談判策略與技巧

課程目標(biāo)

1.了解為成功的談判進(jìn)行有效的計(jì)劃與準(zhǔn)備的價(jià)值 　　2.了解談判實(shí)力的來(lái)源和增加實(shí)力的技巧 　　3.了解并運(yùn)用提要求和做讓步的策略和技巧 　　4.打破談判僵局的方法 　　5.成熟的談判人員應(yīng)具備的心理和業(yè)務(wù)素質(zhì)

課程大綱

　　**章：談判的理念、分類和意義
　　1、談判的概念與理念
　　舉例說(shuō)明各種類型的談判
　　討論不同類型的談判具有哪些共性
　　2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：出牌游戲
　　3、游戲分析：雙贏的感受
　　4、談判的概念和理念總結(jié)
　　5、談判的類型分析
　　6、討論：你了解自己的談判風(fēng)格嗎
　　7、談判風(fēng)格分析
　　8、不同談判風(fēng)格的相互關(guān)系
　　第二章：有效的談判前準(zhǔn)備
　　1.成功談判的層次分析
　　2.前期準(zhǔn)備的重要性
　　3.前期準(zhǔn)備的內(nèi)容分析
　　4.前期準(zhǔn)備的要點(diǎn)分析
　　5.談判團(tuán)隊(duì)的人員組成
　　6.談判團(tuán)隊(duì)的角色和分工
　　7.談判終預(yù)案的形成
　　小結(jié)：成功談判的**步是充分的前期準(zhǔn)備，有效的前期準(zhǔn)備為未來(lái)談判進(jìn)行中的原則和策略提供了共識(shí)和依據(jù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和可能面對(duì)的情形作了預(yù)估和準(zhǔn)備，避免了盲動(dòng)和措手不及
　　第三章：摸底與報(bào)價(jià)
　　1．情景演練：自己評(píng)價(jià)自己的表現(xiàn)
　　2．摸底階段的程序
　　3．摸底階段應(yīng)遵循的原則
　　4．積極的聆聽
　　5．有效的提問(wèn)
　　6．重要條款的初“報(bào)價(jià)”
　　演練場(chǎng)景：國(guó)內(nèi)某企業(yè)與跨國(guó)公司的合作談判
　　小結(jié)：摸底與報(bào)階階段，應(yīng)可以初步評(píng)估前期準(zhǔn)備的情況，能否釋放善意，發(fā)掘共同利益并成為共識(shí)，關(guān)系著整個(gè)談判進(jìn)行的結(jié)果和未來(lái)談判實(shí)力的變化。
　　第四章：影響談判實(shí)力的10個(gè)因素
　　1.需求和解決方案
　　2.準(zhǔn)確的洞察力
　　3.回旋余地
　　4.壓力
　　5.關(guān)系
　　6.參與性
　　7.可信度
　　8.期望值
　　9.計(jì)劃和準(zhǔn)備
　　10.談判技巧
　　小結(jié)：在談判開始前，你挖掘出的實(shí)力越強(qiáng)大，你被迫談判的感覺(jué)愈少，你談判的實(shí)力愈強(qiáng)大。
　　第五章：討價(jià)與還價(jià)
　　1.案例分析：日航購(gòu)買麥道飛機(jī)
　　2.重點(diǎn)條款的概念
　　3.如何應(yīng)對(duì)重點(diǎn)條款
　　4.討價(jià)還價(jià)的心理素質(zhì)
　　?自我心理影響
　　?對(duì)手行為影響
　　?客觀情況影響
　　5.討價(jià)還價(jià)的注意事項(xiàng)
　　?利用權(quán)利限制
　　?合作而不是對(duì)抗
　　6.僵局的產(chǎn)生和應(yīng)對(duì)
　　7.成交與執(zhí)行中如何處理索賠
　　二次演練：看看自己能有什么改變
　　演練場(chǎng)景：賣場(chǎng)入場(chǎng)談判