定價策略

【課程背景】

價格因素是市場營銷的核心因素，它直接關(guān)乎企業(yè)的生存與利潤，但遺憾的事——調(diào)查顯示，有88％的企業(yè)沒有認(rèn)真研究過定價。

價格變化如何影響利潤？

影響價格決策的因素有哪些？

如何協(xié)調(diào)企業(yè)利潤和銷量的沖突？

企業(yè)消費者如何對價格變化做出反應(yīng)？

如今，競爭壓力日增，利潤不斷被蠶食，商界人士往往會想：“我們一定得漲價!”然而，隨之而來的提議卻往往不切實際，例如，計劃“明年我們要將價格、銷量和利潤各提高10％”，但實現(xiàn)這種目標(biāo)的機(jī)會卻是微乎其微。定價策略，市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。如何能在競爭相對激烈的市場環(huán)境中，準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品，為產(chǎn)品制訂一個合適的價格就成為企業(yè)營銷部門，乃至整個企業(yè)戰(zhàn)略中非常重要的環(huán)節(jié)！

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.   幫助參訓(xùn)者從戰(zhàn)略的角度思考產(chǎn)品價格確定的策略，全方位了解產(chǎn)品價格制定的步驟與方法；

2.   幫助參訓(xùn)者掌握產(chǎn)品價格制定的方法，并學(xué)會用價格影響客戶購買決策；

3.   幫助參訓(xùn)者掌握價格調(diào)整的時機(jī)與方法，學(xué)會靈活運用價格利劍，贏得競爭優(yōu)勢；

4.   幫助參訓(xùn)者正確面對價格戰(zhàn)，合理應(yīng)對價格競爭。

【課程特點】

1.         嚴(yán)謹(jǐn)課程結(jié)構(gòu)，讓您最短時間掌握定價策略，找到營銷突破方向，指點企業(yè)走出金融危機(jī)困境。

2.         融合中國本土近年最成功營銷案例，深入淺出剖析營銷思路與執(zhí)行動作，使您聽得輕松，學(xué)得愉快，掌握深刻。

3.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

【培訓(xùn)對象】

營銷副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部人員、銷售部大區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】

理論剖析 小組互動 案例研討 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

【課時設(shè)置】

12小時

【課程大綱】

1     營銷戰(zhàn)略與價格

1.1    營銷管理的3步驟

1.2    價值與價格的戰(zhàn)略鐘模型

1.3    價格讓營銷定位落地

1.4    定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理

1.5    價格管理的三層面

1.6    案例：五糧液的漲價有理

2     價格策略制定

2.1    定價策略的邏輯架構(gòu)

2.2    制定價格的6步驟

2.3    企業(yè)定價的6種目標(biāo)

2.4    影響價格制定的3C R模型

2.5    價格/質(zhì)量戰(zhàn)略的九宮圖

2.6    案例：從蘋果到華為，手機(jī)如何定價

3     產(chǎn)品成本管理

3.1    產(chǎn)品成本的3類構(gòu)成

3.2    產(chǎn)品的4大類成本項目

3.3    產(chǎn)品成本計算的7步驟

3.4    4部分搞清成本的歸集和分配

3.5    產(chǎn)品成本計算的3種方法

3.6    案例：小米的成功與失敗

4     制定價格的方法

4.1    最常見的3種定價方法

4.2    成本導(dǎo)向定價的3種方法

4.3    需求導(dǎo)向定價的2種方法

4.4    競爭導(dǎo)向定價的3種方法

4.5    案例：褚橙，你也學(xué)得會

5     修訂價格

5.1    價格修訂的6種策略

5.2    地理性定價的5種方法

5.3    價格折扣的6種方式

5.4    促銷性定價的7種方法

5.5    差別定價的5種方法

5.6    產(chǎn)品組合定價的6種方法

5.7    案例：統(tǒng)一潤滑油高端突圍

6     價格變動

6.1    企業(yè)價格變動時需考慮的5大因素

6.2    消費者對價格變更的9種反應(yīng)

6.3    常用的4種調(diào)價方法

6.4    7種降價戰(zhàn)略選擇

6.5    提價的10種方法

6.6    案例：美的如何成為微波爐老大

7     價格戰(zhàn)

7.1    引發(fā)價格戰(zhàn)的7種因素

7.2    應(yīng)對價格戰(zhàn)的4種策略

7.3    應(yīng)對競爭對手降價的反應(yīng)模型

7.4    5種策略化解價格戰(zhàn)

7.5    從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)

7.6    案例：海爾是如何成為家電霸主的？