高效客戶拜訪與客戶關(guān)系維護(hù)

培訓(xùn)對象：銀行客戶經(jīng)理

培訓(xùn)收益：

專業(yè)化的主動應(yīng)銷技巧，強化營銷能力，突破業(yè)績瓶頸

加強客戶溝通能力，有效做好客戶維護(hù)，與客戶建立長期關(guān)系

建立良好的營銷習(xí)慣，主動熱情的做好客情關(guān)系，提升銀行競爭力

課程大綱：

前言

第一節(jié)：客戶經(jīng)理的拜訪流程

一、拜訪客戶

1、接觸客戶的技巧

2、接觸客戶的途徑

二、拜訪客戶開場白

1、適當(dāng)?shù)拈_場白

2、不當(dāng)?shù)拈_場白

3、開場白得潛臺詞

三、激發(fā)陌生客戶需求

1、引起客戶興趣

2、激發(fā)客戶需求

四、推介產(chǎn)品

1、適當(dāng)幽默

2、清楚地表達(dá)

3、提問

4、了解客戶的購買動機

五、應(yīng)對拜訪中的拒絕

1、關(guān)于拒絕的幾種基本認(rèn)知

2、拒絕客戶經(jīng)理

3、普遍性拒絕

4、針對性拒絕

5、客戶情緒不佳

6、應(yīng)對拒絕五步法

六、促成銷售

1、捕捉購買良機

2、捕捉購買信號

第二節(jié)：五招開發(fā)新客戶

一、拓展客戶的通用原則

1、打電話約訪與實地拜訪

2、注重收集整理客戶的資料

3、增強心理抗打擊能力

4、堅持不懈

二、客戶轉(zhuǎn)介法

三、信息查詢法

四、掃樓法

1、“掃樓”拜訪

2、“掃樓”的步驟

五、供應(yīng)鏈法——與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶

第三節(jié)：五招維護(hù)老客戶

一、價值維護(hù)法

1、提供差異化產(chǎn)品

2、超值服務(wù)

3、顧問式服務(wù)

二、追蹤維護(hù)法

1、信息更新

2、表達(dá)感謝

3、征求意見

4、根據(jù)客戶的經(jīng)營活動，安排追蹤活動

5、聯(lián)誼活動

三、需求維護(hù)法

四、事件維護(hù)法

五、文化感召法