《銷售心經(jīng)——銀行銷售人員銷售技能訓(xùn)練》

**模塊：什么是銷售/交叉銷售

? 什么是銷售

? 什么是交叉銷售

? 一個(gè)柜員的自白

? 影響客戶信任的四大因素

? 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會(huì)

? 企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個(gè)人客戶的利益

? 銷售心經(jīng)**條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；

第二模塊：情報(bào)

? 企業(yè)客戶的情報(bào)獲取：客戶的出身、關(guān)鍵人、價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)

? 企業(yè)客戶的決策鏈認(rèn)知及客情維護(hù)技巧

? 政府客戶的情報(bào)獲取：四大班子、四級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

? 個(gè)人客戶的情報(bào)獲取：客戶素質(zhì)評(píng)估表

? 客戶性格分析

? 客戶拜訪目標(biāo)設(shè)定

? 客戶拜訪演練

? 銷售心經(jīng)第二條：兵馬未動(dòng)，“ 情報(bào)先行 ”；

第三模塊：接近客戶

? 三度/3Q修煉

? **印象技巧：拜訪客戶時(shí)的三勤和三不

? 寒暄技巧：接近客戶的三板斧

? 關(guān)系維護(hù)技巧：緣故法、發(fā)展你的信徒

? 銷售心經(jīng)第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，

“ 交流 ”才能“ 交心 ”，

                      “ 交心 ”才能“ 交易 ”；

第四模塊：客戶需求深耕

? 客戶心中的價(jià)值等式

? 客戶心理決策過程

? 客戶拿單的四大標(biāo)準(zhǔn)

? SPIN需求挖掘技巧

ü 如何從企業(yè)現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)問題挖掘需求

ü 從企業(yè)應(yīng)收賬款管理發(fā)現(xiàn)問題

ü 從企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中發(fā)現(xiàn)問題，挖掘需求

ü 企業(yè)項(xiàng)目融資安排發(fā)現(xiàn)問題

? 銷售心經(jīng)第四條：善戰(zhàn)者，必先“ 善藏 ”；

第五模塊：產(chǎn)品呈現(xiàn)與成交

? 呈現(xiàn)說得越多，客戶聽的越少

? 故事講訴法：人生如戲，全靠演技

? NFBR法：從產(chǎn)品呈現(xiàn)到應(yīng)用體驗(yàn) 

? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的建議

? 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；

ü 客戶的FUD

ü 識(shí)別客戶的成交信號(hào)

ü 應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧

ü 成交八法

? 銷售心經(jīng)第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。

第六模塊：銷售流程情景演練

? 面對(duì)面銷售流程梳理

? 六類零售市場(chǎng)細(xì)分梳理

? 銷售流程情景演練