大客戶顧問式銷售

第一天

標(biāo)題

學(xué)習(xí)目的

知識(shí)點(diǎn)

學(xué)習(xí)方法

時(shí)間（小時(shí)）

標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程

- 統(tǒng)一概念認(rèn)識(shí)

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的5個(gè)步驟：

1初次接觸

2商機(jī)評(píng)估

3深入調(diào)查

4方案展示

5達(dá)成

賣價(jià)值而不是價(jià)格戰(zhàn)

FABE: Features-Advantage-Benefit

性能-優(yōu)點(diǎn)-好處-證據(jù)

- 講解

- 討論

2

社交風(fēng)格類型

- 什么是社交風(fēng)格

- 了解其他人的社交風(fēng)格

- 溝通時(shí)匹配不同的社交風(fēng)格

馬斯洛的需求層次論

4種社交風(fēng)格介紹

主見型

分析型

隨和型

表達(dá)型

如何確定客戶的社交風(fēng)格及對(duì)應(yīng)的溝通技巧

- 講解

- 討論

2

什么是大客戶

- 明確誰是我們的大客戶

關(guān)鍵客戶與大客戶的區(qū)別

如何定義我們的大客戶：

規(guī)模

營收

行業(yè)影響力

銷售額排名

利潤排名

- 講解

- 討論

0.5

客戶計(jì)劃

- 學(xué)會(huì)制訂客戶計(jì)劃

客戶計(jì)劃的結(jié)構(gòu)：

客戶公司簡介

客戶組織架構(gòu)

客戶的決策團(tuán)隊(duì)

客戶項(xiàng)采購歷史

客戶未來商機(jī)

未來一年的銷售目標(biāo)

銷售策略

行動(dòng)計(jì)劃

- 講解

- 討論

1

客戶的組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)

- 了解組織購買與個(gè)人購買的差異

- 了解影響力

- 能夠找到對(duì)的人洽談

組織購買行為

評(píng)價(jià)的4個(gè)層次

決策團(tuán)隊(duì)

客戶的角色和職責(zé)

倡議者

使用者

影響者

定義者

購買者

決策者

守門人

本方線人與對(duì)方線人

- 討論

- 講解

- 練習(xí)

1

第二天

組織購買流程

- 了解組織購買流程

從客戶的角度看流程：

確定需求

投資計(jì)劃

采購

驗(yàn)收

投入使用

客戶在每個(gè)階段的行為

- 講解

- 討論

1

解決方案銷售流程

- 能夠匹配銷售流程與采購流程

流程同步：

信息獲取

全案計(jì)劃

全案執(zhí)行

銷售員在每個(gè)階段應(yīng)有的行為

- 講解

- 討論

1

內(nèi)部溝通

- 能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)

- 提高組織能力

銷售代表應(yīng)當(dāng)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色

作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)：

影響力來自信任

以身作則

人可以被領(lǐng)導(dǎo)而不能被管理

請(qǐng)相關(guān)的人員參與進(jìn)來

客戶訪問計(jì)劃和訪問報(bào)告

- 講解

- 討論

0.5

銷售談判

- 提高贏單率

- 利潤最大化

談判的價(jià)值

談判的能力

自我保護(hù)

談判準(zhǔn)備：目標(biāo)、籌碼、讓步策略

談判過程

異議的類型與管理

- 講解

- 討論

- 練習(xí)

2

達(dá)成訂單

- 能夠在各種錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下達(dá)成協(xié)議

訂單達(dá)成技巧

平衡主動(dòng)與被動(dòng)

給客戶提供選擇

幫助客戶決策

建議型達(dá)成

唯一障礙情形下的達(dá)成

面對(duì)客戶團(tuán)隊(duì)情形下的達(dá)成

投標(biāo)情形的達(dá)成

- 講解

- 討論

1

總結(jié)與課程評(píng)價(jià)

- 回顧總結(jié)加深印象

所有知識(shí)點(diǎn)

- 討論

0.5