(jī)處理，把客戶救回來(lái)；一是客戶抱怨的時(shí)候，如何處理客戶抱怨，讓他繼續(xù)保持跟我們的黏著度。這在談判過(guò)程中屬于后談判階段 (post-negotiation) 的協(xié)議管理 (deal-managing)，掌握了這個(gè)藝術(shù)，談判的學(xué)習(xí)才算功德圓滿。

14:20 – 14:40

咖啡時(shí)間

14:40 – 16:00

單元九：談判演練二

這里我們將作第二場(chǎng)演練。同學(xué)將把這兩天所學(xué)，在演練中作一發(fā)揮，并在演練后分享心得。然后由老師點(diǎn)評(píng)。所有疑難問(wèn)題，都將在最后作一解答。