銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“五會(huì)”勝任模型

【課程背景】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的第一責(zé)任人，擔(dān)負(fù)著銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的重要職能，但是隨著近些年來(lái)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融的持續(xù)沖擊，整個(gè)銀行面臨巨大的業(yè)績(jī)壓力，銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銀行的前沿陣地更是首當(dāng)其中，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為了營(yíng)銷業(yè)績(jī)也是疲于奔命，壓力重重，這也間接導(dǎo)致了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在管理方面的薄弱，個(gè)個(gè)都是營(yíng)銷好手，但是日常管理、營(yíng)銷協(xié)同方面力不從心。但是作為一名合格的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷能力和管理能力要同樣突出，這樣才能充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的力量，這也是銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人不僅要做營(yíng)銷專家，更應(yīng)該是會(huì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的管理專家，真正的做到網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)主。

【課程收益】

本課程會(huì)從網(wǎng)點(diǎn)的日常管理入手，通過(guò)一些管理工具的使用教學(xué)，以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“五會(huì)”勝任模型為講解點(diǎn)，即“會(huì)分析、會(huì)組織、會(huì)計(jì)劃、會(huì)指導(dǎo)、會(huì)溝通”，以現(xiàn)場(chǎng)演練、工具使用及實(shí)戰(zhàn)模擬的形式，全面提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理能力。

【課程對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程時(shí)間】1-2天

【課程大綱】

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理工作現(xiàn)狀

一、四方向解析

1、上

2、下

3、內(nèi)

4、外

二、問(wèn)題分析

1、網(wǎng)點(diǎn)定位模糊

2、管理流程不暢

3、人員捉襟見(jiàn)肘

4、客戶交互困難

5、業(yè)務(wù)節(jié)奏急促

三、思路引導(dǎo)

1、經(jīng)營(yíng)靠方法

2、管理靠工具

3、同向原則

4、“司馬懿”思維

第二講：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“五會(huì)”勝任模型

一、會(huì)分析—了解你的網(wǎng)點(diǎn)

（一）網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)環(huán)境分析

1、三個(gè)維度

1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2）地理位置

3）客戶情況

2、三類對(duì)象

1）周邊資源

2）政府產(chǎn)業(yè)

3）團(tuán)隊(duì)能力

3、SOWT分析進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)定位

現(xiàn)場(chǎng)演練：我的網(wǎng)點(diǎn)定位

4、市場(chǎng)環(huán)境信息的收集方法

（二）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析

原則：行為轉(zhuǎn)化

1、交叉分析法

2、指標(biāo)追蹤法

3、客戶導(dǎo)向法

現(xiàn)場(chǎng)演練：某網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析

（三）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

原則：田忌賽馬

1、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)型分類

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析五要素

3、《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排查一覽表》

二、會(huì)組織—常態(tài)化的運(yùn)行機(jī)制

（一）日?qǐng)?zhí)行

1、營(yíng)銷型晨會(huì)

1）目標(biāo)明確

2）協(xié)作分工

3）行為引導(dǎo)

練習(xí)：模擬召開(kāi)晨會(huì)

2、萃取型夕會(huì)

1）經(jīng)驗(yàn)萃取

2）復(fù)制粘貼

3）后勁激勵(lì)
（二）周復(fù)盤

1、銷售進(jìn)度檢視

工具的使用—《周銷售進(jìn)度表》

2、行動(dòng)計(jì)劃調(diào)整

3、專項(xiàng)指導(dǎo)

（三）月分析

原則：?jiǎn)栴}導(dǎo)向

1、落后指標(biāo)原因分析

2、先進(jìn)指標(biāo)經(jīng)驗(yàn)萃取

3、行動(dòng)計(jì)劃復(fù)盤及制定下月計(jì)劃

示例：《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)流程指引表》

三、會(huì)計(jì)劃—OKR模式

重點(diǎn)討論：目標(biāo)與計(jì)劃的區(qū)別

（一）什么是OKR

（二）網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的設(shè)定

1、計(jì)劃目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)

2、存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)

3、目標(biāo)測(cè)算公式

4、工具的使用（《市場(chǎng)目標(biāo)預(yù)估表>)

5、市場(chǎng)目標(biāo)<計(jì)劃目標(biāo)的處理方法

6、目標(biāo)分解的五大維度

7、建立行為和目標(biāo)之間的關(guān)系

（三）目標(biāo)的管理

練習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃任務(wù)下達(dá)后的目標(biāo)分解

（四）網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃

1、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

2、制定網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃“四部曲”

1）評(píng)估當(dāng)前表現(xiàn)—利用數(shù)據(jù)及圖表（內(nèi)+外）

2）確定需要改進(jìn)的方面—抓住重點(diǎn)

3）制定行動(dòng)計(jì)劃—“四要素”

4）執(zhí)行并跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃—?jiǎng)討B(tài)原則

5）《網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃表》解析

案例：什么是有效的行動(dòng)計(jì)劃

3、網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃制定的注意事項(xiàng)

練習(xí)：為某網(wǎng)點(diǎn)制定網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃

四、會(huì)指導(dǎo)—引導(dǎo)行為達(dá)標(biāo)

討論：?jiǎn)T工談話的目的是什么

（一）一對(duì)一指導(dǎo)

1、定義

2、作用—七大幫助

3、時(shí)機(jī)—九大場(chǎng)景

4、步驟—四部循環(huán)法

5、工具—《一對(duì)一指導(dǎo)記錄表》

練習(xí)：如何開(kāi)展一對(duì)一指導(dǎo)

（二）三巡兩示范

1、定義

2、執(zhí)行時(shí)間—三個(gè)時(shí)間段

3、執(zhí)行步驟

4、注意事項(xiàng)

五、會(huì)溝通—團(tuán)隊(duì)協(xié)作的催化劑

（一）團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)分析

（二）團(tuán)隊(duì)溝通的八項(xiàng)原則

1、目標(biāo)導(dǎo)向

2、文化筑巢

3、因地制宜

4、換位思考

5、知識(shí)共享

6、傾聽(tīng)原則

7、28定律

8、雙贏概念

（三）團(tuán)隊(duì)管理的八種方法

1、制度管人

2、正能力激勵(lì)

3、打感情牌

4、榮譽(yù)感打造

5、競(jìng)爭(zhēng)氛圍

6、引領(lǐng)效能（黨員帶頭）

7、適當(dāng)?shù)念^腦風(fēng)暴

8、適當(dāng)?shù)奶蕴瓩C(jī)制

（四）負(fù)面團(tuán)隊(duì)典型分析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)策劃（“九宮格”棋盤）