商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶開發(fā)營(yíng)銷技能訓(xùn)練

課程大綱

一、小企業(yè)客戶獲客技巧

1、銷售線索的來(lái)源渠道

2、銷售線索的管理方法與工具

3、銷售線索的評(píng)估與分析

4、商圈客戶客戶開發(fā)

5、特定園區(qū)客戶開發(fā)

6、商會(huì)客戶開發(fā)

7、存量客戶開發(fā)

8、案例分析

二、高效的客戶溝通

1、客戶溝通的方法與技巧

ü 完美型客戶

ü 助人型客戶

ü 目標(biāo)型客戶

ü 藝術(shù)型客戶

ü 學(xué)者型客戶

ü 懷疑型客戶

ü 活躍型客戶

ü 領(lǐng)袖型客戶

ü 和平型客戶

三、小微企業(yè)需求挖掘

1、客戶背景調(diào)查的重點(diǎn)（非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查）

2、客戶常見金融需求分析

小企業(yè)需求分析黃金十字

采購(gòu)端

營(yíng)銷端

融資端

資金管理

3、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)

4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化

5、警示（風(fēng)險(xiǎn)）案例分析

ü 資金用途隱藏風(fēng)險(xiǎn)

ü 多元化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

ü 庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)

ü 現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

ü 擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

ü 營(yíng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

ü 管理風(fēng)險(xiǎn)

ü 道德風(fēng)險(xiǎn)

四、異議處理與促成技巧

1、產(chǎn)品方案的組合技巧

2、銷售議價(jià)的方法與技巧

3、異議處理技巧

4、促成技巧

五、客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶的信息管理的方法與工具

2、客戶維護(hù)的客戶細(xì)分策略

3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法與技巧

4、客戶關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

5、客戶異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧

6、客戶回訪實(shí)戰(zhàn)演練

案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等