大客戶談判上識(shí)人定性

課程大綱

課程背景 隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，人與人之間的關(guān)系變得錯(cuò)綜復(fù)雜，企業(yè)的用人成本進(jìn)一步提升，投 資者因?yàn)閷?duì)創(chuàng)業(yè)者缺乏深刻了解而導(dǎo)致投資失誤，夫妻婚姻相處之道因?yàn)楸舜藷o(wú)法理解對(duì)方 而變得日益艱難。人是一切活動(dòng)的主體，行為的背后是性格，處于自我保護(hù)的本能，每個(gè)人 都在竭力隱藏自己的真實(shí)性格，你能看到的往往只是刻意修飾出來(lái)的一面，甚至是帶有欺騙 性的一面。所以，能夠識(shí)破隱藏的情緒，能夠透過(guò)情緒的變化看清楚一個(gè)人的真實(shí)性格（面 目），能夠幫助你做出正確的判斷，從而選擇**有利雙方交往的方式。

課程目標(biāo)

? 提升你的洞察力，敏銳捕捉發(fā)生在身邊的細(xì)微變化，快速收集、有效篩選各類(lèi)信息； ? 精準(zhǔn)識(shí)別各類(lèi)微表情微動(dòng)作，并能從中準(zhǔn)確評(píng)估各類(lèi)情緒變化。

? 掌握人性弱點(diǎn)，讀懂人性需求，提升滿足客戶隱形心理需求能力。

? 認(rèn)識(shí)自我，深度剖析各類(lèi)行為背后的性格特征，提升自己與各類(lèi)性格人群的相處能力。 ? 在職場(chǎng)能做到知人善用，在生活中能做到家庭和睦。

課程運(yùn)營(yíng)

1.分組：課程開(kāi)始前以分組的形式進(jìn)行 PK，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的概念，模擬企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行 PK 與 訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。

2.品牌分：設(shè)置品牌積分榜，將品牌分比作企業(yè)的業(yè)績(jī)，每個(gè)小組**不斷參與互動(dòng)，參與訓(xùn) 練，參與學(xué)習(xí)與 PK 來(lái)獲取業(yè)績(jī)，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。

3.分享：每半天結(jié)束，所有學(xué)員都會(huì)領(lǐng)到分享卡，按照老師對(duì)分享內(nèi)容的要求對(duì)半天所學(xué)內(nèi)容 進(jìn)行書(shū)面分享，由主講老師進(jìn)行評(píng)分、公布并納入品牌積分。每天的早上課前都會(huì)對(duì)頭一天培 訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行小組內(nèi)的分享會(huì)，分享會(huì)的維度為 5 有:有主題，有主持，有嘉賓，有自由，有總 結(jié)。

4.互動(dòng)：課程中有大量的互動(dòng)，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)的**高境界是讓客 戶參與經(jīng)營(yíng)，管理的**高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員學(xué)習(xí)才會(huì)高效。

5.紀(jì)律：課程前介紹本次課程紀(jì)律，并且由講師把關(guān)，保證紀(jì)律堅(jiān)定執(zhí)行。

課程大綱

**講:洞察力  

一、觀察力 1、 你看到并不等于你看到 測(cè)試 15 張圖你能對(duì)幾張？

2、 知覺(jué)選擇性與雞尾酒現(xiàn)象

3、 觀察力初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)自我訓(xùn)練方法

二、注意力 1、 你看到并不等于你注意到 測(cè)試 1 你看見(jiàn)那只貓了嗎 測(cè)試 2 請(qǐng)?jiān)?7 分鐘內(nèi)寫(xiě)數(shù)字 1-300（南方科技大學(xué)測(cè)試題）

2、 認(rèn)知資源理論與能量守恒

3、 兩大注意力類(lèi)型 貓頭鷹與百靈鳥(niǎo)

4、 注意力訓(xùn)練架構(gòu)

三、記憶力 1、 你注意到并不等于你有效記住 測(cè)試 180 秒你記住多少 2、 記憶力的生理機(jī)制 3、 記憶的 3 種方式哪種對(duì)你**有效 4、 客戶畫(huà)像與思維導(dǎo)圖幫你快速記憶人臉及姓名

第二講：情緒認(rèn)知  一、情緒的概念與解讀 二、情緒自我控制的意義 案例 1 釘子與木板 案例 2 牛是怎么死的的 三、情緒自我控制 ABC 理論 四、讀心高手的情緒控制過(guò)程 1、 同情與同理 視頻學(xué)習(xí) 同理心的力量 2、 共情與共鳴 五、營(yíng)銷(xiāo) 10 大心理效應(yīng) 1、捆綁損失 2、心理賬本 3、折中心理 4、從眾心理 5、暈輪效應(yīng) 6、錨定效應(yīng) 7、互惠心理 8、28 定律 9、稀缺效應(yīng) 10、誘餌效應(yīng) 六、管理 10 大心理效應(yīng) 1、捆綁損失 2、心理賬本 3、折中心理 4、從眾心理 5、暈輪效應(yīng) 6、錨定效應(yīng) 7、互惠心理 8、28 定律 9、稀缺效應(yīng) 10、誘餌效應(yīng)

第三講：微表情認(rèn)知  一、真實(shí)情緒的外在表現(xiàn) 視頻學(xué)習(xí) 真相就在你臉上 二、人類(lèi) 7 大微表情解讀 驚訝的微表情 1、 驚訝的微表情形態(tài)特征 2、 驚訝表情的生理意義 3、 驚訝于其他情緒的組合表情 測(cè)試案例:事業(yè)成功卻不受家人喜愛(ài)的偏執(zhí)女性 輕蔑/厭惡的微表情1、 厭惡情緒的產(chǎn)生 2、 飽滿的厭惡微表情形態(tài)特征 3、 輕蔑和不屑的表情特征 趣味案例：海龜下屬譏笑總監(jiān)的方言英語(yǔ) 憤怒的微表情 1、 憤怒情緒的產(chǎn)生根源 2、 飽滿的憤怒情緒微表情形態(tài)特征 3、 Paul Ekman 對(duì)憤怒與恐懼的解析 趣味案例：憤怒的丘吉爾 恐懼的微表情 1、 恐懼情緒的產(chǎn)生 2、 飽滿的恐懼微表情形態(tài)特征 3、 害怕不安擔(dān)憂恐懼的遞進(jìn)形態(tài) 測(cè)試案例：如何擊潰自吹自擂的心理防線 悲傷的微表情 1、 悲傷情緒的產(chǎn)生 2、 **飽滿的悲傷反應(yīng)---嬰兒和成人的痛哭 3、 悲傷的微表情形態(tài)特征---閉著嘴的哭泣/平靜的悲傷 測(cè)試案例：虛假的宣傳者 愉悅的微表情 1、 人為什么會(huì)笑 2、 真假笑容的辨識(shí) 4、 飽滿的微笑/隱約的微笑/證件照的微笑 案例分析：強(qiáng)顏歡笑的商會(huì)會(huì)長(zhǎng) 三、微表情識(shí)別初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)測(cè)試

第四講：微動(dòng)作認(rèn)知 一、5 種常見(jiàn)笑臉解讀 1、 抿嘴唇 2、歪臉 3、開(kāi)口 4、斜瞄 5、傻笑 二、眼神 1、 視覺(jué)角度解讀 2、 8 種眼部動(dòng)作解讀 3、 瞳孔擴(kuò)張與縮小的測(cè)試 4、 男人與女人的瞳孔范圍區(qū)別 趣味案例：在裸體注意集聚區(qū)，眼睛應(yīng)該看哪里 5、 NLP 關(guān)于眼珠轉(zhuǎn)向的內(nèi)心所想 6、 如何抓聽(tīng)眾的目光 三、百變手與指 1、 雙手的玄機(jī) 2、 摩擦手指 3、 緊握雙手 4、 尖塔形收拾 5、 雙臂舒服的姿勢(shì) 6、 雙臂交叉抱于胸前 7、 握拳式的雙臂交叉 8、 抓握式的雙臂交叉四、坐姿解讀 1、 雙腿如何說(shuō)真話 2、 雙腿交叉/4 字腿/用手抓著 4 字腿/腳踝相扣/兩腿交纏/兩腿交叉小腿平行 五、7 大景點(diǎn)撒謊身體語(yǔ)言 六、測(cè)試你的身體語(yǔ)言洞察力 1、 16 張肢體圖的語(yǔ)言解析測(cè)評(píng) 2、 6 條讓你魅力四射的小秘訣

第五講：九型人格解析  一、九型人格介紹 1、為什么我們對(duì)自己的性格感興趣？ 2、九型人格的名字怎么來(lái)的？ 3、九型人格有什么用 測(cè)試：九型人格自我測(cè)評(píng) 二、九型人格的基本理論 1、什么是核心性格？ 2、九型人格是怎么按性格劃分的？ 3、各種性格之間是怎么動(dòng)態(tài)變化的 三、九型人格的具體分類(lèi) 1、概述 2、家庭環(huán)境 3、主要性格特征 4、性格閃光點(diǎn) 5、個(gè)人行為 6、消費(fèi)決策特征及溝通要點(diǎn) 案例剖析：1-9 號(hào)九型人物性格剖析