行業(yè)信息化解決方案營銷（沙盤模擬）

【培訓對象】 
高級客戶經(jīng)理 

【培訓收益】 
1、提升集團客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營銷的技能，以應對未來的競爭 2、提升集團客戶經(jīng)理行業(yè)信息化解決方案的能力，應對客戶的挑戰(zhàn) 3、提升集團客戶經(jīng)理行業(yè)咨詢的能力，更好滿足客戶的需求 4、提升集團客戶經(jīng)理需求挖掘與分析的能力、呈現(xiàn)的能力及商務談判的能力 

一、沙盤模擬一:如何與客戶建立密切的關系
沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關系小組沙盤
沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關系小組沙盤
沙盤模擬步驟3:信息化投標如何選擇決策者與評估者

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、集團客戶的類型與關系
（決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）
2、集團客戶與我們的關系
（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）
3、集團客戶內部決策流程分析
4、建立信任合作關系：
找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關系立體圖 )
說對話——發(fā)展信任關系 (工具：同理心聆聽 )
做對事——客戶需求調查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）
5、客戶關系的建立：客戶滿意度建立步驟
客戶滿意度建立兩個定律：黃金定律與白金定律

二、沙盤模擬二:如何挖掘與確定客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK
案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農業(yè)、交通行業(yè)需求
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準需求
1、行業(yè)客戶信息化需求分析
2、運營商提供的針對性產(chǎn)品體系（移動、電信、聯(lián)通）
3、需求調研與深挖的四步驟：
? 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點；客戶在運營模式的特點；
（重點行業(yè)的行業(yè)特點分析:金融、教育、政務、交通、農業(yè)等）
? 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，收集一手和二手資料；
? 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法）
? 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質）

三、沙盤模擬三:制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟1: 團隊行業(yè)信息化解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個人制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)
沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價值商務投標團隊PK

案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農業(yè)解決方案特點
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、方案制作三步驟：
? 需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練）
? 方案初步制定：制定二到三個詳細的方案
? 方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標準：有效性、易操作性、經(jīng)濟性 （方案優(yōu)選工具）

2、方案思維能力：
? 客戶咨詢顧問的思維方式
? 麥肯錫思維方法
? 麥肯錫七步成詩分析法
? 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具

3、方案制作能力：
? 方案結構的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）
? 方案的表達方式和工具
? 方案的內容要求
? 方案的創(chuàng)新性

4、信息化解決方案制定：
? 解決方案價值的概述
? 基于問題的全面分析
? 找出主要驅動因素
? 信息化問題的解決框架
? 問題解決的思路和步驟
? 備選的解決方案
? 最佳的解決方案
? 形成階段性的解決實施舉措和步驟

5、方案呈現(xiàn)技巧：
? 項目投標的表達管理
? 項目投標的團隊管理
? 項目投標的異議管理 
? 項目投標的細節(jié)管理
? 項目投標的危機管理

四、沙盤模擬四: 商務談判與伙伴關系建立
沙盤模擬步驟1: 商務談判技巧與工具演練
沙盤模擬步驟2: 商務談判團隊PK

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關鍵成員的影響
3、商務雙贏談判技巧：
? 報價策略
? 雙簧策略
? 讓步策略
? 聲東擊西策略
? 金蟬脫殼策略
4、客戶價值持續(xù)滿足
5、反思過程結果，提高競爭能力