云業(yè)務(wù)價(jià)值營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱

【培訓(xùn)目標(biāo)】

u 了解云業(yè)務(wù)，解讀“何為云”，初步掌握“云”知識(shí)；

u 剖析云市場(chǎng)與云行業(yè)，掌握云市場(chǎng)現(xiàn)狀；

u 透析云核心產(chǎn)品，掌握云產(chǎn)品以及公眾云產(chǎn)品具體有哪些；

u 分析云銷售技術(shù)，掌握不同類型企業(yè)云銷售技巧及客戶拜訪三步法技巧；

u 云業(yè)務(wù)場(chǎng)景還原，從各個(gè)方面的云場(chǎng)景解讀業(yè)務(wù)需求；

u 云業(yè)務(wù)成功案例分享，分析成功案例技巧，借鑒學(xué)習(xí)其關(guān)鍵技巧；

u 掌握“云享”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練三環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)、復(fù)盤

【培訓(xùn)課綱】主題模塊細(xì)項(xiàng)內(nèi)容**模塊：云市場(chǎng)和行業(yè)解析1. 何為云，云業(yè)務(wù)解讀與應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1.1 云是DICT的核心，新興ICT云主導(dǎo)

1.2 云5項(xiàng)發(fā)展取勢(shì)與價(jià)值

1.2.1 云牽引提速降費(fèi)

1.2.2 云統(tǒng)領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)

1.2.3 云承載行業(yè)應(yīng)用

1.2.4 云收斂物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)

1.2.5 云關(guān)聯(lián)流量經(jīng)營(yíng)

1.3 云計(jì)算與云核心優(yōu)勢(shì)

1.3.1 云計(jì)算定義

云計(jì)算是一種按使用量付費(fèi)的模式，這種模式提供可用的、便捷的、按需的網(wǎng)絡(luò)訪問，進(jìn)入可配置的計(jì)算資源共享池（資源包括網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)器，儲(chǔ)存，應(yīng)用軟件服務(wù)），這些資源能夠被快速提供，只需投入很少的管理工作，或與服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行很少的交互。

1.3.2 云業(yè)務(wù)四大核心優(yōu)勢(shì)

1.3.2.1 資源快速部署和開通

1.3.2.2 資源彈性擴(kuò)展，告別容量猜測(cè)

1.3.2.3 按量付費(fèi)，更低的成本

1.3.2.4 擺脫無差別的繁重工作

1.4 云服務(wù)的產(chǎn)業(yè)圖譜

1.4.1 云服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈和商業(yè)模式

1.4.2 Iass產(chǎn)業(yè)圖譜

1.4.3 Paas產(chǎn)業(yè)圖譜

1.4.4 Saas產(chǎn)業(yè)圖譜

2. 云市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析

2.1 政府大力支持推動(dòng)云產(chǎn)業(yè)發(fā)展與規(guī)范

2.2 公有云市場(chǎng)阿里一家獨(dú)大，電信緊追不舍

2.3 政企云市場(chǎng)上電信異軍突起，網(wǎng)絡(luò)與品牌優(yōu)勢(shì)，政企服務(wù)經(jīng)驗(yàn)助力云業(yè)務(wù)發(fā)展

3. 企業(yè)上云的“五大挑戰(zhàn)”與“四大策略”

3.1 企業(yè)上“云”六大挑戰(zhàn)

3.1.1 資源/專業(yè)技術(shù)匱乏

3.1.2 安全性

3.1.3 兼容性

3.1.4 成本管理

3.1.5 多個(gè)云服務(wù)管理

3.1.6 對(duì)傳統(tǒng)信息部門替代

l 案例分析：XX中型商貿(mào)企業(yè)信息化建設(shè)存在問題

3.2 企業(yè)上“云”四大策略

3.2.1 主動(dòng)對(duì)接政府，強(qiáng)化宣傳推廣

3.2.2 大中型企業(yè)差異化營(yíng)銷

3.2.3 中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制

3.2.4 全網(wǎng)賦能培訓(xùn)

3.2.4.1 怎么問：3情境

3.2.4.2 怎么算：3件寶

3.2.4.3 怎么做：3組織

3.2.4.4 怎么切：3抓手第二模塊：云核心產(chǎn)品透析云產(chǎn)品線架構(gòu)介紹

Iaas基礎(chǔ)建設(shè)

ChinaNet

專線

數(shù)據(jù)中心互聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)

IDC

云資源池

Paas平臺(tái)建設(shè)

云管理平臺(tái)

IDC服務(wù)

機(jī)房、機(jī)架、機(jī)位

互聯(lián)網(wǎng)接入

本地訪問接入

計(jì)算

云主機(jī)

云桌面

存儲(chǔ)

云磁盤

對(duì)象儲(chǔ)存

冷數(shù)據(jù)儲(chǔ)存

網(wǎng)絡(luò)

虛擬防火墻

虛擬負(fù)載均衡

虛擬私有網(wǎng)

云加速

視頻加速

網(wǎng)頁加速

下載加速

大數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)服務(wù)

平臺(tái)服務(wù)

安全保障

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維體系

云網(wǎng)協(xié)同體系

云堤（防DDOS）

安全監(jiān)測(cè)服務(wù)

定制服務(wù)

咨詢服務(wù)

集成服務(wù)

遷移服務(wù)

運(yùn)維服務(wù)

Saas功能應(yīng)用

云基礎(chǔ)資源產(chǎn)品

云應(yīng)用產(chǎn)品

云解決方案

企業(yè)核心產(chǎn)品介紹

云主機(jī)

彈性云主機(jī)

GPU云主機(jī)

物理機(jī)服務(wù)

彈性伸縮服務(wù)

云儲(chǔ)存

云硬盤

是基于分布式架構(gòu)，為彈性云主機(jī)提供可彈性擴(kuò)展的塊級(jí)別數(shù)據(jù)磁盤，滿足用戶對(duì)數(shù)據(jù)的高持久性和高性能的需求

云硬盤備份

針對(duì)云主機(jī)提供基于磁盤快照技術(shù)的本地?cái)?shù)據(jù)保護(hù)服務(wù)。用戶可為云硬盤創(chuàng)建備份并利用備份實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)回滾，以**大限度保證用戶數(shù)據(jù)正確性和安全性

網(wǎng)絡(luò)資源

虛擬私有云

基于公有云環(huán)境為用戶構(gòu)建隔離的、用戶自主配置和管理的虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，提升用戶公有云中的資源的安全性，簡(jiǎn)化用戶的網(wǎng)絡(luò)部署

彈性IP

提供互聯(lián)網(wǎng)上合法的公網(wǎng)IP資源，將彈性IP與云主機(jī)、彈性負(fù)載均衡等服務(wù)綁定，可實(shí)現(xiàn)云資源的互聯(lián)網(wǎng)訪問，滿足業(yè)務(wù)部署需求

彈性負(fù)載均衡

彈性負(fù)載均衡（ CT-ELB, Elastic Load Balancing）**將訪問流量自動(dòng)分發(fā)到多臺(tái)彈性云主機(jī)，擴(kuò)展應(yīng)用系統(tǒng)服務(wù)能力，解決大量并發(fā)訪問服務(wù)的問題，保證業(yè)務(wù)的高可用性能

VPN網(wǎng)關(guān)

VPN網(wǎng)關(guān)（CT-VPN，IPSec VPN）基于Internet、**IPSec加密通道連接您的企業(yè)數(shù)據(jù)中心和天翼云的虛擬私有云（VPC），實(shí)現(xiàn)兩側(cè)資源的內(nèi)網(wǎng)互通，幫助您輕松實(shí)現(xiàn)混合云環(huán)境的部署

CDN網(wǎng)絡(luò)加速

加速是實(shí)現(xiàn)加速訪問速度。特點(diǎn)是有助于減輕源站壓力，提高訪問速度，隱藏源服務(wù)器等。

數(shù)據(jù)處理

數(shù)據(jù)庫服務(wù)

提供單機(jī)、主備、只讀三種實(shí)例類型，提供備份、恢復(fù)、擴(kuò)容、監(jiān)控等數(shù)據(jù)庫服務(wù)

分布式存儲(chǔ)

主要用于持久化數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)或緩存數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)。DCS提供單機(jī)、主備、集群多種實(shí)例類型，支持自動(dòng)容災(zāi)切換、在線擴(kuò)容、數(shù)據(jù)備份、實(shí)例監(jiān)控等數(shù)據(jù)庫服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)安全

DDoS防護(hù)

DDoS防護(hù)（CT-AntiDDoS，Anti-DDoS)**資源池防護(hù)設(shè)備與云堤聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)云網(wǎng)兩級(jí)大容量專業(yè)DDoS防護(hù)，支持主要攻擊類型防護(hù)，支持彈性帶寬

Web應(yīng)用防火墻

Web應(yīng)用防火墻（CT-WAF，Web Application Firewall）為網(wǎng)站攔截SQL注入、XSS跨站攻擊、命令注入、代碼注入、敏感文件訪問、惡意掃描器訪問、惡意IP等，防護(hù)策略實(shí)時(shí)更新，過濾海量攻擊，保障業(yè)務(wù)安全、穩(wěn)定運(yùn)行

服務(wù)器安全衛(wèi)士

漏洞掃描

漏洞掃描服務(wù)是**在公網(wǎng)或內(nèi)網(wǎng)部署漏洞掃描器，基于漏洞數(shù)據(jù)庫，**掃描對(duì)指定的遠(yuǎn)程或者本地計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安全的脆弱性檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)可利用的漏洞的一種安全檢測(cè)行為。可對(duì)公網(wǎng)或內(nèi)網(wǎng)的資產(chǎn)進(jìn)行掃描，掃描完成后出具專業(yè)掃描報(bào)告，并可提供漏洞修復(fù)建議、漏洞復(fù)測(cè)服務(wù)

滲透式測(cè)試

滲透測(cè)試服務(wù)，包含自動(dòng)檢測(cè)、手工檢測(cè)，由安全專家在用戶授權(quán)的條件下，使用各種技術(shù)，對(duì)應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行非破壞性攻擊的安全測(cè)試，發(fā)現(xiàn)應(yīng)用系統(tǒng)隱藏的安全隱患和安全風(fēng)險(xiǎn)，為用戶輸出滲透測(cè)試報(bào)告和整改加固建議

堡壘式

堡壘機(jī)是針對(duì)云主機(jī)、云數(shù)據(jù)庫等運(yùn)維權(quán)限、運(yùn)維行為進(jìn)行管理和審計(jì)的工具，**賬號(hào)管理、單點(diǎn)登錄、訪問控制、行為審計(jì)四個(gè)模塊解決虛擬資源運(yùn)維中面臨的賬號(hào)復(fù)用、運(yùn)維權(quán)限混亂、運(yùn)維過程不透明等IT運(yùn)維問題

專屬云

專屬云是從物理上隔離的專屬虛擬化資源池，在專屬云內(nèi)用戶獨(dú)享計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源，并可在管理控制臺(tái)統(tǒng)一管理。就像自建私有云一樣，靈活使用專屬云資源

公眾云產(chǎn)品介紹

百度云

微軟云

阿里云第三模塊：云銷售技術(shù)分析1. 商機(jī)梳理技術(shù)

1.1 客戶畫像與商機(jī)甄別

1.1.1 企業(yè)場(chǎng)所

1.1.1.1 看樓宇、園區(qū)、聚類市場(chǎng)

1.1.2 企業(yè)類型

1.1.2.1 信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)類公司

1.1.2.2 電子貿(mào)易類公司

1.1.2.3 新興企業(yè)聚集園區(qū)

1.1.2.4 金融類企業(yè)

1.1.3 企業(yè)需求

1.1.3.1 客戶類型分析

1.1.3.2 業(yè)務(wù)核心訴求

1.1.3.3 應(yīng)用場(chǎng)景

1.2 客戶拜訪策略制定

1.2.1 科技類企業(yè)

1.2.1.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略

1.2.2 電商類企業(yè)

1.2.2.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略

1.2.3 設(shè)計(jì)類企業(yè)

1.2.3.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略

1.2.4 金融類企業(yè)

1.2.4.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略

1.2.5 校園市場(chǎng)

1.2.5.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略

1.2.6 對(duì)比營(yíng)銷技巧

1.2.6.1 運(yùn)營(yíng)商云與公眾市場(chǎng)云對(duì)比

1.2.6.2 運(yùn)營(yíng)商云與服務(wù)器自建或者托管對(duì)比

1.3 客戶拜訪三步法技巧

1.3.1 亮身份

1.3.1.1 我網(wǎng)亮身份

1.3.1.2 他網(wǎng)借身份

1.3.2 表來意

1.3.2.1 存量服務(wù)提升

1.3.2.2 客戶現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)問題解決

1.3.2.3 新增價(jià)值塑造

1.3.3 找對(duì)人

1.3.3.1 定位關(guān)聯(lián)人，找到關(guān)鍵人

2. 客戶分析技術(shù)

2.1 BEIK模型全面客戶分析

2.2 背景信息分析

2.3 公司外部分析

2.4 公司內(nèi)部分析

2.5 關(guān)鍵人分析

3. 需求挖掘技術(shù)

3.1 “四問”引導(dǎo)技術(shù)

3.1.1 一問：信息化建設(shè)

3.1.2 二問：云觀點(diǎn)

3.1.3 三問：應(yīng)用和系統(tǒng)

3.1.4 硬件和團(tuán)隊(duì)

3.2 客戶需求分類

3.2.1 未上云企業(yè)痛點(diǎn)

3.2.1.1 購(gòu)買設(shè)備服務(wù)器成本高

3.2.1.2 需要專業(yè)維護(hù)人員

3.2.1.3 安全與維護(hù)管理要求高

3.2.1.4 投入存在風(fēng)險(xiǎn)

3.2.1.5 存儲(chǔ)和運(yùn)營(yíng)環(huán)境安全保障隱患

3.2.2 已上云企業(yè)痛點(diǎn)（非運(yùn)營(yíng)商云）

3.2.2.1 數(shù)據(jù)風(fēng)波不斷，客戶對(duì)自身數(shù)據(jù)安全敏感

3.2.2.2 涉及信息泄密，存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)

3.2.2.3 非屬地化服務(wù)，客戶服務(wù)感知差

4. IT與業(yè)務(wù)答疑技術(shù)

4.1 兩類技術(shù)疑難客戶答疑

4.2 常見10種業(yè)務(wù)疑議客戶答疑

**， 如何保障數(shù)據(jù)上云安全？

第二， 你們的云有什么優(yōu)勢(shì)？

第三， 我覺得A云比你們友資源和品牌優(yōu)勢(shì)？

第四， 你們的插件、應(yīng)用不如A云豐富？

第五， 你們的界面比較單一、不夠友好？

第六， A云開始是免費(fèi)試用的，你沒有嗎？

第七， 你們的產(chǎn)品是可以免費(fèi)試用嗎？

第八， 你們的資費(fèi)太貴了，A云比你們便宜很多？

第九， 使用你們的云，后續(xù)會(huì)產(chǎn)生其他額外費(fèi)用嗎？

第十， 你們能定制化業(yè)務(wù)功能嗎？

5. 價(jià)值呈現(xiàn)與促成技巧

5.1 價(jià)值呈現(xiàn)技巧

5.1.1 業(yè)務(wù)情景下客戶價(jià)值提升

5.1.2 NFABP原則

5.2 踢單促成三把刀

5.2.1 云網(wǎng)融合，資費(fèi)更優(yōu)惠

5.2.2 先使用，后購(gòu)買，解決客戶擔(dān)憂

5.2.3 企業(yè)微推會(huì)，機(jī)房參觀體驗(yàn)，專業(yè)解答

6. 資源整合能力

6.1 技術(shù)支撐

6.1.1 如何獲得客戶信息技術(shù)人員支持？

6.2 信息數(shù)據(jù)支撐

6.2.1 如何發(fā)掘客戶行業(yè)的共性問題？

6.3 企業(yè)上云趨勢(shì)分享

6.3.1 如何讓客戶看到企業(yè)上云的好處？第四模塊：云業(yè)務(wù)場(chǎng)景還原1. 政務(wù)云

1.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求

1.1.1 資源本地化部署

1.1.2 安全性與個(gè)性化需求

1.1.3 原系統(tǒng)遷移

2. 教育云

2.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求

2.1.1 資源集中部署方案

2.1.2 用戶分散訪問上傳下載加速

2.1.3 高校與教育機(jī)構(gòu)的緩存分發(fā)

2.1.4 高校數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與災(zāi)備

3. 醫(yī)療云

3.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求

3.1.1 區(qū)域內(nèi)醫(yī)院系統(tǒng)云化遷移

3.1.2 醫(yī)療影像數(shù)據(jù)分級(jí)存儲(chǔ)

3.1.3 掌上醫(yī)療服務(wù)

4. 金融云

4.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求

4.1.1 私有云與混合云建設(shè)

4.1.2 網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)

4.1.3 備份與災(zāi)備

4.1.4 大數(shù)據(jù)分析

4.1.5 云桌面管理

5. 工業(yè)云

5.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求

5.1.1 區(qū)域工業(yè)云平臺(tái)

5.1.2 分支機(jī)構(gòu)工業(yè)應(yīng)用

6. 服務(wù)云

6.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求

6.1.1 網(wǎng)絡(luò)速度提升加載

6.1.2 網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)

6.1.3 數(shù)據(jù)存儲(chǔ)第五模塊：云業(yè)務(wù)成功案例分享1. 混合云

1.1 案例：中國(guó)鐵建財(cái)務(wù)共享平臺(tái)專享云

2. 云存儲(chǔ)

2.1 案例：交警視頻監(jiān)控云存儲(chǔ)

3. CDN加載

3.1 案例：工商銀行全球網(wǎng)銀加速

3.2 案例：新華人壽在線培訓(xùn)平臺(tái)

4. 災(zāi)備云

4.1 案例：格力自營(yíng)電商平臺(tái)災(zāi)備

5. 云堤-安全云

5.1 云堤營(yíng)銷策略

5.1.1 及早切入，一企一案

5.1.2 事件營(yíng)銷，熱點(diǎn)營(yíng)銷

5.1.3 自上割下，高層對(duì)接

5.1.4 政策刺激，監(jiān)管部門導(dǎo)向

5.2 云堤營(yíng)銷執(zhí)行方法

**， 客戶網(wǎng)站信息收集

第二， 網(wǎng)站免費(fèi)體檢，查找網(wǎng)站安全隱患

第三， 收集網(wǎng)站過往被共計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告，利害分析

第四， 產(chǎn)品介紹，體驗(yàn)與演示，只管感受效果

第五， 網(wǎng)站現(xiàn)狀分析，預(yù)算設(shè)計(jì)，落實(shí)商機(jī)

5.3 云堤-抵抗攻擊保護(hù)分享

5.3.1 云堤-抵抗攻擊保護(hù)分享

5.3.1.1 攻擊監(jiān)控，多維告警

5.3.1.2 攻擊防護(hù)，流量清洗

5.3.1.3 分析溯源，解決源頭

5.3.2 云堤-網(wǎng)站安全保護(hù)專家

5.3.2.1 客戶網(wǎng)站管理難題

? 網(wǎng)頁掛馬

? 網(wǎng)頁篡改

? 服務(wù)宕機(jī)

? 拒絕服務(wù)攻擊

? 信息泄露

? 暗鏈

? 低俗信息

5.3.2.2 網(wǎng)絡(luò)安全檢測(cè)

? 可用性檢測(cè)

? 漏洞掃面

? 篡改檢測(cè)

? 掛馬檢測(cè)

? 暗鏈檢測(cè)

? 敏感字檢測(cè)

5.3.2.3 網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)

? 基于域名防護(hù)

ü 云WEB防火墻

ü 訪問過濾

ü 防盜鏈

ü 隱藏IP

ü 網(wǎng)站加速

ü 定制防護(hù)策略

ü 日志報(bào)表

? 基于IP防護(hù)

ü 零部署，零維護(hù)，無需任何操作

案例：安徽省農(nóng)村信用聯(lián)社

5.3.3 云堤-反釣魚

5.3.3.1 防護(hù)策略

? 事前：及時(shí)發(fā)現(xiàn)

? 事中：快速攔截

? 事后：**時(shí)間發(fā)現(xiàn)風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)

? 全程：零部署，零門檻第六模塊：云堤-抵抗攻擊保護(hù)分享1. 準(zhǔn)備

1.1 BEIK模型制作

1.2 拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)

1.3 情景模擬，拜訪場(chǎng)景穿測(cè)

2. 實(shí)戰(zhàn)

2.1 實(shí)戰(zhàn)分工與協(xié)同

2.2 實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)與技巧檢視

2.3 實(shí)戰(zhàn)工具1：《拜訪7步法技巧檢驗(yàn)清單》

3. 復(fù)盤

3.1 目標(biāo)復(fù)盤

3.2 技能復(fù)盤

3.3 個(gè)人復(fù)盤

3.4 信息補(bǔ)充與案例匯編