大客戶市場(chǎng)拓展與管理實(shí)務(wù)

課程背景

作為一個(gè)大客戶經(jīng)理，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)就如同去攻占一座城池，那么如何去選取屬于自己的大客戶市場(chǎng)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有效的開(kāi)發(fā)客戶，有針對(duì)性的滿足客戶需求，快速與目標(biāo)客戶達(dá)成合作，就成為市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵。同時(shí)，及時(shí)處理好客戶異議，建立行之有效的服務(wù)流程，管理并服務(wù)好客戶，有效利用服務(wù)去推動(dòng)大客戶的深度營(yíng)銷，都是大客戶建功立業(yè)的核心技能，而這些實(shí)務(wù)操作技能，都會(huì)在本課程中為您展開(kāi)。

課程目標(biāo)

?如何篩選有效的大客戶并把握客戶需求； ?大客戶開(kāi)發(fā)流程與維護(hù)的關(guān)鍵； ?客戶拒絕的處理與客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立；

課程大綱

一、熱身思考：什么是競(jìng)爭(zhēng)？

1 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的分析

1 競(jìng)：充分的比較

1 爭(zhēng)：合理的占有

@ 視頻教學(xué)：關(guān)于“資源”的紛爭(zhēng)

@ 互動(dòng)模擬：競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的4個(gè)問(wèn)題思考

二、 市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)分析

1 競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的4個(gè)問(wèn)題

1 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注的4大要素

1 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

1 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

@ 案例分析：群雄割據(jù)時(shí)代的生存模式

@ 案例分析：“格蘭仕”帝國(guó)的建立

三、目標(biāo)市場(chǎng)定位與客戶鎖定

1  目標(biāo)市場(chǎng)定位的5大關(guān)鍵

1 目標(biāo)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1 行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)特征

@ 互動(dòng)模擬：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1組問(wèn)題思考

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與技巧

1 市場(chǎng)開(kāi)拓常見(jiàn)的5大主策略

1 客戶開(kāi)發(fā)輔助的7個(gè)輔策略

@ 案例分析：銷售策略的實(shí)際運(yùn)用

@ 互動(dòng)模擬：不同階段企業(yè)市場(chǎng)策略實(shí)用分析

四、大客戶市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)間分配

1 常見(jiàn)市場(chǎng)大客戶分類

1 大客戶約見(jiàn)時(shí)間明細(xì)表

1 大客戶投資回報(bào)4象限分析

1 大客戶銷售拜訪排序

@ 互動(dòng)模擬：客戶分類分析