顧問式銷售技巧（林慧熙）

一、面對面顧問式銷售的原理及關(guān)鍵

1.       銷售、買賣的真諦

n 程度

n 范圍

n 立場

n 行為

n 銷的是自己

n 售的是觀

n 客戶買的是感覺

n 行銷賣的是好處

2.       人類行為的動機(jī)

n 決定銷售成敗的行為動機(jī)

n 痛苦加大法

n 快樂加大法

3.       面對面銷售客戶心理

二、面對面顧問式銷售的十大步驟

1.         準(zhǔn)備

2.         良好的心態(tài)

n 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

n 長遠(yuǎn)的態(tài)度

n 積極的態(tài)度

n 感恩的態(tài)度

n 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度

3.       如何開發(fā)客戶

n 找到你的客戶

n 不良客戶的七種特質(zhì)

n 黃金客戶的七種特質(zhì)

4.       如何建立信賴感

5.        了解客戶的需求

6.       如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品的價值

n 如何介紹并塑造產(chǎn)品價值

n 在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

7.        解除客戶的反對意見

n 解除客戶的反對意見

n 解除顧客的反對意見哪一種方式的選擇

n 處理抗拒的兩大忌

n 解除抗拒的套路

n 價格的系列處理方法

8.       成交技巧

n 成交前的準(zhǔn)備

n 成交進(jìn)行中

n 成交后

n 成交的方法

n 成交中的關(guān)鍵用語

9.        售后服務(wù)

n 服務(wù)就是愛

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