置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)及客戶分析

對(duì)象

房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問及服務(wù)人員

目的

提升職業(yè)素養(yǎng)、了解客戶類型

內(nèi)容

培訓(xùn)單元 詳細(xì)內(nèi)容 單元大綱 案例與活動(dòng) 單元一 課程導(dǎo)入 1． 禮儀的重要性 2． 禮儀的概念 3． 禮儀的內(nèi)容及原則 課程講授、案例分析、小組討論、角色扮演、培訓(xùn)游戲練習(xí)、 模擬演練 單元二 置業(yè)營銷人員職業(yè)形象 1.塑造健康向上的樓盤形象 1） 角色識(shí)別——地產(chǎn)公司的“形象代言人” 2） 環(huán)境營造——統(tǒng)一客戶的美感認(rèn)知 3） 職責(zé)提醒——明確職責(zé)樹立服務(wù)文化 4） 增強(qiáng)自信——員工服務(wù)自信心建立 2.銷售人員自查內(nèi)容——顧客看到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn) 1） 個(gè)人儀容的塑造： 職業(yè)妝容示范 ? 臉部立體結(jié)構(gòu) ? 冷暖色系搭配 ? 卸妝與護(hù)膚 ? 職業(yè)妝容示范 絲巾與制服的搭配 盤發(fā)示范教授 2） 工作裝的選定與穿著禮儀——工服的選定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)，而不是售樓員自身 ? 工服選定技巧 ? 鞋襪穿著技巧 ? 飾物佩帶技巧 互動(dòng)活動(dòng)： 自我形象檢查表。 單元三 置業(yè)營銷人員形體語言——您另一張名片 1.微笑訓(xùn)練： 告別“面具臉”（音樂冥想訓(xùn)練、筷子訓(xùn)練法） 2.眼神訓(xùn)練： 愛笑的眼睛（點(diǎn)視法、側(cè)視法、環(huán)視法、虛視法、閉目法） 3.鞠躬禮訓(xùn)練：如何運(yùn)用鞠躬禮和欠身禮（15度、30度、45度、90度） 4．手勢訓(xùn)練： ? 引領(lǐng) ? 指引 ? 示意 ? 敲門 ? 開關(guān)門 ? 上下樓梯 ? 出入電梯 現(xiàn)場練習(xí)，老師現(xiàn)場指導(dǎo)。 圖片、視頻教學(xué)法： 男職員、女職員的儀容規(guī)范； 窗口人員職業(yè)著裝規(guī)范（男士、女士）； 工裝著裝中的注意細(xì)節(jié)及不規(guī)范圖片。 單元四 案場接待——置業(yè)營銷人員接待禮儀 1、 置業(yè)顧問日常工作禮儀 ? 稱呼禮節(jié) ? 介紹禮節(jié) ? 握手禮節(jié) ? 鞠躬禮節(jié) ? 茶水遞送禮節(jié) ? 遞接名片禮節(jié) ? 入坐交談禮節(jié) ? 簽約禮儀 ? 乘車禮節(jié) 2、 樣板間介紹禮節(jié) 3、工地現(xiàn)場介紹禮節(jié) 4、電話接待服務(wù)流程 1） 鈴響三聲之內(nèi)接聽，表示問候及詢問 2） 邀請(qǐng)對(duì)方說出姓名 3） 記錄及確認(rèn)信息 4） 立即行動(dòng)并邀約 5） 禮貌掛斷電話及發(fā)出短訊 儀態(tài)禮儀綜合演練： 觀看短片，分組特訓(xùn)、過關(guān)考核 單元五 現(xiàn)場接待服務(wù)流程 1.迎接客人的準(zhǔn)備工作 2.客人到訪的迎接工作 3.對(duì)同行的接待服務(wù) 4.前臺(tái)接待服務(wù)談話技巧 5.置業(yè)顧問接待談話技巧 6.讓客人等候時(shí)談話技巧 7.明確目的策劃開場白 8.適當(dāng)贊美與幽默 訓(xùn)練內(nèi)容：主動(dòng)招呼客人、接待行為訓(xùn)練、滿足客人需求、積極推銷、全面掌握客戶資料、商務(wù)招待、交談禁忌、與客戶簽單…... 單元六 客戶分析 1.客戶購買行為及購買心理分析 2.常見購房客戶類型及銷售對(duì)策 9種客戶的購房心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 3.結(jié)訓(xùn) 現(xiàn)場演練、歸納總結(jié)