課程背景：
　　當(dāng)前，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題越來(lái)越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
2. 如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
3. 如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？
4. 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？
5. 如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
世界級(jí)企業(yè)的實(shí)際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實(shí)際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
課程收益：
清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。
1. 幫助您制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；
2. 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
3. 迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；
4. 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
5. 掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能；
6. 懂得如何在大量賒銷的同時(shí)有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)；
7. 懂得如何建立一套科學(xué)完善的全面信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理體系．．．．．．
課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售部負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干、財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用及風(fēng)險(xiǎn)管理人員等
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程大綱
前言：
企業(yè)經(jīng)營(yíng)循環(huán)的核心管理問題剖析
企業(yè)的盈利途徑分析
第一講：應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響
1. 應(yīng)收賬款的利弊有哪些？
2. 銷售額及回款率是科學(xué)的衡量指標(biāo)嗎？
3. 如何使用復(fù)合型的考核指標(biāo)來(lái)衡量銷售業(yè)績(jī)？
4. 應(yīng)收賬款的成本有哪些？
5. 形成不良應(yīng)收款的因素有哪些？
6. 應(yīng)收賬款分析管理方法有哪些？
7. 如何衡量應(yīng)收賬款的總體規(guī)模？
8. 分析應(yīng)收賬款銷售百分比及貨款回收率的局限性
9. 應(yīng)收賬款帳齡分析法的運(yùn)用
10. 應(yīng)收賬款回款天數(shù)DSO的運(yùn)用
11. 應(yīng)收賬款RPM過程監(jiān)控措施的運(yùn)用
12. 應(yīng)書賬款A(yù)R會(huì)議監(jiān)控措施的運(yùn)用
13. 應(yīng)收賬款管理的總體思路
第二講：債權(quán)保障五大要素及逾期賬款催收方法
1. 交易前如何了解客戶的資信狀況？
2. 如何完善交易過程中合同條款、票據(jù)等貿(mào)易條件？
3. 嚴(yán)格履行合同，提供一流服務(wù)；
4. 如何捕捉應(yīng)收賬款的危險(xiǎn)信號(hào)
5. 如何采取相應(yīng)措施，預(yù)防逾期賬款產(chǎn)生？
6. 如何完善內(nèi)部應(yīng)收賬款管理程序
7. 賬款催收的指導(dǎo)原則
8. 郵件信函催收技巧
9. 電話催收五部曲POWER的運(yùn)用
10. 面訪催收技巧及問題分析
11. 常見拖延手法及對(duì)策
12. 應(yīng)收賬款管理中應(yīng)具備相關(guān)法律知識(shí)
第三講：企業(yè)內(nèi)部信用管理體系的完善及信用政策設(shè)定
1. 信用管理的概念
2. 信用管理的目標(biāo)
3. 企業(yè)信用管理部門設(shè)置及運(yùn)作模式
4. 企業(yè)信用管理政策的選擇
5. 全程信用管理模式分析
6. 如何收集客戶的信息收集
7. 不同類項(xiàng)客戶關(guān)注的要點(diǎn)
8. 客戶的額度分析及控制
9. 企業(yè)最大信用期限分析及設(shè)定
10. 定期的客戶風(fēng)險(xiǎn)重新評(píng)估
第四講：企業(yè)應(yīng)收賬款管理落地實(shí)施方案
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施：企業(yè)應(yīng)收賬款管理落地方案