【本培訓如何實現培訓目標】
通過實戰訓練模式，培訓＋實戰＋輔導，真正提高項目人員談判技能：
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率；
2、更加有效地運用有限的內部資源支持銷售
提供多達8套人員管理和銷售管理表格，一份銷售工作手冊，全程實戰指導和演練，幫助學員理解日常銷售人員管理方法和技巧。
3、有助于改善團隊關系，從而增加銷售額和銷售利潤；
從改善團隊心態、加強團隊溝通、帶領團隊沖刺業績目標三個角度，展示成功案例和技巧，使學員具備銷售管理人員應當具備的基本素質。
4、有助于使自己及成品（或服務）有別于競爭對手；
優勢分析和產品策劃環節的練習，讓銷售人員超越競爭對手，站到客戶的角度想問題提方案，再站到銷售人員的角度進行銷售，使產品賣點組合顯得獨一無二，讓客戶無法拒絕。
5、可與難以應付及要求很高的客戶成功交往；
6、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系；
“大客戶關系模型”幫助銷售人員、基層銷售管理者有能力適應各種類型的客戶，以低成本與客戶保持良好長期的關系。
7、學會設計有效的銷售談判流程；
引入廖老師品牌課程《絕對成交談判》中的談判五大流程、談判氛圍及過程控制技巧，讓學員既能自行承擔談判工作，又能指導他人或組織團隊型的談判工作，并對談判過程進行有效的監控和輔導。
【培訓大綱】
Part1讓你的銷售人員流于平庸的元兇：盲！忙！！茫！?。?/span>
銷售人員的收入源動力究竟是什么？
銷售人員除了賣產品，還有更重要的事情嗎？
世界級金牌銷售人員的八個臺階
銷售過程中需要考慮的六個基本點（五個企業端和一個個人端）
蛻變：從普通銷售至金牌銷售的第一步
案例：三年大跨越——從業務員到董事總經理
案例：麥肯錫為什么不做推銷
案例：F先生的一次拜訪
練習：設計自己的承諾目標
Part2兵馬未動，糧草先行：保持積極心態是成功的第一步
銷售人員心態為什么會低落？
十分鐘掌握調節下屬心態的秘訣！
讓你的心態更“?！薄鹗幧闲?/span>
金牌心態的十條金牌建議
成為牽引客戶和業務員的快樂火車頭！
案例：Z總的苦惱
案例：兩個銷售人員的故事
心理體驗：給心沖個涼
Part3建立信任（談判價格摸底階段）
進行強有力的自我介紹
演練：自我介紹的設計
客戶信任的快速建立與長效關系的培養
從主席到平民百姓都適用的中國人際關系模型
如何運用人際關系模型攻下大客戶
設計有效開場問題的三段技
金牌銷售技能：用耳朵賺錢
Part4挖掘需求（談判需求探尋階段）
需求的結構——金魚缸的故事
內在需求與外在需求
個人需求與企業需求
無論怎樣的客戶，都要讓他開口說話
讓你立刻成功的五個問題結構
練習：設計最有效率的五個問題
需求挖掘的主要方向
有效識別客戶需求情況，篩選精準客戶
開放式問題在銷售中如何落地
Part5與客戶訂婚
銷售人員最常見的錯誤說話方式
-只顧推銷
-妄下結論
-輕率建議
-直接回答
-過分謙虛
如何回答客戶問題并奪回主動的技巧
腦圖式銷售——快速制圖法
銷售人員的競爭誤區：價格戰
訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”！
Part6讓客戶順利接受企業和產品（價格談判階段）
客戶對企業的三個疑問
如何做到每次介紹企業都不一樣？
練習：為公司設計有效的企業介紹
如何用解決方案式的結構來向客戶呈現產品
客戶需要的方案 客戶喜歡的展示方式=成功的呈現
練習：TFBR設計練習
設計令客戶無法拒絕的方案
Part7走向成交：如何踢好臨門一腳（意向確認階段）
為什么金牌銷售成交那么容易？
自測：你有成交恐懼癥嗎？
標準成交流程——讓你業績提升五倍！
處理客戶的延遲與異議
什么時候該進行促成？
輕松防止客戶“悔單”
Part8令你卓有成效的金牌銷售工作原則
銷售人員的時間管理
如何進行有效的銷售回顧
讓二次銷售和轉介紹成為必然（打掃戰場階段）
