電話(huà)銷(xiāo)售管理的令牌PRP進(jìn)階

課程大綱

電銷(xiāo)管理的令牌
一對(duì)一的教練式輔導(dǎo)（PRP進(jìn)階）
一對(duì)一輔導(dǎo)（PRP）的技巧
PRP是
1、依照既定標(biāo)準(zhǔn)衡量組員的工作表現(xiàn)
2、由組員的表現(xiàn)中找出值得激勵(lì)與需要改進(jìn)的地方；
3、針對(duì)需要改進(jìn)的地方與組員溝通，并共同尋找改進(jìn)之道；
4、發(fā)掘組員潛能，進(jìn)而提供培育與養(yǎng)成；
一對(duì)一輔導(dǎo)（PRP）的技巧
PRP的主要目的：
提供關(guān)懷及幫助或要求；
批評(píng)或處罰
PRP五部曲
1、暖身

2、指出組員的工作表現(xiàn)（KPI數(shù)字或具體表現(xiàn)）

3、提出改善的具體作法或當(dāng)面肯定

4、規(guī)劃行動(dòng)方案及預(yù)計(jì)目標(biāo)

5、讓組員充滿(mǎn)士氣的離開(kāi)
step1.暖身（有關(guān)懷）
1、和組員聊聊生活現(xiàn)況
例如切身問(wèn)題（家庭、嗜好..）
2、熟悉的事物、時(shí)事新聞等。
此時(shí)先不談業(yè)績(jī)表現(xiàn)
step2.指出組員工作表現(xiàn)（幫助1）
1、過(guò)去成績(jī)或約定要進(jìn)行的部分進(jìn)展情形如何（KPI數(shù)字或具體表現(xiàn)）
2、檢視重點(diǎn)：KASH活動(dòng)量中各項(xiàng)KPI指標(biāo)或近期具體行為事例
step3.提出改善的具體作法或當(dāng)面肯定；（幫助2）
應(yīng)用以下兩種反饋方法，給出建議事項(xiàng)：
1、正面回饋：whatwhy
2、有待改善的回饋：whatwhatwhy
step4.規(guī)劃行動(dòng)方案及預(yù)計(jì)目標(biāo)；（有要求）
1、把握內(nèi)容明確、時(shí)間要短原則：
2、務(wù)必獲得組員的認(rèn)同或承諾；
3、并作為下次PRP的檢視內(nèi)容之一；
step5.讓組員充滿(mǎn)士氣的離開(kāi)、上線(xiàn)；（再關(guān)懷）
1、找出組員具體的優(yōu)點(diǎn)或行為事例（激勵(lì)因子）加以表?yè)P(yáng)；
2、務(wù)必讓組員充滿(mǎn)士氣、愉快地離開(kāi)、上線(xiàn)；
PRP技巧示范與演練
兩階段學(xué)習(xí)：
1、先宏觀、再微觀；
2、先面再點(diǎn)；
3、先整體再局部；
4、先會(huì)步驟、再充實(shí)內(nèi)容；
應(yīng)該注意的三點(diǎn)：
1、是否有掌握核心問(wèn)題；
2、是否有完全按五個(gè)步驟；
3、你的內(nèi)容是否有道理、方法有效；
給出答案的八大范疇
專(zhuān)業(yè)知識(shí)的補(bǔ)充觀念認(rèn)知的改變
話(huà)術(shù)技巧的提升良好習(xí)慣的建立
正確接觸量要求情緒管理的方法
時(shí)間管理的方法及時(shí)有效的激勵(lì)
TeamLeader標(biāo)靶輔導(dǎo)三步驟
關(guān)鍵精神：主動(dòng)輔導(dǎo)
使用時(shí)機(jī)：事前管理
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題三大法
1、目標(biāo)對(duì)象觀察法
2、目標(biāo)事件觀察法
3、報(bào)表數(shù)據(jù)檢視法
分析問(wèn)題四法門(mén)
1、均值差異分析法
2、KPI矛盾分析法
3、KPI波動(dòng)分析法
4、具體行為分析法
討論與練習(xí)
請(qǐng)根據(jù)標(biāo)靶輔導(dǎo)三步驟的各項(xiàng)內(nèi)容模擬一個(gè)輔導(dǎo)案例……..
PRP技能觀察紀(jì)錄表
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)習(xí)地圖
感謝您的聆聽(tīng)！