課程大綱

一、何謂顧問(wèn)式銷售技巧？

顧問(wèn)式銷售技巧是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法，讓銷售人員的銷售動(dòng)作專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)銷售精英的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行梳理和固化，形成專屬的、含有企業(yè)特有的DNA的、體系化的、可傳承復(fù)制的銷售系統(tǒng)是企業(yè)具戰(zhàn)略的投資。

二、顧問(wèn)式銷售技巧解決那些問(wèn)題？

l 如何成功銷售自己、公司和產(chǎn)品？

l 如何提高拜訪效率？

l 如何保護(hù)價(jià)格空間？

l 如何建立差異化優(yōu)勢(shì)？

l 如何防止銷售中斷，并有效縮短銷售周期？

三、引領(lǐng)卓越：顧問(wèn)式銷售技巧

l 顧問(wèn)式銷售技巧旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問(wèn)、

整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷

售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。本

項(xiàng)目有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項(xiàng)目。

l 顧問(wèn)式銷售技巧將重點(diǎn)講授6大關(guān)鍵技能：銷售策劃；建立關(guān)

系；巧妙提問(wèn)；銷售公司；方案展示；要求承諾。

l 顧問(wèn)式銷售技巧把6大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購(gòu)買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套銷售流程。本項(xiàng)目將為銷售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“六步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。

四、銷售動(dòng)作“工具化”管理適合對(duì)象

l 銷售團(tuán)隊(duì)（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表）

l 總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師

五、學(xué)習(xí)收獲：

1）技能收益：

l 能夠根據(jù)客戶購(gòu)買決策制定銷售行動(dòng)步驟，提升流程掌控和推進(jìn)能力

l 能夠制定正確的銷售推進(jìn)目標(biāo)，縮短銷售周期

l 提升人際技能，成為客戶關(guān)系的長(zhǎng)期建立者

l 掌握提問(wèn)技巧并能有策略的**提問(wèn)挖掘客戶迫切需求

l 掌握變產(chǎn)品介紹為客戶解決方案展示的技巧

l 提升獲得客戶承諾的能力

2）資料收益

l 新老客戶開(kāi)發(fā)流程

l 收集客戶信息的問(wèn)題框架

l 需求開(kāi)發(fā)的各階段提問(wèn)話術(shù)

l 新老客戶公司展示的佳方案

l 個(gè)人、公司、產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉集錦

l 目標(biāo)客戶的潛在需求列表

3）工具收益

2    行動(dòng)改善手冊(cè)                      技能鞏固手冊(cè)

六、課程大綱

1．銷售認(rèn)知篇

1．1  銷售人員的三項(xiàng)專業(yè)要求

1．2  銷售人員需要扮演的三個(gè)角色

1．3  客戶五項(xiàng)購(gòu)買決策

2．訓(xùn)練一：銷售規(guī)劃——有效管理銷售流程

2．1  建立銷售里程碑

2．2  制定階段性的推進(jìn)目標(biāo)

2．3  制定新老客戶開(kāi)發(fā)流程

3．訓(xùn)練二：建立關(guān)系——運(yùn)用六大人際技能

3．1  積極的心理建設(shè)

3．2  贊美你的客戶

3．3  與客戶保持一致

3．4  利用先惠建立伙伴關(guān)系

3．5  共情走入客戶的內(nèi)心世界

3．6  銷售洽談中的有效傾聽(tīng)

4．訓(xùn)練三：巧妙提問(wèn)——形成差異化優(yōu)勢(shì)

4．1  開(kāi)始需求開(kāi)發(fā)洽談的開(kāi)場(chǎng)白

4．2  設(shè)計(jì)背景問(wèn)題——搭建你的問(wèn)題框架獲取必要信息

4．3  設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題——反向需求探尋法建立差異化優(yōu)勢(shì)

4．4  設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題——?jiǎng)?chuàng)造客戶迫切需求

4．5  設(shè)計(jì)需求-效益問(wèn)題——訓(xùn)練客戶內(nèi)部銷售

4．6  需求確認(rèn)與客戶達(dá)成共識(shí)

5．訓(xùn)練四：銷售公司——讓客戶看到你身后的力量

5．1  需要解決的客戶心中三個(gè)疑惑

5．2  制定新客戶佳公司銷售話術(shù)

5．3  制定老客戶佳公司銷售話術(shù)

6．訓(xùn)練五：方案展示——讓產(chǎn)品變成客戶問(wèn)題的解決方案

6．1  避開(kāi)展示四大陷阱

6．2  TFBC方案展示法

1) T——回顧

2) F——特性

3) B——利益

4) C——核查

7．訓(xùn)練六：要求承諾——讓銷售不斷向前邁進(jìn)

7．1  要求承諾的流程

7．2  如何正確處理延遲

7．3  如何正確處理異議

7．4  不留尾巴的銷售確認(rèn)

8．成長(zhǎng)在路上

8．1  銷售回顧——讓你的職業(yè)生涯不斷攀升

8．2  技能提升的四個(gè)黃金法則

8．3  專業(yè)銷售人員的內(nèi)在修煉建議